骆驼磁砖经销商终端培训手册---经典秘笈

骆驼磁砖经销商终端培训手册---经典秘笈内容摘要：

有限公司 成功从做好细节开始 16 结合，使整个产品表面石感逼真，手感好。 骆驼瓷片“格调模具”系列 ， 采用凹凸模具营造出通体浓郁的瓷质效果，多道印花工艺制作， 选用优质超软印辊材料，较好地解决了凹凸模面印花的积釉技术难题；独特配方，优质原料。 纹路清晰，防滑耐磨，气质自然真实，经久耐用。 突出表现为丰富的立体感与层次感，超越一般瓷片的纯平视觉表现，追求的是 一种立体的视觉享受，带来丰富的视觉表现与美学享受。 6． 经典复古系列 仿古似的格调中，流露着自然的纹理，加上和谐的色泽搭配，让人从心底涌上幸福的元素， 以优雅时尚的姿态引领复古新潮流。 骆驼瓷片“经典复古”系列 ， 师法欧式古典装饰风格，并采用先进的印花工艺，完美再现古风古韵。 砖面色调或沉郁庄重；或淡雅质朴，或采用明暗相间的色彩搭配，体现一种艺术化的效果。 纹理斑驳多变，不单调，不沉闷，质感强烈。 骆驼瓷片“经典复古”系列 ， 取材于自然风物、家常器皿以及古典纹饰，图案的选择充分考虑了厨房或卫浴空间的特点， 古 典中透着现代时尚元素， 整体效果既古朴典雅，古色古香，又不乏时尚的气息，装饰感极强。 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功从做好细节开始 17 第三 章 终端卖场 管理 终端卖场 是公司销售活动的重要环节，公司的家装业务部、小区业务部、零售销售工作，大部分都要在店面完成，同时， 终端卖场 还具备着工程销售、分销业务拓展、企业形象实力、企业产品展示以及商务谈判的功能；而大型建材超市往往无法全面展示陶瓷产品。 当今建筑陶瓷的销售， 终端卖场 起着非常主要的作用。 终端卖场 才是最生动的、最有效的活广告。 由此可见， 终端卖场 的建设在公司的销售工作中应作为一项重要 工作。 第一节 选址 终端卖场 应建在人流量较好的建材市场。 如果是临街式夹道店铺，选址的核心首先在于分析建材市场的人流方向；其次在于对消费者心理分析，一般来说，刚进入市场门口第一的位置没有第三、四的店址好，所以宜选择在主入口第三、四、五位置。 对于广告效果来说，主入口，人流量多，机会多；所以店面靠前广告效果显著。 商城式宜选择在商场主入口两旁靠前位置或上二楼楼梯（电梯）入口前方。 广场式市场宜选择在中心广场周围一线位置。 如果一线品牌比较集中，宜选择在紧挨大品牌店面左邻右舍。 选店忌：一是远离主入口；二是与直 接竞争对手对面或紧邻；三是与低档品牌混杂；四是远离专业产品区独处一店。 第二节 装修布置 店面形象的好坏直接影响客户对产品的购买，同时，店面形象对品牌推广也起着很大作用，影响顾客在店面停留时间。 所以 终端卖场 应是品牌纯专卖，不能品牌杂多。 （如果是超市性质，也应有明显区隔） 按骆驼 公司 终端卖场 VI 及 终端卖场 十大要素进行设计装修，形成规范、专业的骆驼 销售服务中心形象。 展厅要半通透，因为全通透的展厅一眼看穿，没有新奇感，不聚客，不聚财。 产品展示类别区域要明显（ 瓷片区、仿古砖 区、工程应用区、新产品展示区、特 价产品区），让顾客尽量减少找产品时间，同时便于比较选择。 每一个店面至少都有二 个或以上店眼 (即顾客进店后在最安全的地方停下来，此为 终端卖场 店眼 )，应重点营造展示。 店眼越多，人气就越旺。 功能区域分布合理：结算服务台在店面显著位置，洽谈区要相对隐蔽和独立，不要在主通 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功从做好细节开始 18 道或影响其他顾客了解产品的位置等。 出入口不能太多，控制在二个或以内，便于积聚人气。 灯光照明：展厅光线要充足，分为照明和产品效果灯，照明灯保障展厅光线，产品效果灯提升产品展示效果，调节展厅气氛，营造柔和、温暖的居家感觉。 最好选用专业商业用灯。 音 响设施：能消除压迫感、紧张感，使顾客拥有更轻松、愉悦的心情。 