市场督导培训教程（员工培训－营销、销售、客服）

市场督导培训教程（员工培训－营销、销售、客服）内容摘要：

市场督导培训教程（员工培训－营销、销售、客服） E市场督导培训教程 2市场督导的工作职责 导购员的培训与管理培训:企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动管理:纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核等 终端管理终端物料布置/价格控制/人员调整/上样跟踪/库存信息/产品陈列等 市场情报的搜集、整理与反馈产品信息/促销信息/礼品信息/价格信息/人员调整信息等 促销活动的组织与执行活动前:物料的准备/人员的组织安排/信息传播途径的选择/活动的督促等活动现场:现场活动的组织分工、现场突发事件的解决等活动后:总结成功与失败 3培训课题的 培训课题 的 品上市/ 的 /促销活动/促销总结/ 人培训/突发事件等 培训课题 的技巧培训 题培训 的搜集 整理 结 培训 ¡¢ AID4培训 的搜集技巧 “«/ 播/fi 等·： ¶报、 ”»报 、 现« 、 ¿« 、 销 与市场 、 ´等 ¯· 、搜¨、¯ 等行业¸ 业¯·«¶、«¯等产品、行业知识搜 引 ：· 、信息、 搜 «¯：· 销传播¯、 管理传播¯、 ¯等 、 « 终端信息传播Æ终端的 ª 传物料·： 、 、 传、产品Ø、º 、X 终端 æ与 事的 品的 场管理人员的 5导购 的 ø技巧 导购 的的 ß 技 培训/ 销活动动员/ 认 /探讨解决问题的途径/总结周任务的制定/奖惩/销 政策的传¢等 ø导购 应£的事项门店销 数据的分析,寻找差距的原因,对事不对人鼓励发言,不众反驳导购员 出的错误观点前要做 分的准备,将 所要涉 的问题观点 理清楚言简赅,少说废话空杯心态,发言人并做记录时间控制动 结散整理 记要 问题解决对策 落 时间后对有 改进工作的建议要做 时回应或答复 6导购员的招聘、面试技巧 招聘信息的发布渠道人才市场/报 /ß部人员/行业人员/¯/录取有潜质的应聘人员仪表/声音/应变 力/上进心/心态 初试技巧对未入选者：要委婉 伤害对¿的自尊（常见借口）高初试效率：按第一印象对面试人员 面试技巧三分钟自我Æ绍（卖点）语调、语速、语言的 理性、“态语言言根据填 的简 发问 面试者的 业、 、 入等信息途 问 问题 进行 应变 力问 原 的工作情 对原 的 价 （情 化信息）问 职的原因 要的动因 （ 、 发 等） 行业的¡¢ 问改行的原因 自信 7人员培训应£的问题 培训的的要清楚培训所要¢£的 ¥解培训对象的 成情 知识结 / 事行业/ 业¸/ /¥¡§等 根据培训对象 的进行分 培训人培训：企业文化培训、产品知识培训、制 培训、导购技巧培训训：技 “培训¢ «« 卖点培训：产品定/卖点的、一 传口径促销培训：活动信息的传¢活动ß 的布置等题培训：根据市场的变化 的培训 题 “情 管理 8进人员的职前训 门店 一·时间 对产品 有所¥解¶ «培训准备 业训进行所心态、 知识、 集 的集 培训 ”导训结»后分£门店 导购人员进行¿人”导 9文的 集 作´ Æ绍时的说力´ 培训 的 ´制作终端” 传物料的 文的分 ´产品¯ ：性 、 ¨、 引导等 ´品 ¯ ：企业文化、 行业 的 传等´事件 销：一¸列事件的 作突品 或产品的价引£´活动¯ ： 促销活动信息等´ ：行业知识、 产品的 、 行业 等´企业ß部： 与导购员、 与 者 的距 £： 文的 集¿ ¶报、 ”»报 门 报、 报、 « 报、搜¨、 等 10卖点的 技巧 卖点 的 Æ理 人ª我有人有我 人 我 人 我 卖点 的 Æ入 点观/技Ø数/工º/ 料/行业 /功 等 卖点 £事项不 门 应结 品 作进行 周 一 三¿ 一ø卖点回周 (ß 质化卖点回£ Æ面上)卖点应 近 活 近 者的心理¨ 11导购员 “¸ 导购员 成底 + 成+福 +奖励 （特殊津 、岗工 、工龄工 、绩效奖等) 现行导购员工 “制店长制：店长与店员 成分配«52%与人«善48%店长项补50元/ 平板销 员制：底 600元/ +任务奖励+ 成引 行 秀人才淡季 制：淡季店长或 