市场调查与预测--市场细分、目标市场选择(编辑修改稿)

市场调查与预测--市场细分、目标市场选择(编辑修改稿)内容摘要：

典型性 变量 细目分类 顾客特征 社会 因素 心理 因素 收入 教育 $15,000以下。 $15,000$24,999。 $25,000$34,999。 $35,000$49,999。 $50,000$74,999。 $75,000 或更多 高中或高中以下。 高中毕业生。 大专生或职高生。 本科生。 研究生 个性 价值 合群的。 固执的。 外向的。 好斗的。 有野心的。 等 . 成就者。 成功者。 经验丰富者。 信徒。 奋斗者。 等 . 市场结构 目标市场 定位 20 不同性格的男性群体 1. 安静的家庭男人 8% 2. 传统主义者 16% 3. 壮志未酬的男人 13% 4. 自命清高的男人 14% 5. 乐观的男人 9% 6. 成功者 11% 7. 希曼（太空超人） 19% 8. 老于世故的男人 10% 来源 : . Wells, “Psychographics a Critical Review,” Journal of Marketing Research, 市场结构 目标市场 定位 21 案例分析 : 服务性加油站的市场细分 车迷 一般来说是高收入的中年人，每年驾驶约 25,000到 50,000英米 …用信用卡来购买汽油 … 从便利店买三明治和饮料 … 有时候也会汽车冲洗处冲洗他们的车子。 忠实者是那些有着高收入的忠实消费者，钟爱一个品牌，有时候喜欢某个特定的加油站 … 经常支付现金来购买汽油 . 超速驾驶者 是一个流动的群体 … 不断的在流动 … 生活在他们的车上并且 在便利店里狼吞虎咽 . 足球妈咪通常是整天照顾她们孩子的家庭主妇 ，使用当地的或者她们日常路线上的加油站 . 价格追随者通常既不会忠诚于一个品牌，也不会常去某个特定的加油站 … 通常都会有一个固定的预算 … 努力争取他们是多年来营销战略的基础 . 22 高价值 客户 低价值 客户 管理问题 : 谁是我们的客户 ? 谁的观点应该被重视 ? 我们希望去吸引哪些客户 ? 我们应该保持哪些客户 ? 我们应该如何迎合他们的要求 ? 客户细分过程 : 三个基本要素 地理 因素 生理 因素 人口 因素 社会 因素 市场结构 目标市场 定位 23 车迷 占消费群体人口的 20% 并且 占潜在利润的 45% 车迷 超速驾驶者 足球妈咪 价格追随者 忠实者 20% 18% 21% 21% 20% 美国消费群体份额 9% 12% 16% 29% 34% 加油站花费 份额 45% 32% 9% 8% 6% 潜在利润 份额 30 38 43 177 275 ROI 指数 24 高价值 客户 低价值 客户 共同 需求 共同 需求 管理问题 : 谁是我们的客户 ? 谁的观点应该被重视 ? 我们希望去吸引哪些客户 ? 我们应该保持哪些客户 ? 我们应该如何迎合他们的要求 ? 客户细分过程 地理 因素 生理 因素 人口 因素 社会 因素 市场结构 目标市场 定位 25 案例分析 : 美孚公司 美孚公司的 “快通” 26 共同 需求 共同 需求 管理问题 : 谁是我们的客户 ? 谁的观点应该被重视 ? 我们希望去吸引哪些客户 ? 我们应该保持哪些客户 ? 我们应该如何迎合他们的要求 ? 客户细分。