播放时各处音量均衡，音量不能太大，不能影响交谈，不能长时间播放一张碟；以柔和舒缓的轻音乐或乐器类音乐为主，限制快节奏音乐。 宣传资料、产品图册放在顾客方便阅读和拿取位置。 主题产品资料放在产品旁最好。 第三节 终端卖场 销售团队建设 招聘、启用优秀的适合公司发展需要的销售人才。 不定期地举行产品知识、销售技能等沟通交流与培训会议。 设置合理的薪酬激励政策，充分提高销售团队的工作积极性。 按时召开 终端卖场 的晨会、周例会、月例会，通过会 议及时对 终端卖场 导购工作的开展情况进行分析总结，提高工作效能；保证必要的工作报表及时完成。 不定期组织公司职员参加集体活动，让公司职员之间多一些沟通，增强团队凝聚力。 明确销售目标及服务宗旨。 第四节 终端卖场 形象维护 终端卖场 应按“骆驼磁砖 ”品牌 VI的要求做好外立面、店内形象、 样板展示等十大 终端卖场 要素。 终端卖场 内摆设的饰品应与店内环境相互协调，起到一定的点缀作用。 不宜过于繁杂，以免影响产品展示效果。 终端卖场 应定期进行外立面、橱窗的清洁，保持 终端卖场 整洁形象。 终端卖场 店内环 境、设施、企业形象壁应保持每天搞好清洁工作，保持售点形象及产品陈列。 终端卖场 灯光设施应定期进行检查、维护、更新。 保持 终端卖场 样板清洁。 新样品到货必须在三天内做好上板工作。 损坏样品、短缺样品应当天整理、更新。 终端卖场 内有损坏、陈旧的 POP 吊旗、吊挂物应及时进行更新。 保持 终端卖场 内资料、刊物摆放整齐，及时处理用过的纸杯、废弃物，保持 终端卖场 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功从做好细节开始 19 环境清洁。 第五节 终端卖场 岗位职责 、工作流程 一、 终端卖场 经理（店长） 遵守公司各项规章制度，规范执行销售程序。 对业务部经理负责。 负责 终端卖场 销售目标的制定和实施，完成 终端卖场 销售任务。 负责 终端卖场 日常业务管理工作，严格按照公司授予各项工作权限和销售政策 开展工作，自觉维护公司利益和价格体系。 建立友好的团队气氛，关心员工，友爱互助，主管日常工作， 定期召开工作会议， 经常开展 终端卖场 销售技能学习活动，提高导购员综合素质，维护公司利益和形象。 负责 终端卖场 销售环境维护工作的安排、实施、监督工作，树立企业和品牌形象。 以身作责，推行微笑服务，文明礼貌待客。 协助导购员、开单员的日常工作，督促收款人员准时上缴货款。 终端卖场 空调、照明、音响等用电安全，保障设备正常运行。 下班后店内的安全检查（水、电、门窗、防火、防盗等）。 建立健全顾客档案及回访制度。 二、导购员 遵守公司各项规章制度，对 终端卖场 经理负责 完成个人销售任务，完成店面经理安排的工作 做好客户接待工作，为客户提供优质的售前、售中、售后服务，积极向顾客推荐、介绍产品的性能、特点，激发顾客的购买欲望，做好顾客的参谋和顾问。 熟悉产品知识和业务技巧，研究顾客心理。 坚持规范服务。 做好负责区域的展厅设施、样板清洁卫生工作，将资料摆放整 齐，及时处理废纸杯、废纸等物，保持售点清洁 负责区域内的样板完整、清洁，灯光及其他设施是否完好，及时汇报店面经理调整、报修 服从领导安排，完成上级交代的其他任务。 三、开单员： 保证开单准确、及时。 严格按规定开单和传递单据。 尽心尽力做好本职工作，对顾客耐心、细致、坚持礼貌待客。 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功从做好细节开始 20 保持工作环境整洁、有序，主动协助搞好清洁卫生。 服从店长的工作安排，遵守纪律，建立良好的同事关系。 完成上级交待的其他工作。 四、收银员 遵守财务制度，按规定及时、准确收款，传递相关单据。 保障 货款安全。 每天准时与财务结算移交当天所有款项。 熟练掌握基本技能，努力做好本职工作。 文明礼貌，耐心细致，唱收唱付。 