团购操作方案

团购操作方案内容摘要：

争力。 所以，在与团购客户谈判时，尽可能保持合理的价格水平；实在不行的话，也不要通过直接的降价方式来达成交易，而应以搭赠等方式来避免直接降价所带来的风险。 结款方式因 素：团购客户的结款方式和信誉也是制定团购策略是必须考虑的问题，对不同的结款方式以及客户的信誉度，要制定相应的对应策略； 二 、小区 家装 散客团购： 这类 团购业务是团购业务开展中的一个 最 主要方向，也是日常工作的重点所在，业务开展方式也非常关键。 以下五种方法可供参考 ： 用网络足不出户做团购。 电话营销是许多企业常用的团购方法，但电话营销容易引起部分客户的反感，而且费用也不低。 随着我国网络技术的普及，一般企业都拥有了自己的网站，大部分职员都有 Email 信箱， 、 MSN、 BBS等更是方便了陌生人之 间的沟通，此外这几年还出现了许多团购交易平台。 因此，网络团购就成为一种现实，而且这种交易方式会呈逐年上升趋势。 团购代表 可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、 MSN 公告、专业团购网站发布信息等方式，轻松的把企业的团购信息发布出去。 依靠团购中介求双赢。 如果把团购当作一种销售渠道，那么就应当找到团购的 “终端 ”——中介结构。 随着市场和社会的细分， 许多城市都 出现了一 些 负责团购的专业中介公司，他们往往积累大量团购客户，代理产品种类繁多。 因为团购中介公司拥有大量的产品，所以他们可以根据客户的需求提供多 种团购组合方案，大大增加了团购成交率。 因此， 当地经销商 应当努力把自己的产品列入团购公司的重点产品目录，做好与团购公司的沟通工作，可以派专人与团购公司并肩作战。 在中小城市里虽然团购中介公司不多，但会有一些 “神通广大 ”的团购自由人，平时应当有意识的接触交往这些人，以免在节日时 “临时抱佛脚 ”。 协助 建材 超市做大团购。 因为 建材 超市的团购公开透明、价格不高而且能够开具正式发票，因此这几年从 建材 超市集团采购成为许多单位的选择。 建材超市一般在节日期间都设立专门的团购热线和团购接待台。 但是由于建材 超市商品琳琅满目，团 购客户选择商品如同 “选美 ”， 我们产品 被团购客户选中的几率非常 有限。 应当充分利用团购客户对 建材 超市的信赖，把 我们公司 品牌在众多产品中 “跳 ”出来。 在团购联系台处设立专职团购代表与超市一起工作，并对联系台周围进行提示性硬广告包装。 在超市的 DM 广告或快讯等宣传资料上突出团购信息，并协助超市在节日期间把 DM 投递扩大范围，投递到周边重点企事业单位。 有实力和领先意识的企业，可以垄断超市的 DM，把它作成企业自己的团购专刊。 与超市合作开发团购，是一种行之有效的方式，关键在于与超市的协调和利益分配。 温情广告烘托团购氛围。 中国人重感情，节日期间更是如此。 因此 当地经销商 可以 在节前一个多月就开始加大节日感性广告的暴光率。 广告发布地点一般选择写字楼或者事业单位办公楼等团购决策者工作的地方。 比如 每个城市都有多个品牌的大桶水，大桶水又是企事业单位的必需品。 在水桶的上方一般是大桶水的自有品牌广告，下方有一个圆环一般都是空白，可以与送水站或者其中一家大桶水制造公司联系，在此广告位发布节日团购温情广告。 还可以制作一 些 带有公益性的 宣传单张 投放在写字楼的大厅刊物架上，文字内容要软硬兼顾。 写字楼的电梯广告和楼梯电视广告也是一个不错的选择。 中小城 市还可以选择突击夹报的方式，方法虽然比较土但见效比较快，成本低。 个性化方案吸引团购。 