秀导购员 700元/ 店员 600元/ 制“¸制定£事项结 业的平均工 水平进行制定兼顾 平效 （岗与工 、 岗与责任、 §店与差店）量化与人性化 结 ·弱势门店项照顾（·设置委屈奖）成弹性操作奖励透明聘 秀人员与ß部培 的 秀人员 入差距不 过¶ 理 成应 分均衡考虑不 影响销 力的形成 12导购员管理“制 导购员的工作职责 导购员的工作规范 导购员管理£事项量化«Æ人性«”；一张一弛游刃有余与导购员 、 培训、 座谈、 æ等）对事不对人 私分明表扬 时不众批 (私下指出缺点和错误所 要¨整改)心态建设情 压力管理要有 观卦 想上 动对下 问 于 复要 时距 具“见 导购员终端管理 册 13导购员的激励 制 负激励的激励：激发激情 “销量；« 现特定而设负激励：规范纪律（行«出轨 要付出价） £事项任务制定要 激励才 有效言出 行言而有信激励« 负激励«” ” 成有功 奖有错 罚兑现 时奖惩 ·不 的激励“制要做£量化考核不 糊 14导购员梯队建设 人的培训建 ß善的培训 制 导购员的 晋“购员的落 秀导购员的稳定工作职业发 +成感 聘人才的项管理工作 理 +成感 后备人才的储备行业人才的自然有引力导购“制引 秀人才 因客观因 职人员的回临促人员开始培 §人才企业 人才招聘£：30%稳定40%培 30%们«社培 人才社也 «我 们 供¶人才。 把人才¿开放的社¶¸进行考量。 15临促队伍的建设 临促的招聘工作仪表/声音/性格/心态/临促的来源 临促的培训工作企业文化/产品知识/促销活动/常见问题/临促礼仪等 临促的管理促的责职分工临促的 结 临促的现场督促 待临促 终端的作临促与终端人海Ø临促的后备力量与临促的梯队骨干临促、常规临促、¸临促的配 16促销要 组 格价格层ø 品产品包装 销 题、形 场划分 培训动员 权力职责明 分授权 共¸场、工、城管、 品 治社政治环境与政策 抢占 点 ¯ 势 源 定产品的定 查 品、场对活动的反应 17促销活动的分 节假 促销 题促销 事件促销 对抗促销 产品 示 18促销活动的组织 活动前粮草行 活动现场组织与分工 总结寻找成功与失败的原因 19促销的设计 促销的 成要 企业品的业文化/格/ 渠道¯ / 题等 促销的ß 成5W（、 ¯ 、产品¯ 、产品¨、品 ¨、促销¨ 平面设计应£的问题传 觉与 题的突企业的 觉、 题、产品图片、文字的 布局与 品的 传要有明的区隔·色调或版或创设计要简洁清爽但要突出重点（·价格、 礼品或 ）觉要富有 力 20促销文 作 题促销活动的 （ 出有 ） 活动¸分析与活动 （ 出有因 ） 量化 节的 定/销 / 物料的配发 场与” 场的划分集 势 源扬长 应 备选¿ 的 定 活动的动员培训¿ 活动的总结寻找与 差距的原因 改进 21周任务的制定计巧有效的 ¶：明 的（¡量化的（¡行的（£重结 的（有时间 制的（ 22“组 23终端 动化 觉 动化 觉 动化 终端 动化操作 Æ 24产品的陈列 25点 ¯ 引 £ ”品 形象 传播信息（促销、价格）对销 产 的影响一 空间 存 放置 26 题海报 促销海报 空 海报海报 海报 ¢ ¡不干¢ 价格 £ 张 放 º上或¥ 上放 传张 27 § “«性 陈列§促销性 陈列§”性 陈列§ 对 有 的 的行动 28 · ¸说明 ¶ 力激励 、 创 工”» ¿Æ于 ´ø 出、 ¯´发表的一ª激发创 性 的¿。 · ¿ ¶上 一ª开 面的组¨谈。 29 准备 ·（1）选定议题； （2）选定 者（一 不过10 ）并事¸选§记录员；（3） 定议时间和场所；（4）准备§海报 或¶ 、记录 等于记录的工具；（5）布置场所；（6）议 ø人应 的一 节问题。 因议ø人应 Æ 做£ 底¥解。 ·应¥解Æ 的 ¶原¶ 要点等等。 30 ·7）开始 议时议 ø者 者简Æ ¿ ¶应£的问题· ¶原¶； （8）员¨所§言；（9）记录员记录 者激发的 感；（10）结»议；（11）将议记录整理分 后 示 者；（12） 结 和¡行性 ¿¿面 价 ª¿。 （13）选择 应 ¡ 议 激发出来的 31 要点（1）选择议题应£：议题的选择 者的层ø和心” ；议题的ß 应 明 而不应 ¡、 而。 （2） 量 激发出来的 感；（3） ø人。