商场全年促销活动策划方案(一)

商场全年促销活动策划方案(一)内容摘要：

的问题。 因此，生活周围的报纸、电视、网络等媒体不能忽略，因为这些能为你带来信息。 三、三种节日促销 节假日促销是店面最为常用的一种促销方式，如元旦、五一、中秋、国庆、春节五大节日，每年的这个时候总是商家最为忙碌和促销活动最频繁的时候。 根据节假日的性质，节假日促销又可以分为广告型节日促销、市场型节日促销和选择型节日促销三种方式。 （一）广告型促销 随着市场的变化，促销除有清除 库存的性质外，渐渐演变成了一种广告宣传手段，因此广告型的节日促销最为常见。 这种类型的促销最为经典的案例当属奥康集团于 2020 年 4 月 29 日至 5 月 1 日在浙江省所有专卖店举行的促销活动。 内容是为庆祝“五一”劳动节，凡编号尾数为“ 51”的人民币，均可按面值翻倍在奥康专卖店使用。 这个促销创意简直是一奇迹，从 4 月 29 日到 5 月 1 日，短短 3 天时间，奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额高达 1800 万元。 人们排起长队购物，这次促销，奥康专卖店卖得只剩下货架和营业员了。 鞋企同行纷纷感叹：节日的生意都让奥康做了。 再如康奈在去年“五一 ”期间推出的“倒计时打折”活动效果也非常棒，从 4月 29 日开始持续到 5 月 7 日，由最初的 8 折打到 折（附带一些小礼品），每天都是顾客盈门。 这样既卖掉了产品，又起到了一定的广告宣传效果。 如果促销方式新奇，有时甚至会成为市民街谈巷议的话题。 品牌的关注度、知名度均能得到很大程度的提升。 （二）市场型促销 除广告型节假日促销外，市场型节日促销方式的地位也日益提升，因为它不仅能帮助零售网点卖掉产品，同时又能开拓一个全新的市场，有时还能争取到很大的团购订单。 如康奈集团在 2020 年“非典”期间 5 月 12 日的护士节，在杭 州推出针对当时最受社会瞩目的群体 ——— 护士的促销活动，凡是持护士证件的消费者到康奈专卖店里买鞋一律打到 折，仅仅两三天的时间，销售额就近 50 万元，在获取经济效益的同时又获得了良好的社会效益。 又如，在教师节、记者节，为特定的社会群体发送金卡、贵宾卡都能达到很好的效果。 （三）选择型促销 与上述两种节假日促销方式相比，选择型节日促销常有一定的区域性。 如洋味十足的情人节，就需要在经济较为发达、情人节影响力很大的南方或东南沿海一些城市搞一些“情人节送情人鞋”之类的促销活动。 再如云南的泼水节，内蒙古的那达慕大 会，可借当地的民俗民风搞一些特定的针对当地人和外地游客的促销活动。 选择性节假日促销活动要根据区域市场的实际情况来进行，如选择不当，效果往往会适得其反。 四、先取得顾客的信任 ——— 没有弄清客户需求的销售是一种赌博，店铺老板必须把“问”、“倾听”、“眼神互动”等可以让客户产生信任感的做法流程化，让导购在销售过程中有一个行为标准，才能让店铺销售很好进行。 客户进店不买东西是因为不信任，主要原因在于导购在没有和客户建立信任感之前就开始和客户谈判。 如何让客户产生信任感。 郭汉尧建议，在和客户初步交流的时候，导购 最好先问一些简单的问题，一些让客户只能用“是”或“对”回答的问题（比如聊天气、赞美客户的衣服或者发型等），这样有利于打开僵局、与客户进行深入的交流。 郭汉尧举例说，有一次他去武夷山讲课，当天深夜到达武夷山火车站时，一位的士司机以 10 元低价拉他。 路上这位司机不断与他聊天，通过了解郭喜欢住什么样的酒店成功向郭推销住宿酒店。 当郭要下车的时候，这位司机掏出名片，说：“今天 10 元的价格拉你，是做了亏本生意，但是一路上聊得非常开心，而且您刚才也有提到在武夷山需要用车，想要一个可靠的司机。 这是我的名片，这几天在武夷 山只要您用车，随叫随到。 ”面对如此“营销”的司机，郭汉尧欣然接受名片，并在接下来 3 天里用车都是叫他，共花费 700 多元。 郭汉尧指出，在顾问式销售过程中，除了要有技巧地问“废话问题”、学会倾听，还必须学会用眼神和客户进行互动。 在此基础上，把客户需求与店铺产品优点相结合，就容易让客户产生信任感，销售得以顺利进行。 五、企图压倒顾客只会办坏事 在店铺中导购耍小聪明，企图压倒顾客的看法来维护销售，而店铺的其他员工还来帮腔，显得异常“团结”。 殊不知，这种团结是要不得的。 郭汉尧讲了亲身经历的事情。 前不久，郭到 晋江某著名男装品牌的专卖店买风衣。 经过一番挑选，选中了一件黑色风衣。 郭提出一个非常正常的要求：从仓库拿一件新的。 导购满口答应，却拿出一件皱巴巴的，而且衣服后背有个一元硬币大小的污渍。 郭说另外给换一件，导购欣然同意，可是换回来的“新”衣服在同样的位置还是有污渍。 这时候，郭有点生气了，指责导购衣服根本就没有换，否则怎么会连包装袋都没有呢。 （服装销售为了说明是新装，包装袋应在顾客面前拆）导购的解释竟然是：该店的习惯是衣服从仓库拿出来之前都会先把包装袋拿掉。 更意想不到的是，旁边的导购一起“声援”：没错，我们都是把包 装袋拿掉再拿给顾客的。 看到这样的场面，郭头也不回地走了。 郭汉尧说，导购耍了一个小聪明，但是显示出不专业，不合情理的解释得到所有员工的共同呼应，在语言上是胜利了，导购可能沾沾自喜，但是销售无疑是失败了。 因此，郭汉尧指出，导购不能否定客户的看法，语言上压倒客户并不能促进销售，反而扫了客户的兴致。 否定客户的语言有可能也把生意给“否定”了。 六、店员要专业更要懂得执行 要用专业的方法对待销售。 以前店铺生意好做，可是现在店铺生意却越来越难做，这是因为做生意的门槛越来越高，而开店铺的门槛仍然很低。 店铺竞争越来越 激烈，仅靠单一的优点经营是不能生存的，必须要把店铺的销售、员工的培训作为一个系统来抓，依靠专业取胜。 举例来说，导购同店面一样需要包装，比如统一的制服是很必要的，因为导购需要让人感觉专业，统一的制服让客户感觉专业素养。 什么是店铺。 郭汉尧认为，店铺是军队，要有流程化的规章制度保证经营活动有条不紊地进行；店铺是家庭，必须让员工在店铺里感觉温暖、感受到亲情般的关怀；店铺是学校，必须保证员工在店铺里能学到东西；店铺是儿童游乐园，上世纪七八十年代出生的员工与五六十年代出生的员工最大的差别在于，前者更关注的是能否 在工作中得到快乐、能否快乐地工作，而不是单纯的收入。 郭汉尧指出，现在的店铺员工更多关注不是待遇问题，而是关心自己能否在店铺经营中学到东西，关心自己在店铺里有多大的晋升机会。 所以，在用人上，店老板必须加强对员工的专业化培训，给员工提供更多的晋升空间。 店老板最成功的地方在于，其能够让员工最大限度地理解、执行老板所提出的经营方法、思想和理念。 七、现代化门店专业销售技巧 阶段 客户的行动 门市销售重点 注意 吸引目光 硬终端的建设 兴趣 停下脚步 掌握接近客户时机 联想 注视特定产品 开场技巧 欲望 浏览或简单询问 商品解说、激发购买欲望技巧、询问技巧执行 比较 提问、价格比较 处理反对问题、处理价格异议 信赖 思考 结束成交的契机、结束销售技巧 决定 购买 与客户保持良好互动 节日促销技巧运用 业代在拜访客户的过程中经常遇到各种疑问。 比如：你们是总经销为什么价格比批发商还贵。 为什么要卖你的新产品，我怎么知道能不能赚钱。 为什么要让我按你的方法摆货架。 等等 对客户异议能否快速妥当回答往往决定交易能否成功，而且严重影响业务代表专业形象和威信的竖立。 每个业务员都有 他自己的一套经验，针对这些问题各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。 主管的价值就是怎样充分调动自己部属的人力资源，使他们更好地为企业服务，针对客户异议中的常见问题、敏感问题召开销售人员讨论会总结每个员工的“智慧”，组织“标准回答话术”让大家学习，对老员工而言，了解同事的经验能使他进一步提高；对新员工而言，他有可能照本宣科去背诵，但这总比他毫无经验、毫无准备遇到客户提问张口结舌好得多，时间长了他自己就会摆脱教案，讲出自己的特色来。 话术总结可以让新手尽快变成熟手，熟手尽快变成高手，集思广义提高业务人员技能，更可以营造积极向上的学习气氛以励士气，增强员工凝聚力。 示例如下：某饮料经销商零售店异议应答话术： 一、初次拜访零店客户话术 背景：经销商刚刚开始建立直销网络，某直销业代初次拜访零售店。 原理：商务谈判的要决是突出你能给别人提供的利益，而不是向别人要利益。 话术： 初次见面老板对业务人员没有信任度，甚至有排外心理，这时应该单刀直入，谈你可以给他提供的利益，迅速调和关系。 老板你好，打扰一下，我叫 是批发部的业务人员，地址就在批发市场内，这是我的名片，你这里、都是我们经销的产品，今天我来看一下卖的情况。 给你送几个宣传品。 （注：首先说明身份，说明你公司经销的产品，店主看到他货架上很多产品都是你经销的，再加上这些产品的知名度关系，一般的店主会立即：“肃然起敬”，其二当你谈到要送他几张画时，他会心存感激）贴画时应与老板交谈，分散他的注意力，把画贴到最好的位置。 我们公司以前一直是通过批发商卖货，现在刚成立直销队，以后我会一周来一次，总经销直接为你服务。 你以前进货发现过空瓶、不满瓶、密 封不严的没有。 跟总经销打交道，凡是从我们这里进的货，只要没过期出现一切质量问题你都留着，我给你包换到底，保证质量；（大多数知名产品都极少出现质量问题，店主也很少会保留破损品，你的这种提法只是虚晃一招，体现“我给你提供利益”）贴画我一礼拜来一次，给你重贴，给你重新换上新画，保证你店里的宣传画永远是新的。 另外你进我们的产品，我帮你上货架，每礼拜来一次给你擦洗货架，把我们的产品摆好，擦干净，我们公司在摆货上有一套办法。 是综合可口可乐、宝洁几个厂。