个人商务贷款营销策划方案

个人商务贷款营销策划方案内容摘要：

12 及时满足客户资金上的需求，助广大客户一臂之力，提高个人商务贷款知名度，令个人商务贷款存在在客户的潜意识里。 定量目标 在广东省内，充分利用我们邮储银行的优势，我们邮储银行个人商务贷款要占领二线城市 70%的市场份额，一年内要放贷 100 亿。 STP 战略 市场细分 个人商务贷款根据社会收入阶层来进行市场细分，同一社会收入阶层对金融产品的偏好往往表现较为一致，即人们的态度、行为、消费模式，投资意识等具有很强的相似性，反之不同的阶层对 此具有差异性。 根据我国的社会结构将个人金融市场分为四个阶层。 阶层 1：高收入阶层 (UPper)，指继承了大笔遗产的人或高层管理者、个体工商户或地位显赫的高级官员及特别专家等。 银行应由金融专家、高级客户经理或专门部门负责，提供高质量的资产管理等服务。 （月收入 3 万 8 万 ） 阶层 2：中上等收入阶层 (UpperMiddles)，指事业成功、大公司的 中 层 管理 人 员 或政 府 机关 的 中级 官 员及 专 家。 （ 月收 入1300030000） 阶层 3：中下等收入阶层 (LowerMiddLes)，指基层管理人员、政 13 府机关的一般官员以及行业的 普通专业人员，也包括技术熟练的技术工人和小企业主。 （月收入 350013000） 阶层 4：低收入阶层 (Lower)，主要指一般工人，收入较低且相对稳定。 （月收入 3500 以下 ） 目标市场 根据以上市场细分，个人商务贷款的目标市场选择为中等收入的个体工商户，中小企业投资者，公司股东，合伙企业主，独资企业主。 产品定位 个人商务贷款就是一个好借好还的贷款： 其一，简化贷款手续，特别是在抵押担保上，应放宽一些条件，如利用贷户的房产作抵押，或推行联户担保和信誉、名誉担保等方式； 其二，采取 特事特办的政策，对于那些难以具备担保抵押条件，但有比较好的投资项目的，给予适当的贷款，并帮助他们严格控制风险，把钱花在刀刃上； 其三，贷款规模不宜一律过“小”，可采取见效发放的措施，针对信用记录良好的客户贷款额度可以相对高一点； 其四，要一视同仁，不管贷户经济基础如何，他们需要什么，个人商务贷款就应当支持什么，以更好地帮助中小企业更好的融资，促进中小企业的经济的发展。 14 四、营销策略 （一）产品策略 产品组合 个人商务贷款是中国邮政储蓄银行向中小企业主发放的、用于经营所需周转资金的人民币担保贷款，是邮储银 行开拓城市零售信贷市场的主打产 品。 以 “ 一次授信，循环使用；随时提款，手续简便；提前还款，免收费用；房产抵押，快速放款 ” 为理念，以最优惠的条件满足客户需求。 形式产品 以 “ 一次授信，循环使用；随时提款，手续简便；提前还款，免收费用；房产抵押，快速放款 ” 为理念，以最优惠的条件满足客户需求。 与小额贷款相比，个人商务贷款具有 “ 额度大、利率低、循环使用、有房产抵押 ” 的特点。 以借款人夫妻双方或直系亲属名下个人住房、个人商用房房产作为抵押担保；额度授信有效期最长达 5 年，额度有效期内，申请人可根据自身需要随借随还，额度 可循环使用；根据地区的不同，单一借款人的额度最高可达到 100 万元 ~300 万元。 个人商务贷款的授信期限最长为 5 年，额度使用期限为 10 年，在授信期限内可以随时提款，每笔贷款的最长期限为 5 年，满足了绝大多数客户的用款需求。 在 5 年的循环试用期内，客户可以在授信额度下 15 任意提取，也就相当于一张客户的房产信用卡，随用随还。 附加产品 还款主要采用等额本息、阶段性等额本息等还款方式；３个月以内的贷。 