恒安消费产品销售培训-大客户管理(编辑修改稿)

恒安消费产品销售培训-大客户管理(编辑修改稿)内容摘要：

any – Any customer meeting this criteria is a Key Account“ • Criteria may be adjusted if necessary – To reflect a change in the pany’s strategy – To adjust the number of Key Accounts“ to a manageable quantity • 大客户 : 根据公司或者单个业务组织的标准，符合具体增长标准的客户 • 标准必须界定出来 – 界定必须尽量客观，确保客户的选择过程明确并不带偏见 – 标准可以是单项因素，也可是一群因素的组合，这些因素必须反映客户对公司战略的重要性 – 任何符合上述标准的客户就称为“大客户” • 如有需要，可对标准进行调整 – 反映公司战略的变更 – 调整“大客户”的数量，不至于因其数量过多而失去控制 Key Account Management Page 7 Role of Account Manager 客户经理的角色 Relationship Building 建立关系 Profit Growth 提高利润 Problem Solving 解决问题 Insure Company Performance 保证公司业绩 Revenue Growth 提高收益 Focal Point For Customer amp。 HengAn 客户和恒安的联系人 Deliver Value 交付价值 质量 成本 准时性 对客户和恒安的价值 Key Account Management Page 8 Focal Point 联系人 • Primary interface between customer and pany • Must be actively aware of all customer issues, problems, needs • Responsible for insuring customer’s and pany’s message is understood Focal Point For Customeramp。 HengAn 客户和 恒安 的联系人 • 客户和公司接洽的主要界面 • 必须主动了解并认识客户的所有提问、问题和需求 • 负责客户和公司沟通信息能准确无误地传达 Key Account Management Page 9 Insure Company Performance 确保公司业绩 • Account Manager is the “voice of the customer” • Works jointly with management to insure customer’s expectation is met • Must be customer’s advocate within the pany • 客户经理应该是 “客户的声音” • 和管理层共同努力，保证客户需求得到满足 • 在公司内部，必须站在客。