战略管理-新太科技战略咨询组织结构设计(编辑修改稿)

战略管理-新太科技战略咨询组织结构设计(编辑修改稿)内容摘要：

低佣金方式激励，加强考核 •其它各销售部销售人员无具体推广任务，采取高佣金方式，激励推广热情 分析媒体的生产成本 评估客户及地区的赢利能力 提出销售导向的财务报告 协助客户优化、采购和存货政策 教育营销部门了解政策的财务意义 保存执行利润计划的材料 保持媒体费用的紧密控制 编制产品经理的预算 就执行策略的最有利时机提出建议 测定公关宣传的效果 营销总监在组织中职能可以概括为计划、执行和控制 计划职能： 通过寻找和评价机会，确定市场营销战略和贯彻战略决策的行动计划 执行职能： 负责市场营销战略计划的执行，重要客户关系管理及政府关系沟通 控制职能： 针对计划检查计划执行情况，评价和奖惩，修订计划和重新制定新计划。 营销总监实施控制的主要手段是财务分析和市场营销研究，主要包括： 营销中心的考核方式兼顾财务指标和市场指标 产品销售额额和服务营业额完成百分比 产品利润率和服务利润率完成百分比 销售额及利润的增长目标完成百分比 产品的市场份额目标完成百分比 产品及服务的规划与实际情况的差异程度 品牌认可程度及形象（以真实的市场调查结果、营销活动响应情况统计、获得奖项等为依据） 客户和合作伙伴的满意度 费用控制达标程度 营销中心与财务部、研发部的工作协调 营 销 中 心 财 务 部 每年年终前审核上一年度、协调下一年度市场推广 /销售费用的计划与预算 每月月底前审核上月、协调下月市场推广 /销售费用的计划与预算 审核广告费用 /销售费用支出与报销 开 发 中 心 营 销 中 心 协调中长期产品研发计划 协商年度产品研发计划 协商产品改进计划 营 运 中 心 协调年度、季度工程计划 协商月度工程计划 协商客户投诉情况和工程施工质量的改进计划 产品经理主要职责和主要考核指标 产品经理主要职责 产品经理主要考核指标 制定产品计划 预测客户的需求 把测量数据转化为产品季度 （或月度）销售计划 制定定价策略和价格水平 与销售部门商讨接近客户的方法 制定沟通策略，组织广告和销售推广 组织对市场的研究 与研发部研讨产品创新 研究产品未来发展战略 制定控制措施以监管运行状况 分管产品销售额完成百分比 分管产品利润率完成百分比 产品计划与实际情况的偏差程度 及时调整产品策略 费用控制程度销售部总经理工作职责和考核指标 事业部总经理主要职责 事业部总经理主要考核指标 市场分析、销售预测 确定销售目标 制定销售计划 设计销售模式 销售人员的招聘、选择、培训、调配 销售业绩的考查评估 客户的管理 财务管理、帐款回收 年度销售任务完成情况 收款情况 销售组织规划合理化 费用控制情况 其他部门满意度销售区域总经理工作职责和考核指标 销售区域总经理主要职责 销售区域总经理主要考核指标 负责区域内销售目标的完成或超额完成及回款 选择并管理 / 协调区域内的销售网络 制定并执行该地区年 / 季 / 月销售计划、费用预算和汇款计划，并公平制定和下达区域内各销售经理的目标 指导区域销售经理开展业务工作，促使其汇报并与之确定工作计划 定期和非定期进行客户拜访、调查，督促销售经理执行与主要客户的密切联系 负责区域内销售经理的业务能力和资信考核，具有调配权，并对销售经理招募、考核及辞退决定权 负责向事业部总经理提出区域组织系统管理、发展建议及区域市场信息状况 负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域内各项预算及费用的使用 区域销售额完成情况 区域利润率完成情况 产品计划有效 协调其他部门效果 费用控制情况 合作伙伴关系建立营销管理部经理主要工作职责及考核指标 营销管理部经理主要职责 营销管理部经理主要考核指标 