战略管理-中国企业跨国经营4--品牌与营销(编辑修改稿)

战略管理-中国企业跨国经营4--品牌与营销(编辑修改稿)内容摘要：

1月 25日出版的美国 《 时代 》 杂志选出了全球最具影响力商人排行榜，在 15个入选名单中，就包括这两个人。 最早二人成立了一家废金属公司，将回收物销售到中国， 1999年， DVD技术刚刚成熟时，两人决定与中国的厂商合作，生产 DVD播放机。 长虹海外分销之痛 APEX坚持低价战略，把价格一路压低到 59美元，并与 BestBuy、 Circuitcity、 Wal－mart、 K－ mart等大型廉价商品零售商合作。 APEX20xx年创下约 ，去年激增为 5亿美元。 20xx年正是长虹与 APEX大展宏图之时 ———今年元月推出 18款新电视，并希望进军数码相机和空调机市场。 但是 APEX只有八名技术幕僚支援，无法与Sony比拟。 长虹海外分销之痛 20xx年 APEX公司确实与长虹签订了购销合同。 APEX从 1999年开始销售 DVD机以来，曾大量采购中国 DVD机进行贴牌。 据美国 CES会议公布的市场调查数据显示，20xx年美国市场 DVD销量中，江苏江奎集团公司生产的以 APEX为品牌的 DVD在美国市场的占有率超过了 30％，首次超过世界家电巨头日本索尼公司，成为第一大品牌。 长虹海外分销之痛 长虹彩电利用的是 APEX的营销渠道和 APEX品牌，在海外分销的棋局中，它仅仅扮演了一个打工仔的角色，而 APEX却能旱涝保收，获利丰厚。 APEX、长虹与世界著名的保理公司CIT共同签署了三方代理协议，长虹的货款由保理公司直接支付，不经过 APEX，但仍然垫付资金。 长虹海外分销之痛 早在去年 9月，业内消息称，长虹被美国的中介商骗了，出货后一笔约 美元的巨款长期未能收到，引起长虹股价大跌。 合资商业资本：上广电力挺海外市场 11月 3日，上海广电（集团）和日本三井物产株式会社以 60％： 40％的比例投资 20xx万美元组建合资销售公司，在全球范围内推进 SVA品牌。 新成立的合资公司计划到明年完成上海广电集团产品 5亿美元的销售额，三年内达到 15亿美元规模的经营目标。 合资商业资本：上广电力挺海外市场 上广电此举的目的就是要利用三井物产在全球 94个国家 1100多家公司、 224个办事处的渠道资源、信息资源和管理经验来大力推广上广电产品在全球的销售，将上广电的产品做大做强。 这是上广电第三次比较大地调整自己的海外拓展策略，也是首次跟商业资本进行如此紧密的合作 合资商业资本：上广电力挺海外市场 1993年，上海广电集团就开始在南非、阿根廷和巴西等地设立工厂，以原产地销售的方式来进行生产运作和市场推广；而到 20xx年，上广电更在美国、英国等发达国家设立销售分公司，将位于上海生产基地的产品源源不断通过订单的方式输送到世界各地。 合资之前，上海广电集团 20xx年的销售额几近 40亿美元，海外产品销售的收入超过 1亿美金；合资之后，上广电的目标是在 5年内将海外和国内市场的销售额比重调整为 6∶4。 合资商业资本：上广电力挺海外市场 目前，美国和巴西是上广电产品最主要的两个区域市场。 “ 在海外销售额方面，美国约占 60％，巴西约占 20％，其余地区加起来约占 20％。 据业内人士分析，与三井合资后上广电将把日本作为一个重要的市场来加以经营，进军世界家电王国的心脏地带。 合资商业资本：上广电力挺海外市场 在与三井合资之前，上广电就通过海外销售分公司的方式进入英国、美国等主流市场，并在日本、巴西、澳大利亚、俄罗斯、保加利亚、南非等国家设立了产品接单中心、分拨中心和销售网络。 20xx、 20xx和 20xx年连续 3年，上广电成为上海工业系统出口额最多的企业。 合资商业资本：上广电力挺海外市场 上广电一进入美国市场，就在分销、促销、产品定位和本地经营团队方面做出了重要选择。 首先，它决定主要依靠 IngramMicro和 D＆HDistributing等分销商来帮助其进行渠道方面的拓展。 这些分销商除了完成传统物流和产品分销的功能，往往还会在促销和服务方面向制造商提供支持，而促销和服务恰恰是上广电在国外市场最缺乏的能力短板，上广电与分销商的合作方式为该公司提供了了解美国市场的机会和建立自己的海外营销能力的必要时间。 合资商业资本：上广电力挺海外市场 另一方面，尽管上广电也直接对一些零售商进行销售，但它在进入美国之初尽量避免与沃尔。