家具销售新部门组建方案

家具销售新部门组建方案内容摘要：

共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作 （如 5 灯具、卫浴、瓷砖、板材、油漆、门业、布艺、家具等等） 合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如地板与涂料、地板与家电、地板与家具、地板与瓷砖等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。 （三）与家装公司联合进驻 对一些住户不多的商品房，单独进 驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。 利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。 与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。 每成交一单，给予设计师 /装修公司一定金额的奖励。 扫楼 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。 这些资料、信息要到达业主，才有价值。 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。 千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算 器、纸巾、小雨伞等。 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。 “您好，李小姐，我是 XX品牌的，我有一些资料想给您看看 ，并为您提供一些家装方面的咨询建议。 ” 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很 “珍贵 ”，业主才不会随便丢弃。 资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。 拜访后要留下业主的联系电话。 向业主索要电话时，可以这样说， “到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。 ” 扫楼时 有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。 扫楼后应该填写《 小区 业主 记录 表》。 工作人员必须统一穿着公司的制服，或 T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。 绝对不可以与业主争吵。 向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。 对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。 推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。 积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。 送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很 “珍贵 ”，业主才不会随便丢弃。 资料一般包括： 家庭装饰手册、 产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片 团购 团购就是集体购买，有些称为集采。 团购分二种方式，一是由意见领袖召集 6 进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。 “擒贼先擒王 ”，做团购先找抓住 “意见领袖、热心人 ”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。 团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。 二是可以通过宣传摆展扫楼等方式积聚部分潜在客户，向他们说明团购价格会有较大的优 惠，可以预定时间（星期六、天）等到店面来集体签单还会有礼品送等等，提前做好客户登记（让客户提前留下详细的联系电话及安装信息）。 团购价：要低于最低零售价，如超过 5 户以上可以享受团购价，团购价为 平时 最低零售价的 折。 等。 店面 接待 当 有一定的潜在 顾客 和可签单客户，要及时 接送到 店面 去参观店面现场地板展示 ，门店导购人员与 小区推广 人员分成几个小组来接待。 接待的动作主要有： 面带微笑， 倒水 ，问候。 介绍产品 系列。 现场对比测试产品的 各大卖点 等 回答顾客 疑问、计算用量、费用预算 接受产品预订 ，暗示，签单。 在 店面 接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。 根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退 /补货等服务。 对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。 在各业主装修好准备入住时，可 以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程。