可选择一次还本付息。 借款人可根据自身资金周转状况，选择提前归还全部或部分贷款本息，不收取任何违约费用。 循环授信期限最长为 5 年，循环授信期限内经营活动正常、款项用途符合贷款行条件，可多次申请贷款支用 ， 每笔贷款支用的期限最长为 5 年。 品牌策略 中国邮政储蓄银行依托百年历史的中国邮政的背景，具有良好的声誉，为此，中国邮政储蓄银行股份有限公司坚持服务“三农”、服务中小企业、服务城乡居民的大型零售商业银行定位，发挥邮政网络优势，强化内部控制，合规稳健经营，为广大城乡居民及企业提供优质金融服务，支持国民经济发展和社会进步。 个人商务贷款就是坚持为中小企业服务。 解决他们融资困难。 生命周期策略 个人商务贷款正处于成长期，是被 市场迅速接受和利润大增阶段，能为广大的中小企业，个体工商户提供充足的贷款。 为此 ,邮储银行要改进个人商务贷款质量，增加个人商务贷款特色，要进入新的细分市场，新的分销渠道，邮储银行广告目标从产品知名度的建立转移到说服潜在的客户接受和购买产品上来，邮储银行要适当的时候给 16 予优惠贷款利率，以吸引要求低价格供应的另一层次价格的购买者。 （二）价格策略 中国邮政储蓄银行收费标准 贷款业务利率表 17 随着我国利率市场化逐渐深入，商业银行应该采取怎么样的贷款定价策略，合理确定贷款价格，在保持一定的盈利水平和 经济增加值的基础上，同时又最大限度地满足客户需要。 因而，个人商务贷款的定价策略是非常重要的。 个人商务贷款正处于成长期，致力于中小企业的融资，为此我们可以采取渗透定价策略，参考央行给定的利率上下浮动，对优惠的利率服务和支持中小企业的发展，为解决中小企业融资困难提供平台。 （三）促销策略 多样化促销手段并用，加大个人商务贷款的促销力度。 个人商务贷款的促销活动可以采用多种方式，按照市场营销理论，促销活动一般来说分为两类：一类是人员促销，即利用促销人员进行推销；第二类是非人员推销，包括广告促销，营业推广和 公共关系三种具体形式。 在我国当前的条件下，个人商务贷款应将人员促销 18 和非人员促销进行有机结合，针对不同的投资者类型开展不同的促销活动。 一般来说， （ 1）广告上：银行在进行促销活动时，要把主要力度放在广告上。 因此，我们在广告上的首要任务就是包装自己，宣传自己。 可以拍一个宣传短片，在短片中打响我们的广告语：“好借好还个人商务贷款，全心助力您的发展”。 充分让投资者意识到我们能给他们带来事业上的帮助，我们能为他们带来资金，带来便利，打响我们的品牌。 (2)营业推广和公共关系上：以座谈会、推介会、报刊或网上路演等方 式组织信贷经理与贷款者的访谈，通过信贷经理的“现身说法”，帮助广大中小企业主增进对个人商务贷款的理解，让他们加大对贷款的信心与热度。 （ 3）人员推销上：组织一支具有专业素质的促销队伍，包括客户经理团队营销和客户经理营销。 在客户经理团队营销中，人员的促销方式为柜台服务，这是说当客户来到银行柜台后，由银行的柜台人员提供的服务。 另一个是个别服务，这是指银行的推销人员专门为单位客户或部分客户提供的服务。 客户经理的任务则是发展客户，推销产品和服务，情报收集和市场调研，还要负责客户关系管理与银行内部其他部门的工作衔接与 协调。 （ 4）网络上：银行网上营销拥有众多优势，资金安全，到账快捷，还贷率优惠。 我们可以通过网络去宣传我们的企业形象，打响我们的品牌。 通过在网上做宣传工作，而所需要支付的费用，绝对比电视媒体上来的少的多，同时，我们把网站建好，方便客户与我们联系。 我 19 们可以利用阿里巴巴，百度等在网上进行业务推广与宣传。 （四）渠道策略 营业网点 : (1) 网点的选址要定在商业区商铺和工厂附近，潜在客户资源会更多，会在一定的程度上增加收益。 (2) 银行网点直接面向消费者，其代表着商业银行的形象。 因此，在网点中导入 CIS 企业形象识别系统，为银行营造出一种良好的企业文化氛围、树立良好的企业形象。 如统一经营和管理规范，使客户感觉周到、热情、快捷、便利、可靠的服务。 (3)加强网点之间的营销配合，提高整体协作能力，是争取客户、赢得市场竞争的前提。 网点 “ 小支行化 ” 是国外商业银行组织架构的普遍模式，它是信息技术和风险管理水平不断提高的结果 . （ 4） 网点在总行统一战略下重点负责当地区域性客户的营销管理以及总部设在当地的大客户的日常联系。 根据客户优质等级层次，抓好龙头，提升服务层次，实行分级管理，建立全行优质客户营销服务体系和总分行直 接营销管理机制 （ 5） 利用网际服务建立新型 “ 店中行 ” 模式的银行网点，不断提高现有自助服务系统的价值 专业素质的销售队伍 （ 1）信贷 客户经理是金融产品的推销人，银行争办客户市场的牵 20 头执行人，银行与客户之间的协调联系人。 因此 信贷 客户经理必须具备高于一般员工的综合素质，包括掌握国家货币信贷法律和制度，精通银行 信贷 业务，掌握相关产业和行业知识，具有全面的市场营销观念和强烈的创新意识，有较强的事业心和工作责任感，具备较强的业务协调能力和社交公关能力等 ，为客户提供优质的服务，让客户感到满意。 （ 2）前台服务人 员必需具备识别客户的能力，并将客户移交给信贷客户经理，由信贷客户经理进行营销与跟踪。 （ 3）培养一批高素质并且具有复合型知识的信贷人员，让其到各企业、各商务区和工厂进行宣讲，开拓更多的潜在客户。 邮寄销售 （ 1）通过邮递员随信件把个人商务贷款资料发放到每位客户手中，让其了解，发现潜在客户。 （ 2） 通过邮箱的方式把个人商务贷款资料邮件发放到每个企业中，跟踪了解其需求。 电话银行 ：以电话的方式向客户进行陌生拜访，发现其是否有这样的需求，进行登记与跟踪。 手机银行 ：把个人商务贷款特点以 短信的方式，进行群发，看是否有回复，有需求就跟踪。 网上银行 ： （ 1） 成功的电子银行需要有安全可靠的技术系统、能够满足客户 21 需要的功能和产品、良好的服务体系和有效的市场营销手段等要素的支撑。 （ 2）有专家为客户解决难题， 降低客户理解上的难度，减少差错，拉近与客户的距离。 企业银行 ： 随时关注网上银行最新的业务品种、业务结构及商业机会，分析企业网上银行对传统银行角色的深远影响 . （五）服务有形展示策略 设计因素 ： （ 1）建筑物颜色 : 使用绿色建材，显示邮储的特色。 并在 设计上严格按照基本模数设计节约材料。 （ 2）室内风格： 室内装饰采用西式现代装饰风格，以简洁明亮为主要特点；强调室内布置按功能区分的原则进行，取出了多余和繁琐的附加装饰；轻快明亮的亮色调为主的室内布置，使之更具现代与自然的神韵。 （ 3）室内布局： 硕大圆形的室内空间， 窗 室内布局安排大气磅礴，气势恢宏。 室内的布局按功能划分：门口南边放有自动排队机，北边墙上有一电子显示屏，显示屏下面是一存放各种单据的柜台；室内大厅是一个圆行的空间，是客户等待区；正对门的半环形空间是提供理财和信贷服务的地方，包 括四个低矮窗口，为顾客配备四把皮椅。 南向是 22 行长室、理财主管室、信贷主管室，专门负责大客户接待；北向是主要业务服务窗口，包括五个个人服务窗口和对公服务窗口。 外窗全部采用进口中空玻璃 ，在保证室内采光良好的情况下，还可以对银行提供部分安全保障。 周围因素 ： （ 1）空气质量 : 大厅含有中央空调， 办。