创美诗加盟美容院经营手册

创美诗加盟美容院经营手册内容摘要：

决定你将在什么样的群体中能获得什么样的竞争能力。 品牌形象定位通常要考察以下几个方面：品类特征、产品比较性差异、品牌以往形象基础、相对价格、消费群体定位、消费习惯和使用方式、消费群体文化心态、生活方式等。 可以通过对以上每一个方面的研究，得出品牌形象应具备的各个要点。 市场地位定位 一家创美诗加盟美容院的经营策略与其所处的市场地位有着密切的关系。 通常，我们可以将一家创美诗加盟美容院的市场地位分为四种类型：市场领导者、 挑战者、追随者、补缺者。 对于市场领导者而言，合适的策略一般为努力保持优势，持续领跑，增加市场宽度或服务项目。 对于挑战者而言，则应采取差异化经营的策略或在局部竞争要点赶超的策略。 对于追随者而言，不一定要在经营主张上追求突破，而是可以考虑在局部市场谋求深度开发。 对于市场补缺者而言，要注意对选择市场的价值进行谨慎评估，在有些情况下，还应考虑自身的持续投资能力与市场进入成本。 一般来说，采取市场补缺者的定位时应该谨慎。 消费圈定位 对于一家创美诗加盟美容院而言，消费者分布具有明显的区域性特征。 明确自己的消 费圈对于创美诗加盟美容院的顾客开发以及经营策略都有着极其重要的影响。 那么，如何来测定消费圈呢。 通常采用“定位地图法”。 对于一家经营中的创美诗加盟美容院而言，可以按顾客档案，在地图上标明顾客的家庭住址或工作单位，会发现消费者以本店为中心向外次第减少。 按照其密度递减变化趋势，分别设不同的 层级，将各个方向上密度相等的点相连接，可以形成一个个不规则的环形，这些一月形圈定的范围就是这家创美诗加盟美容院的消费圈。 对于一家还没开业的创美诗加盟美容院，在选择店址时，可以以当地的其他创美诗加盟美容院或饭店、超市 、浴室等相类似性较强的单位为参照进行分析。 需要注意的是，即便是两家紧邻的创美诗加盟美容院，受各自经营策略和市场竞争力的影响，消费圈的范围也很可能有很大不同。 这也是我们研究消费圈的主要目的之一。 主要服务对象定位 创美诗加盟美容院经营手册 13719266038 10 主要服务对象定位，也被称为目标群体定位。 它的主要目的就是明确自己的创美诗加盟美容院主要针对哪些消费群体提供服务。 在确定消费群体时，通常要考虑以下方面：性别、年龄、消费力、职业、文化心态、生活方式、娱乐方式与爱好等。 应该意识到，只知道他们是谁还远远不够，还应明确他们是怎样的，如何接近并赢得他们。 对于已经有一定经营历史的创美诗加盟美容院，这一工作除了宏观分析，更多的，可以通过顾客档案的分析研究来完成。 经营项目定位 经营项目定位的概念也可以扩大一些，理解为业务重点的评估。 一家创美诗加盟美容院难免要有多个经营项目，每一个项目投入的经历与产生的效益自然也不同。 那么，应该增加或删减哪些经营项目。 不同的经营项目或业务重点应该采用什么样的发展策略。 投入多少精力和资源呢。 对此，我们通常可以从每个经营项目的销售额贡献率、利润贡献率、成长速率、结构性、市场地位进行综合评估。 一般来说，利润贡献率和成长速率是 两个应该优先考虑的要素。 这些要素的评估，需要一些专业的技术手段，在这里，从来者要根据不同的具体战略，评估各要素的重要程度也会有所变化。 在今后的教学中，我们会对此专门进行深入讲解。 消费者利益定位 一位顾客之所以会选择一家创美诗加盟美容院，是因为这家创美诗加盟美容院能够为他提供价值，而且只有当一家创美诗加盟美容院能够为他提供别人不能提供的价值时，他才可能忠诚于这家创美诗加盟美容院。 美容 院为顾客提供的价值是多方面的，不同的创美诗加盟美容院，为顾客提供价值的能力也各不相同，这就是创美诗加盟美容院竞争能力的最 直接的表现。 每一家创美诗加盟美容院都应该学会思考自己能为顾客提供什么样的价值，在哪一个方面更具有优势。 这就是消费者利益定位。 它包括两大方面：基础利益和独特利益。 基础利益是必须能提供的，不可或缺的；独特利益则应至少具备以下三个特点：可识别性、优势性、不易模仿性。 