根据公司营销发展战略制订具体的支持政策，并对各地业务部进行政策指导和检查落实 理顺各种渠道关系，协助各地业务部处理事务性问题 销售档案建立与管理 日常销售支持工作 , 具体事务的催办和督办；招标项目的指导，制作标书规范 并对行业销售信息进行整合和利用 负责销售订单的受理、审核等处理 各类报表的制作、统计等 应收帐款的协助催收和管理 其它与销售有关的事务 各部门满意度 部门管理费用的控制 各类报表的制作、统计工作是否及时 完成其它交办工作的情况办事处主任主要工作职责及考核指标 办事处主任主要职责 办事处主任主要考核指标 建立所在地区政府关系：建设中央各部委及各省一级公共关系平台。  负责办事处管理平台的建设 ： 是公司派驻办事处的行政管理者，负责办事处的组织运作和资源管理 ， 对办事处的组织文化建设和团队建设负责 负责办事处客户关系管理： 协调、组织有关部门实施客户关系规划、客户关系改进及客户关系评估等一系列客户关系管理工作。  配合有关部门进行客户满意度调查与改进工作，代表客户向公司项目经理部直接反馈客户对公司的意见、改进建议。  管理制度的执行 行政服务的效果 企业文化建设 各部门的满意度代理产品部渠道管理经理职责 •收集传递销售渠道中的市场调查和情报信息 •开发和传播代理产品信息 •寻找合作者，制定合作政策 •销售渠道设计，建立渠道目标 •经销商关系保持，产品销售档案管理 进行代理产品部的后勤管理工作：订单处理、仓储、存货管理和运输 营销中心下的电子商务部主要负责电子商务的销售工作 电子商务部主要职责 电子商务部主要考核指标 负责配合研发进行电子商务的市场调研 负责确定电子商务的试验工程并进行电子商务的试销工作 负责协调研发进行电子商务的市场发布评审，实施电子商务市场发布 进行电子商务的市场宣传、推广和品牌形象的建立 进行电子商务的市场拓展，负责产品的选型、准入工作 负责电子商务市场拓展 费用控制状况 拓展新用户的数量 是否及时准确的提供市场调研报告 销售额项目开发流程 客户 提出需求 调查分析 立项 制作标书 （商务条款） 竞标 竞标成功 撤项存档 签约 N 营销管理部 调查报告 制作标书 （技术方案） 协助制作标书 提供产品信息 系统设计部 销售部 Y 财务部 撤档 建档 跟踪调查报告 方案设计申请单 合同 撤销申请表 得到标书 立项 标书 整理合并投标书 提出意见 项目报价、定价流程 软件工程部 计调部 市场部 销售部 营销管理部 否 是 列出项目所需明细 报价大于项目下限 进行成本核算 区域总经理 产品经理 共同核算项目下限 销售经理 与客户谈判 销售经理对报价 进行调整 签订合同 建档 销售人员培训流程 是 新员工 新员工培训 销售人员 人力资源部 总裁室 营销管理部 开发中心 否 每季度一次 技术培训 其他培训计划 费用预算 审批 组织培训 效果测量 备案 备案 产品推广流程 审批 预算产品推广 年度总费用 选择产品推广手段 预算推广费用 备案 产品经理 总裁室 营销总监 营销管理部 审批 实施活动计划 结果评价 市场营销计划制定流程 进行外部市场研究 进行内部研究 确立市场营销目标， 估计预期结果 制定市场营销 战略 /行动计划 确定过程，包括 广告 /促销计划 进行 SWOT分析 提出假设 编制预算 编写计划 审视和修正 实施计划 计划控制 总裁室 产品经理 销售部 营销总监 下达营销目标 审批 否 是 提供信息及建议 评价奖惩 符号说明：“ □ ”拟案经办单位 “ △ ”审核 “ ⊙ ”核定 市场营销管理 —— 计划与制度 权 限区分业务内容 经办单位承办人主管总经理总监副总裁执行副总裁总裁备注1. 年度销售计划的制定与修订销售部 □ △ △ △ △ △ ⊙ 会有关单位2. 销售管理办法的制定与修订营销管理部 □ △ △ △ △ ⊙ 会有关单位3. 