建立优秀的营销组织及客户服务中心(编辑修改稿)

建立优秀的营销组织及客户服务中心(编辑修改稿)内容摘要：

学中网 高端股票机 USP： 无线 信息 安全性实时性 优点： 样子前卫、手感好、品牌、处理好 缺点： 功能差 、 股票也差、 PDA功能差、没有好内容、股评差、盖子没有 信息不好、功能不够 — PDA 个性： 业绩： 3040万（ 16万 17万） 性能 /价格比： BD 客服质量： 由联想与 BD联合指定维修点、经销商负责。 内容： Ucinfo；大家不喜欢、统一、跟不上。 其他： 生产线力： 国侨 /大洋产能十分不饱和、 50%利用率 38 竞争对手分析 —Motorola •产品定位不清 •PDA功能不强 •股票信息刷新不及时 •整体思路太乱（ PDA/双向 /Pager/wap） 39 宝典的渠道组合 •联想传统的 IT产品渠道 •消费者认为只是高端通讯产品 •不是 IT产品 •大商场 •当做高档礼品 •注重商品的质量保证 •呈上升趋势 10% 30% 60% 由于呼台，电讯产品代理完成 •电讯产品代理占大多数 •寻呼台的营业厅较少不够 40 竞争对手分析 宝典 传讯王 神乎 大赢家 30万 5万 3万 1万 41 宝典的价格竞争策略 零售价 3200（ 800型） 2800（ 828型） 2688 1980。 3 4 6 •消费者对商务定 位的产品价格已 较低。 •PP的定价。 42 定价原则与策略 原 则 •竞争对手参议 •不同细分市场用不同的定价 •确定抢占市场分配的原则 A Pager1 如何处理与宝典的价差。 43 进入整叠 •PF •PDA的技术及功能 •品牌 •用户基础 44 竞争手段 联盟 广告 促销 渠道 45 消费者对竞争品牌的认识及满意度 —间接对手 股灵通 低端股票机 寻呼机 PDA 46 行业 KSF •专业化 •寻呼网络，终端信息提供商进行联盟 47 重新 Review第一个产品的 8P’S原则 价格 定位 包装 产品概念 渠道 /终端类 促销手段 合作伙伴 营销人员 48 产品策划 7要素（第一产品） 品牌名： • “Pager商务通” “才务通” “天下通” • 大容量信息无线手技终端机 • 大容量股票机 • 股本 2万元以上的电话炒股股民 • 需求大信息量的高端商务人员及社会人士 • 礼品购买者 时髦学生 /父女 • 干部 父母 券商 • 大容量 • 高档 • 大屏幕 • 漫游 • 简便 • 内容 市场定义： 核心财务群体： 核心影响者： 产品不同点： 49 USPC用点 • USPC用点 • 大容量、变速、安全的炒股终端设备 • Flex系统 • 4MB • 全国 172城市支持 • 丰富博学、信息灵通 • Cool • 强有力 • 能量大 • 独立 • 理由 /支持 • 品牌风格 50 产品 Features 设计 包装 功能 Spies 51 城市推广计划 52 渠道网络 53 全国网络 54 零售点网络 55 促销手段 56 广告策略 57 品牌计划 58 市场策划 •市场部组织 /人员 /责权利 •商务定位的产品策划 •消费者分析 •竞争对手分析 •产品策划（ 7要素） •8P •销售预测 •股民定位的产品策划 •消费者分析 •竞争对手分析 •产品策划（ 7要素） •8P •销售预测 59 股民群体分类 群体 大户 老板 中户 散户 定义 专业，大资金，坐在大户室 投资者，自己不上手，委托炒手 增长速度 购买动机 潜力 ,及时 ,安全 ,财务管理 ,经常流动 ,可以轻松获得 实时股票讯息及交易便利 (偏职员 ,白领 ) ,小企业业主 北京 ,100万元资金算大户 ,但是北京门槛高 . 中户约为 3050万元以上 , 成都 : 约 60万元左右 ,算大户 , 中户约为 20万元左右 . 大小 5200 60 股民群体分类－按地点分类 群体 常驻 办公室 移动 定义 增长速度 购买动机 潜力 大小 61 股民分类 技术派 :炒短线 消息面 :炒短线 / 多听小道消息 基本面 :长线作业 ,会关心宏观消息 ,重视分析 /属于战略投资 62 中国股民分布图 5000万 3000万 20xx万 1500 500 深 ,沪两市 累积开户总数 有效 股民总数 重复开户 + 空户 100 400 330 70 * 刨除大户及机构 , 每天交易总额为 84~110亿 (占总额 40%~50%), 组合为中小散户 全国目前有 2600家证券所 , 一个证券所 ,平均有 10000股民 (2600万 /2600证券所 ) 长线 (3个月 ) 与 500万常作的人有交叉 交叉的部分为“行情户” 短线 (3个月 ) 活跃交易股。