二、 观摩其他创美诗加盟美容院，体验做顾客的感受 定位确定之后，很重要的是亲身体验市面的创美诗加盟美容院，尤其是和自己路线相同、定位差不多的创美诗加盟美容院。 参观时要扮演顾客的角色，观摩其店内的设计、气氛、收费、待客方法以及美容师的操作过程，体会其优点、 缺点。 这些临场的体验都是最好参考的活动教材。 经过这些亲身的体验后，大概就会发觉有些情况和自己想象的有点不同。 譬如说雇用的美容师太年轻，缺乏经验、技术水准不够；装潢、设备投资很多，却达不到应有的效果??等，经由这些观察，便可进一步修正开设的目的。 其实，创美诗加盟美容院并不一定要如何豪华高贵才能吸引消费者，因为不同的定位有不同的 诉求，重要的是如何找到适合自己的“位置”。 举例来说，一瓶近千元的高价护肤品固然有其顾客，但中低价的追逐者则更多，所谓薄利多销，利润可能不逊于高价产品，但更要考虑中低价可能会有较多竞争 对手。 所以，以下企划重点，都应该站在这样的角度来衡量。 三、 客户群、价位、流程 客户群 也就是确定创美诗加盟美容院顾客阶层，然后做适当的市场规划，尤其在密集竞逐，大量同性质创美诗加盟美容院共存的美容市场，市场规划更是不明显，在不明显中找出规则虽然很困难，但却是很必要的。 美容人口约为 1555 岁的男女。 如果创美诗加盟美容院针对的是纯青春痘的护理，考虑生活形态、地区等因素后，可以把市场大致规划为 1525 岁的创美诗加盟美容院经营手册 13719266038 11 女学生和刚踏入社会的青年为主，其他年龄的女性和男士为辅；如果走的是高级创美诗加盟美容院路线，顾客群可能要 提高到 2455 岁的职业女性或高收入的家庭。 大致规划出所经营的市场后，才能选择适合的产品和制定收费价位。 适合的产品和价位 这点和客户群的确定是相连的。 经由客户群、营业项目来确定产品、器材和价格，比如说是中低消费的客路，适合以中、低价的产品为主，但不妨配合小部分的高价产品。 收费标准的确定相当重要，除了考虑客路外，也要考虑价格的弹性，像分阶段订价就是一个很好的考虑方向，对越早加入顾客给予优惠；随着发展而提高价钱时，前阶段顾客仍维持原价。 差别待遇的方式，可以留住旧顾客、提高顾客忠诚度、增加利润，一举数得，所以价位并不是一成不变的。 最好制定一份各类别肌质的美容价目手册，网罗详细资料（疗程内容、使用的仪器类别）、材料类别、用量、工作时间等，然后再加上投资应得的回报率，综合以上订定一套公道价目来，美容价目手册的制订，能使客人更安心，也能显出创美诗加盟美容院的水准。 目前创美诗加盟美容院收费并没有一定的标准，但大概有两种形态：一种是不论什么样的肌肤和目的，每次疗程都一样，有差别的只是使用材料的牌子、优劣或遇到特别技术时的方法都不一样。 另一种是碰到肌肤毛病较多或客人有特别要求时，以取得顾客同意的方式，按情况收费。 顾客招待、服务流程 流程的设计包括硬体和软体两方面。 硬体指空间设计的配合，软体则需要经营者多方设想后排定。 例如首先在柜台与顾客沟通，说明方式和解答疑问 —— 再由美容顾问确定顾客问题及需要 —— 换上工作衣服 —— 选择适合材料 —— 操作 —— 最后招待顾客结帐，一项全面优质的美容服务，应包括售后跟进服务，所以最好能在第二天再以电话联络，询问护理后的感觉。 四、 产品、行销、其他 ◎护肤品的选择和效果衡量 选用美容护肤品往往有不同的因素，如价格、售后服务、知名度、包装等，现在市面上的美容品琳琅满目，可谓各有所长，在品质上也良莠不 齐，无法一概而论。 产品效力当然是考虑的第一要素，最好以你过去使用过的经验和顾客的反应来判断，它的价值能影响到顾客的重视，同时也是获得顾客长期光临的重要因素。 另一项是重视在创美诗加盟美容院内销售美容用品任务的角色。 虽然有些消费者能频频光临创美诗加盟美容院，但是次数再密也有限，让顾客在家也能作正确的保养，才能真正达到客人的要求。 而且一般来说，提高店里美容用品的销售业绩，大都能带动其他营业项目，并且可避免经营上的老化现象。 如果能吸引客人到你的创美诗加盟美容院购物时，无形中也增加了客人光临的机会，相对的顾客接受美 容的程度也会增加。 