产品价格的制定与调整 市场部 □ △ △ △ △ ⊙ 会有关单位4. 销售人员待遇办法的制定与修订营销管理部 □ △ △ △ △ △ ⊙ 会有关单位5. 销售人员教育训练计划的制定与修订销售部 □ △ △ △ ⊙ 会有关单位计划与制度6. 销售人员教育训练教材的编辑营销管理部 □ ⊙ △ 会有关单位符号说明：“ □ ”拟案经办单位 “ △ ”审核 “ ⊙ ”核定 市场营销管理 —— 市场研究与发展 权 限区分业务内容经办单位承办人主管总经理总监副总裁执行副总裁总裁备注1. 市场调查与研究计划的制定与修订 市场部 □ △ △ ⊙2. 市场调查与研究的执行 市场部 □ ⊙3. 销售的预测 市场部 □ △ △ ⊙4. 市场情报的搜集、整理与提供 市场部 □ △ ⊙5. 广告计划的制定与修订 市场部 □ △ △ △ ⊙6. 计划内广告的执行 市场部 ( 1) 30 00 0 元以下者 市场部 □ △ △ ⊙ ( 2) 超过 30000 元未满 50000 元者 市场部 □ △ △ △ ⊙ ( 3) 超过 50000 元者 市场部 □ △ △ △ △ ⊙市场发展与研究7. 计划外临时性广告活动的执行 市场部 □ △ △ △ △ ⊙目录 设计原则 中期结构 远期结构 组织结构 体系 营销体系 营运体系 管理体系 过渡期结构 技术体系 财务体系 生产运作战略和 Ramp。 D战略是企业经营战略下同一层次相互关联的两个不同战略，因而相应组织结构的设计应该尽量遵循分设这一原则 生产运作战略是指：在企业经营战略的总体框架下，决定如何通过运作活动来达到企业的整体经营目标 Ramp。 D战略是指：在企业经营战略的总体框架下，决定如何通过 Ramp。 D活动来支持企业完成整体发展目标 公司经营战略 营销战略 事业部战略 Ramp。 D战略 生产运作战略 财务战略 事业部战略 事业部战略 人力战略 生产运作和 Ramp。 D两大组织体系分设 将原本割裂开的生产运作过程统一，成立新的运营中心 三大中心的生产运营职能转移到新的运营中心 工程服务中心 运营支持中心 技术开发中心 原技术开发中心的 Ramp。 D职能转移到新的技术开发中心 软件工程部 运营中心 工程服务部 运营支持部 项目管理部 新成立的运营中心职能说明 工程服务中心 •对公司销售产品进行工程设计 、 施工 、 安装 、 按期 、保质地交付给用户 •负责公司产品的售后维护 、最大限度地满足用户要求 •对用户进行现场培训 ， 保证用户对产品的使用质量；建立工程文档 ， 为产品生存周期的维护提供数据 运营支持中心 •为软件工程部、工程服务部等部门提供支持及服务，完成合同的采购、质检、整合、发货任务。 技术开发中心 •根据公司的经营方针 、 经营目标 ， 规范部门技术发展方向及产品开发目标 ,完成公司下达的各项经营目标。 •按照质量体系要求执行产品的设计 、 开发 、 改进 、 升级 、 维护 ， 对技术开发中心设计开发的产品质量负责。 •制定产品技术文档 ， 标准规范 ， 管理产品的各种形态。 •提供 对市场的技术支持 ， 完成合同售前方案的制作及产品的售后服务。 •消化吸收最新技术信息 ， 形成技术积累。 •设计 、 维护产品开发的质量体系。 运营中心 •根据公司经营方针 、 经营目标 ， 制订运营中心的中长期发展规划及年度经营计划 ，领导下属各部门实施并完成年度工作计划。 •负责对公司销售的产品进行软件开发 、 工程设计 、 合同采购 、 质检 、 整合 、 发货 、施工 、 安装任务 ， 按期 、 保质地将产品交付给用户。 •负责公司产品的售后维护 、 最大限度地满足用户要求。 •建立完整的客户资料 、 安装工程资料 、 软件工程资料 、 售后服务资料等全过程运营资料 ， 加以妥善管理。 新的运营中心成立，生产运营过程及。