精选房地产中介经纪人全程培训手册[1]

精选房地产中介经纪人全程培训手册[1]内容摘要：

户曾经跟别的地产公司看房，应向客户表示为节省时间，请客户出示之前跟别家地产公司“看楼书” 学习的速度决定发展的速度 中联地产锦绣前程分行 9 作参考，已看过的不再重复，未看过才介绍，客户通常为节省时间，都会乐意出示的，这样我们可了解行家盘源情况及做出相应行动。 二级市场发展商的楼盘是否考虑。 客人有否需要在银行办理按揭。 客人有哪幢楼盘不作考虑。 家人及朋友是否都住在本区。 置业顾问在得悉客人之要求后，应即时约业主安排看房，就算未能约到客人要求的房型，都要介绍类同而价钱相若的楼盘给客人作比较，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，环境配套 ，装修陈设等）假如未能当日约到，则应另约时间，尽快做出安排，因为客户既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盘源及资讯能满足他，倘若未能如其所愿，客户便会到其他地产公司了。 置业顾问在与客人外出看房前，必须签署 “ 看楼书 ” ，谨记填上客户姓名，身份证号码，联络电话，尤其是证件号码，否则，客户有权不承认看过楼盘的。 而由于 “ 看楼书 ” 的填写不完整，导致日后追讨佣金比较困难。 所以置业顾问必须确保客人签妥，以保障公司及自身利益。 置业顾问在与客人看房时，如住房是空置的，必须将单位大门打开，及将单位内窗户开启。 在看房同时，置业 顾问应时时观察客人对所看单位的反应，有否出现“购买意欲”，如果有的话，便要把握机会，另外留意客户的喜欢程度，是否符合客人要求，适当时提供意见。 (二 ) 广告客（来电公司） 置业顾问在接到广告来电客户时，同样地先介绍自己，譬如：您好， 中联地产 ， XX 部 /分行为您服务。 之后详细了解客户要求，尽快约见看房，切记向客人取电话号码以作跟进，亦可为客户设定时限：譬如：陈先生，这套房比较多人看，因为楼盘素质不俗，我建议你晚上 7： 00— 8： 00 先过来看一看吧，因为业主今晚 8： 00 前都在这边，明日要出差，过一个星期才回啊。 （尽快与客户 见面） 例子：陈先生，您刚来电我公司的电话号码是可以找到你对吗（有来电显示）。 陈先生，您的手机号是 13 或 15，故意报错一号，客户会立即给更正。 (三 ) 店铺外看广告的客户 置业顾问应时刻留意在店铺外看广告之客户，因为可能该客人不好意思入店铺，或受门面广告所吸引，置业顾问应立即出迎接待，继而请客人入店内倾谈，若客人真的没有时间，可给予分行楼盘之宣传单给客人参考，最后不要忘记取客人之联络电话作跟进。 举例： a) 你好。 我姓陈，先生怎样称呼。 王先生是吗。 对哪个楼盘有兴趣呢。 我可以作个介绍，不要紧的，谈一下吧。 店内电脑还有很多 盘可作介绍的，进来坐坐吧。 或天气这么热（冷），进来喝杯冷（热）水吧。 b) 王先生如果现时没有空的话，不妨留个电话号码联系，好让我知道有好的楼盘马上电你。 （或放心好啦。 我不会经常电你的）。 c) 如果王先生真的不方便留电话，不如这样吧，你公司有传真机吧。 若我找到你想要的楼盘，我先传真给你，你觉得有兴趣的话才致电我帮你好吗。 （当传真号码告知后，才借故问客户拿电话号码，为了先电后传真的妥善安排，免得其他人拿到客户买房或卖房的 学习的速度决定发展的速度 中联地产锦绣前程分行 10 资料） (四 ) 人际关系网 置业顾问应当建立自己个人之人际关系网，令身边之亲朋知道自己是从事房地产的工作， 平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片，从而在多方面取得新客户，增加生意机会，达到业绩提升之目的。 例如：经置业顾问自己租出的房，业主及租客定期的联系，保持良好的售后服务都能稳定置业顾问的客户网的。 (五 ) 公司现有的盘源内之客户（洗盘） 中联地产 拥有庞大的盘客资源，每一个业主售房后，有很大机会成为下一位成交对象，所以置业顾问在平日“洗盘”时，勿忘记问多一句，究竟业主是否需要先买一间房子呢。 总而言之，跟业主打好关系，是百利而无一害的，譬如日后在谈价钱，售后买 /租房，委托多一个盘等。 但置业顾问有时觉得无从入手，不知从哪说 起，其实“洗盘”不只问业主售 /租出单位没有，价钱有否降低，还有几种方法的。 举例：王先生，你好，我是 中联地产 的小汪啊，刚收到消息，你居住的房子隔邻六幢有一间平价放盘，三十二万就肯出售，面积比你现在的大一点，向南，三个房间，装修很好，你是否考虑这户型呢。 啊。 你的房子还未售出，我会努力一点的，如果我有实在客户便马上跟你谈啊。 