办公家具销售手册(震旦家具培训资料)

办公家具销售手册(震旦家具培训资料)内容摘要：

电话沟通技巧 AURORA上海震旦家具有限公司 Page9 行销专员教育训练教材 第三章 简报技巧 一、 何为简报技巧 1．计划与组织技术 a．确定清楚目标 b．分析、了解听众 c．收集相关资料 d．依清晰的 逻辑与顺序将资料与素材组合，掌握注意力进 行说服。 e．选择准备最有效的视听材料 f．事先安排简报室，确定符合需求 2．演出或简报技术 a． 在听众面前需自然且自信 b．了解并灵活运用动作、手势以及其它肢体语言 c．有效的提出简报 d．技巧地应对听众的问题、评语与各种反应 e．简报预演最后一分钟的修正，如有必要在所不惜 二、 简报技巧的临场感 临场感是发表者在沟通或演说中之首要关键，更是吸引听众的要件。 发表者的存在性必须能时时打动听众的心旋。 口语表达与肢体语言就是存在感确立的要件。 两者一定要 相互配合呼应，才能使整个沟通生动自然，抓住听众，令人心 悦诚服。 临场感的六项内涵如下： 电话沟通技巧 AURORA 上海震旦家具有限公司 Page10 行销专员教育训练教材 1．适切自然（ COMFORT） 实践方法：  目光暂留  个别性之重视  使用听众语言  不急不徐，从容诚挚 2．善解人意（ CONSIDERATION） 实践方法：  让彼此都感觉舒适自然  对话方式的应用  有权威但不咄咄逼人  微笑、幽默、轻松 3．信心十足（ CONFIDENCE） 实践方法：  有冲机力  简洁明确  权威专业 4．确信无疑（ CERTAINTY） 实践方法：  态度认真、口气坚定  手势有力  精力充沛 电话沟通技巧 AURORA 上海震旦家具有限公司 Page11 行销专员教育训练教材  可信赖、有决断 5．实践服务（ CONVICTION） 实践方法：  简报或沟通之内容需组织健全，符合逻辑  具说服力，并心领神会款款道来。  态度一致，贯穿始终 6．落实控制（ CONTROL） 实践方法：  循循善诱  掌握过程与气氛  专注不脱离主题 三、简报中应注意的问题 1． 最后决策者是否在座。 2． 虽非决策者但深具 影响力之人士是否在座。 3． 他们是否以决定要采取行动了。 4． 他们做决策的模式如何。 5． 预算多少。 知道多少。 想要什么。 需要什么。 6． 他们要获得什么样的协议才会接受我们的建议。 7． 听众期望我以什么样的内容或形式来做报告。 8． 那些数据资料对决策者而言最具说服力。 9． 如何使他们兴致勃勃。 10． 其它可能影响决策的因素还有那些。 电话沟通技巧 AURORA 上海震旦家具有限公司 Page12 行销专员教育训练教材 11． 听众的社会背景、工作背景、教育程度是怎样的。 12． 他们最尊重谁的意见。 13． 我们共同持有的是那些想法、感受或经验。 14． 有无影响我简报时间的因素。 15． 有没有一些话或主题最好不要提及。 四、简报内容的顺序 1．开场 开宗明义，清晰诚恳、具引导听众之作用 2．主题 一句话提纲 3．项目 内容之概要（ 2— 4 句为佳） 4．主题 主题与项目之个别叙述 5．摘要 主题中最重要之一、两件事 6．结论 重申最重要的内容，确定听众是否了解 简述最终建议并做总结 7．问题与谈论 五、辅助性视听材料 黑 /白板、白板笔、投影片、图表、多媒体、录像带、影片 （ 电话沟通技巧 AURORA 上海震旦家具有限公司 Page13 行销专员教育训练教材 第四章 报、议价与缔结 一、购买商品的三大要素 优良的品质 合理的价格 完善的售。