花山论店 ◎如何选择美容产品 美容是美容化妆品公司与终端消费者之间的一座桥梁，通过提供产品和技术服务获得经济利润。 因此，如何选择适合创美诗加盟美容院特色的专业产品，便成了能否盈利的关键。 没有人敢像买彩票一样去随意碰运气，所以必须全面斟酌合作对象和美容产品本身的情况。 寻找战略合作伙伴，目前，美容化妆品市场的品牌越来越多，而每个品牌都有自己的特点。 创美诗加盟美容院该如何选择适合自己经营的品牌。 很多人都知道，选择一个品牌，同时也就意味着选择了一个合作伙伴。 选择合作伙伴不单单是要计算对方立刻能 给自己多创美诗加盟美容院经营手册 13719266038 12 少利润，而是必须全面考虑到对方的实力及其产品和服务的发展前途。 首先，要看合作方是否是一个管理有序的优秀企业。 因为这关系到产品的品质、合作的信誉和兑现承诺的可能性。 一个由高素质人员组成的公司，通常可以做到管理环节严密，产品品质达到国家或国际标准，经营思想前卫，并保持与潮流同步，这就能确保其公司及合作伙伴稳步发展。 其次要考虑对方的长处是否能补足自己现时的弱点。 项目合作不是单纯的买卖关系，如果在合作过程中，对方的企业文化，营销策划，经营管理，人力开发，培训教育，应用技术等方面能补足自己的弱点，那便是一 种巨大的无形资产，可以避免自己在经营过程中少走甚至不走弯路。 这样，一个经营合作的过程也就是一个免费学习的过程，何乐而不为呢。 再次，合作的项目是否有生命力也是一项考察重点。 项目的生命力在于它的延续性，一个有生命力的品牌，可长久地经营下支，并产生巨大的品牌效应：增加客源，增加营业额，增强对顾客的凝聚力，提升创美诗加盟美容院的自身素质和公众形象。 最后，创美诗加盟美容院还可考察一下对方的发展史，以确认对方是否已经经过历史的考验。 任何精品都必须经过历史检验，而历史是不能用金钱换取或篡改的，这也是印证真假、辩明是非 的尺度。 ◎学会从“石中探金”。 选择了好的战略伙伴，只是成功选择美容产品的第一步，下一步就针对美容产品从“石中探金”的过程了。 —— 我取我需 每个创美诗加盟美容院都有自己的特点，在选择美容产品时节根据自己的特点量身定购，要看自己的创美诗加盟美容院是不是对美容产品有特殊要求。 例如，你的创美诗加盟美容院以中医美容为主，那么你势必考虑产品的中医美容疗效，而不能模仿其他店追求洋品牌；如果你是专门化的男士创美诗加盟美容院，而且专为“白领”男士服务，那你就该选择很有档次和品位的男士美容化妆品品牌。 另外，还要注意由于 全国各地水土、气候、饮食习惯等差别较大，各地人群的肌肤状况也因此不同。 所以，不同地域的创美诗加盟美容院不能盲目断定某一产品是最佳产品，在产品选择上一定要因地制宜，并仔细观察与分析产品对不同类型肌肤的作用和疗效，从面有针对性地去选择，千万不要人云亦云。 只有这样，选购产品的准确性，成功率才会高。 例如，同样是南方，广东一带气候潮湿，气温高，加之饮食等原因，一般人肌肤毛孔粗大，油脂分泌旺盛，易生粉刺；而浙江一带四季相对均衡，水质温和，人们的饮食偏于清淡，肌肤相对就较为细腻。 对比之下，在这两地的创美诗加盟美容院所开设 的肌肤护理项目就有所不同，美容产品的选择自然也需有所区别和侧重。 —— 知先于行 要想正确把握自己选择的产品，对产品的原料及配制有一定的了解是很必要的。 作为美容专业人士，只有了解了产品的原料及配制的一些基本情况和原理，才能正确选择产品，并对顾客进行必要的专业指导，从而获得他们的信赖。 例如：起码要搞清楚什么蛋白酶，什么透明质酸，什么是 SOD，等等。 一旦了解了这些基础专业知识，在选择产品时就能做到胸中有数，甚至在向顾客推销时也可说得头头是道，具有可信度。 —— 有度可循 每个创美诗加盟美容院都有自己特有的消费群体， 产品选择一定要考虑到群体的消费能力和习惯，这样才能得到顾客的呼应和投入。 违背这一规律任意选购，就容易造成产品积压，不仅浪费资源，同时也增加成本，最终对顾客和创美诗加盟美容院都无益处。 —— 试后再选 创美诗加盟美容院经营手册 1371926。