理由：刚才所问，可了解王先生现时情况及其心态。 a) 单位尚未售出 b) 置业顾问提供市场资料给业主作参考。 c) 若置业顾问有实在客人，可大胆向业主杀价。 d) 未售出单位前，王先生没准备先买后卖 举例：王先生 ，你好。 我是 中联地产 小汪，刚才我客人看过单位后，兴趣是有，不过价钱方面未达到王先生你的价钱，客人还价三十万包税，我知道相差有八万元，但市场成交不是很多，你不妨考虑一下，价钱有多少可以商量，好吗。 反正机会不是经常有，不要错失售出之机会啊。 理由：其实置业顾问是有客人看过王先生的房，但尚未还价，此举只为日后谈价钱铺路，令王先生觉得市场实在客人不多，如果有客人加多一点价钱便有诚意售出算了。 对于我们，可以了解业主放盘的急切性，业主的价钱底线，最重要的是令业主觉得 中联地产 是有很多客的，不断重复试价，会导致日后业主可能 在其他地产公司达成协议前，都会事先告知我们及了解当时我们有否实客可出高一点价钱，使我们可以马上做出安排及部署和业主打好关系等 对我们很有利的。 (六 ) 开放日 /二级市场展销会推广 在楼盘开放日推广中，置业顾问可从各方而来的客户当中认识准买家，可能来自不同片区。 置业顾问在推广完结后，应整理手头上的客户，有系统有记下客户对楼盘的要求，若客户的选择居所不是坐落在自己的服务范围内，可以利用公司网络跟随别区同事合作促成，要知道，楼盘推广日之好处可以吸客，吸盘，建立区内地位，最重要可以即时促成交易。 二、业主放卖 /租盘 每一个业 主都想自己的单位能卖出好价钱，是可以理解的，其实售价的高低是取决于市场的接受程度，能售出的价钱就是市价，置业顾问在处理业主放盘时，应多了解业主放盘目的及售出后的去向。 （ 一）上门放盘的业主 学习的速度决定发展的速度 中联地产锦绣前程分行 11 了解业主放盘的目的 置业顾问在填写业主放盘资料同时，可询问一下业主放盘的目的。 例如：陈先生，是否现时居所不够用，想售出之后换一间大点呢。 或是：陈先生，是否要到别区工作，先放售这房呢。 置业顾问从中可知悉业主经济状况及日后会否再租售，根据以往惯例，业主放盘目的大致如下： a) 售出两房，买一间三房（改善生活素质） b) 售出后，租住 房子（减轻负担） c) 套现（经济问题） d) 已买新房子，卖掉现住的房子（付房款） e) 移民（急售） f) 到价才售（不急售，可能业主有多套房子） （二）签署“业主放盘委托书” 置业顾问在初步了解过业主的情况后，应予业主签署“委托书”目的是确定业主曾经委托 中联地产 推销住房，同时要求业主出示身份证明文件，如果业主拒绝提供，置业顾问可以对业主解释清楚，此举实为了保障业主利益的，因为可以证明业主之身份没有被冒认。 另外向业主取联络电话时，不妨向业主问多两个电话号码（手机，家中或公司） （ 1）来电放盘的业主： 置业顾问在接到来电放盘时， 应向业主问明其个人资料及详细之楼盘状况，如果是空房，则说服业主交钥匙给我们为其推广搂盘。 注意要多留取业主联系电话。 因为到了签约收订的关键时刻，绝不能和业主失去联系的。 注意：来电放盘的业主都要签署“委托书”的，倘若业主无空来公司签署的话，置业顾问可： a) 亲身送“委托书”予业主签名 b) 将“委托书”传真到业主公司，再传真回我们公司，谨记要业主填清楚身份证号码，姓名及联系电话。 c) 委托人放盘：如果放盘者不是业主，而是业主委托其放盘的，可要求放盘者出示身份证明文件及“业主的委托书”，证明该放盘确实受业主所托放盘（资料不齐 全可以后补，但签署合同时必须提交原件证明） 案例： 瑞景华庭 13J 业主徐姐 ,是个豪爽的山东人 ,那天她来我们分行咨询现在的房价市场 ,她告诉我们她刚来深圳这边 ,对这边的市场行情和周边的环境都不是很了解 . 分行的 同事 小毛一听就来了兴趣 .这不是一个很好的机会吗 ?通过对她的热情招待 ,对现在不景气的市场作了一番分析 .徐姐连连点头 .从徐姐的口中得知 ,原来她昨天才来深圳这边 ,现在想在重庆做生意 ,急需要一笔钱 .想卖掉这套房子 ,她里面家私家电是全新的 .顺道徐姐也告诉了 小毛 一个伤心苦恼事 ,原来她有先天性鼻炎 ,坐车都不能吹风 ,风从鼻 子里进去头就会痛 .所以过来一趟不容易 .要 小毛 能不能快点帮她把房子卖出去 .小毛急客户之所急 .按现在的市场景况 ,业主给 小毛 一个星期的时间太紧迫了 !徐姐走时 ,随口说了一句 :我这几天呆在深圳 ,手机想换个本地号码 .而这时 ,小毛马上拿出公司的服务理念 安全 周到 的作风 ,说 :徐姐 ,我陪您去买张卡吧 ,您对这边的环境不熟悉 .一句话 ,把业主感动得不知说什么好 ,说 :。