客户采购时因为 需求 不同，对采购产品种类、价格、包装、大小等都会有不同的要求，经销商可以充分利用 我们 公司 产品 花色、规格齐全 的优势，为客户提供贴身的 装修设计 方案，以增加团购的成交率。 此外，要尽量通过个性化增值服务来吸引客户。 比如，在包装上加印 “布拉奇 陶瓷 专供 ”或者把企业领导对员工的签名祝福印到包装上。 许多更换成本比较大的包装上面可以贴上个性化的透明不干胶。 长期以来，由于 有 些好心人热心人组织，以自发的民间组织为主，现在 出现了团购的职业人。 这些职业人具备了一定的社区团购经验以后，他们有商业头脑的这些人也发现这里面有商机存在，做了一些个体职业团购人。 这也是我们团购代表的发展方向，我们完全可以向这个目标奋斗。 四、团购实战技巧 团购，作为一种特殊的销售 渠道 ，也是需要讲求规划与实施、策略与方法的。 在 团购 业务的开展过程 中， 营销 组合策略的科学、合理设定与运用，将使团购工作“妙笔生花， 左右逢源”，从而与传统销售通路取长补短，相得益彰；相反，团购策略的“破绽百出” ,缺乏 战略 眼光，追求短期利益等等，也将会使团购企业“祸起萧墙，“惹火烧身”，甚至出现产品价格倒挂、冲流货盛行、渠道难以控制、营销员冲突重重等等不良现象，最终会使企业叫苦不迭、“种了花” 而却 “长出了草”。 那么，团购企业应该如何来设定自己的营销组合策略呢。 一 、 产品策略 ： 产品是团购工作开展的有力“武器”，在团购的拓展中所进行的一切行动其实都是围绕产品而进行的。 产品除了要具有其自身的特点和卖点外，还要讲究策略性，有策略的产品才会有生命力。 差异化策略。 即团购的产品与传统渠道的产品完全区隔，通过新品类、新品项，另辟蹊径，独领风骚。 以后我们 公司可以 采取开发专门产品或者划分部分产品作为团购专用产品的方法来满足这一点。 此种设定的好处是： A、 产品无论如何操作，都不会冲击现有渠道。 B、 产品更具有针对 性。 由于团购产品旺季基本上都在节假日，因此，差异化团购产品可以迎合 消费者 喜庆、时尚等心理特点。 C、 人人都喜新厌旧，差异化团购产品的推出，将激发团购人员的好奇心以及推销的积极性、能动性，使其有更大的发挥空间，也使团购客户耳目一新，“激活”其欲望，从而促使其下定决心购买。 同一产品策略。 限于自身条件和对团购渠道的重视程度，很多企业的团购产品与传统销售渠道的产品是一致的，这是企业寻找市场增长点的一种有效途径。 但这种方式既有优点，也有缺点。 优点是： A、 产品有一定的认知度，不须做较大力度的宣传推介，在一些售点能够见到和买到。 B、 上市迅速，且能降低企业开发团购新产品所带来的各种风险。 C、 操作得当，可使团购与通路相互印证、互相呼应。 缺点是： A、 用通路产品来运作团购市场，利润往往不是很高。 B、调控不力，会有倒货、 窜货 等等渠道“内耗”现象发生。 C、 容易激化不同渠道营销人员的矛盾和冲突。 不论是差异化产品策略，还是同一产品策略，作为团购企业，首先都要保证过硬的产品质量，都要以建立持久、稳定、健康、有序的团购渠道为根本出发点，产品策略调整到位了，企业盈利才成为可能。 那种利用团购机会抛售积压、过期不良产品的做法无异于“杀鸡取卵”，其到头来只能是“搬起石头砸自己的脚”。 二 、 价格策略 ： 价格是营销 4P 之一，也是影响团购开发的重要因素，但却不能看作是决定性因素。 合 理的价格设定将使团购拓展“锦上添花”，脱离市场实际的定价方法将使产品“孤芳自赏”，但却无人喝彩。 那么，团购产品应该如何来定价呢。 差异化产品：差异化的产品一般都是 创新 型的产品，或者是新规格、新口味的产品，由于该类产品为市场所未有，因此，往往具有较大的市。