娃哈哈车销经验与技巧手册

娃哈哈车销经验与技巧手册内容摘要：

上没钱，打上条子，下午给，那么他会觉的先买了这个杭州娃哈哈集团有限公司 车销经验与技巧手册 货，要还货款要要先还娃哈哈的款。 1 让“娃哈哈”和“车销”深入人（终端）心 ： 区块划分细致后，拜访线路在半个月内必须形成固定的循环路线，为的是让所有终端都知道，给他送娃哈哈的是谁、车辆牌照及责任销售员等，并要求所有车辆在条件允许的情况下都喷绘上“娃哈哈车销专车”等字样。 1 车销到哪里， 堆头到哪里 车销对于建立客情十分有效，在车销大力卸库的同时，不要忘记堆箱陈列。 对于客情好的点，定期车销的同时叠个堆头，既宣传了我司产品，又抢占了竞品份额；对于客情相对较差的点，可利用陈列费用将堆头先做进去，有了堆头，还怕产品进不去吗。 目前部分市场 竞品在大面积的打堆（如银露、奶优、达利园） ,发现部分竞品在向我方学车销，我们需先下手为强，让竞品后下手遭殃。 1车销需注重氛围营造 车销不光是将产品卸到了终端，还需要营造一个娃哈哈卖得好的销售氛围，引导消费者购买，推拉结合，车销才能更上一台阶。 这需要在车销的同时 做好广宣品的使用，海报、墙围、横幅、标价牌、爆炸贴等随车携带。 货卖到了终端，广宣品也要占据终端门面 ；货暂时进不了终端，广宣品也争取要“挨玻璃上墙”。 当广宣品达到一定的数量，就会在消费群体中营造起销售氛围。 1抵制跳点、车销到户 部分业务员车销存在跳点现象，车销时，不管终端大小，客情关系好的经常去，客情关系不好的就会少去甚至不去。 这样会让终端对经销商失去信心，对我司产品失去兴趣，必须予以改正，加强对业务员的考核。 只有这样才能建立长期且有效可控的终端客情，培养终端定时进货习惯。 1 带上经销商或者分销商一 齐车销 对于部分的经销商或者分销商，可以要求一齐进行车销。 客户认为业务员有可能会更换，但是对当地的经销商或者分销商的信任度就会高很多，这样在推广产品时，客户会比较容易接受，尤其是新品推广时会有意想不到的收获。 三 、车销沟通技巧 会 “ 忽悠 ” ，不被 “ 忽悠 ” ： 车销时，不少业务员不够老练，抱着去 “ 忽悠 ” 老板多进点货的心态，结果反而被终端老板给“忽悠”了，终端老板往往喜欢乱报价格，而我们又做不到心中有底，所以经常被杀价。 推销前要多说一些对自己有利的问题，比如对客户库存很少的产品就以吹捧的方式说他这个产品卖的很 好，已经没有库存了，正好我杭州娃哈哈集团有限公司 车销经验与技巧手册 们车子上有这个产品，可以卸点货，不能断了货。 灵活应对终端老板的各种刁难 ： 铁观音 铺货 过程中（终端已有康师傅铁观音在卖，瓶标绿色）几家店主说 “ 你们的铁观音怎么是红色的（我司瓶标红色），不好卖 ”。 我 马上回应 “ 铁观音为发酵类高档红茶、只有红色才能体现它的档次，绿色既普通而且也不对，肯定红色的好卖而且正宗 ”， 老板也就接受了。 又如老板不要新品，可以说新口味， 对于新口味爽歪歪和 350 快线的铺市，一定要强调，爽歪歪和营养快线又出新口味了，不要说是新品，因为“新口味”和“新品”在概念上会给老 板一种错觉，相对来说，新口味，他们更容易接受，但也不要过量压货，摆出排面，有货卖就行。 在灵活应对的基础上，还要 对要车销的客户要做到大致了解，想好遇到店主所有有可能提出问题的解决方法。 不说“笨话” ： 业务员在走访终端的时候有个特点，习惯先问： “老板，要货不。 ” “老板，缺货吗。 ”店老板也会很习惯的随口回答：“不要” “不缺。 ”然后业务员就接不下去了，只能掉头离开。 对于这个习惯必须进行改正，业务员进店后先 自我介绍 ，然后动手去摆自已的产品 ，一是扩一下自已的产品排面，或是把自已的产品擦一下；二是把货架上不多或是没有的产品帮老板摆一下，摆完之后，再去告诉 店老板 ，什么产品没货了，该上货了，即便他有个一箱半箱的，你给他一摆，也就没了，没了肯定要上货了，久而久之的话，就会形成习惯，你过去看着缺什么卸什么就好了。 见机行事： 向终端推销产品，业务员要“眼尖手又快”，见机行事，以此来加大终端进货数量形成整箱销售。 如某私超老板说小爽来 5件吧，我司业务员眼一看收款台那个地方能放 10 件货，马上说：“来 10 件吧。 这个地方放 10 件货多好看又方便，小爽也不愁卖不 出去呀。 ”另一个经销商业务员马上搬了 10 件小爽给那地方一摆，那老板看着还不错，说 10 件就 10 件吧。 这样一来不是多买了 5件。 做事不忘做人： 对于有活动的时候，如果去了一家旺店，先不要宣传政策，有时候你一问，他要的货够你几套政策了，然后你收了钱，要走的时候卖个人情，说这几天八宝粥搞活动，虽然你接的是快线，但也接了这么多了，我就做个主，送你俩盆子。 这样的效果比你宣传政策的效果好多了，说不定他一听，八宝粥也有活动，本来不想放八宝，这下也放了。 熟悉终端心理，了解终端心态： 熟悉每个要车销终端的心理，了解每 个终端对车销的心态，什么终端喜欢便宜，什么终端喜欢套餐，从而利用自己现有的车销方式强烈推荐，对不喜欢说话杭州娃哈哈集团有限公司 车销经验与技巧手册 的终端在车销时就不要说太多的废话，对喜欢谈心的终端要多说点他感兴趣的问题来引导他进入你车销的目的。 拜访到的终端的库存一定要记录清楚，以备二次拜访的合理时间。 在推销前要多说一些对自己有利的问题，不要给终端一开始就对你反感，后面做的再好也达不到想要的效果。 要学会揣摩终端心理，多想办法从另外角度说服终端多进货，也就是多运用一些小技巧。 真诚打动 ，旁敲侧击 ： 要用真诚打动顾客，如店家确实还有很多货，可以换个角 度跟他谈，接上他的话题，替客户想想，顺水推舟把下货计划减半，这样客户也会感到得到实惠。 四 、车销 管理 技巧 带着目标去做事：。