保持工作环境干净整洁。 主动协助同事进行店面清洁，服从店长工作安排。 五、 终端服务流程 按照顾客所选瓷砖，在电脑查库存。 当查货后，发现缺货，应先与主管及时联系，询问缺货的原因是什么，当有明原因后，如缺货是由于该产品是淘汰品时说：“对不起，先生／女士，该款产品在我们销售排行榜上，已不属于主推产品，有一款产品和您刚才选的那款很相似，但比刚才那款在花色和选材上更胜一筹， 您不妨看看 !” 经客户认可所选瓷砖后，请客户提供尺寸或平面图，并计算所需瓷砖使用量，请客户填写客户档案，并签字确认。 在五分钟内为顾客开好所有销售单据，并让顾客过目。 在顾客过目销售单据的同时，收银员静候旁边准备收银； 当顾客认可时，收银员方可落座收银； 在为客户收银时，微笑并向客户致谢。 收银员收银的同时，十分钟内服务员马上联系好送货的车辆； 落实具体的送货时间和最终价格并告知顾客； 当顾客认可后，五分钟内必须向顾客告知货物到达的时间； 如属于公司免费送货的顾客，只需告知 到货的时间。 告知顾客本公司的免费现场技术指导服务，请客户留下联系方式并预定瓷砖的铺贴时 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功从做好细节开始 21 间，填写在客户档案表内。 若客户购买属定货的产品．导购人员必须立刻与该销区商多代表取得联系，经该商务代表与公司协商，若同意该项定货，五分钟内开好定货单据，并收取订金，定金收取后应让顾客明确到货的时间。 如该定货被公司否定，应立即清楚否定的原因，若属量小或其他原因，可以建议其购买的其他产品。 在顾客即将离开店面时。 主动帮助顾客检查是否有东西遗留，在顾客选砖时候，主动提醒保管好 包或其他物品； 如遇外面下雨，若顾客已经付款，或有强烈的购买意向的可以为其提供雨伞。 六、终端工作流程与流程标准 1. 日常工作流程： （ 1） 每日在正式营业前 40分钟到岗，穿好统一着装，整理个人仪表仪容。 （ 2） 正式营业前 30 分钟，全体列队开晨会，由店长或销售经理主持。 （ 3） 全体人员双手背后，昂首挺胸，互相检查仪表仪容。 （ 4） 店长或销售经理对前一天的工作情况进行总结和分析，肯定成绩，指出不足，并安排当日的工作重点。 （ 5） 大家有建议或想法可在会上提出，需上报的由店长或销售经理统一汇报给总经理。 （ 6） 晨 会时间限制在 15 分钟以内。 （ 7） 晨会后，开始做营业前的清洁和检查工作。 （ 8） 开灯检查展示效果，如发现有灯不亮，立即修理更换。 （ 9） 在清洁的同时，检查价格标签、 POP 等是否有脱落、残破、污渍等，如有异样立刻更换。 （ 10） 检查电话、电脑运转情况，确保通讯网络正常。 （ 11） 清洁和检查工作于正式营业前 5 分钟完成，收拾好各种工具，再次简单整理个人仪容后，各就各位准备接待顾客。 （ 12） 在营业时间内，不站班的人员应多注意卖场、店面的环境，如有不清洁或问题，应立即处理。 去洗手间或办理外出业务时应尽量利用店里不忙 时，彼此轮流，不准结伴同去，离开自己岗位时，应向其他人员交代清楚后再离去。 （ 13） 午餐时应根据个人接待业务的情况由店长统一安排分批轮流就餐 ,每批人员不得超 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功从做好细节开始 22 过半数 ,时间不得超过 30 分钟 . （ 14） 就餐完后应该简单的整理个人形象后在回岗位。 （ 15） 每日下班前应该核对当日销售数据，掌握销售信息以便第二日的工作开展。 （ 16） 结束营业后应切断所有电源，检查无隐患确保安全后方可离去。 （ 17） 每人每日必须要对当日的工作做好记录，从中寻找不足不断改进。 2. 流程标准（根据各 终端卖场 的不同情况和特点应该制定如下流程 标准） 管理流程： 销售导购流程； 订货流程业； 确定标准； 新产品上架流程； 样品退库及销售流程； 样品报损流程； 日常用品购买、维护流程； 展品的维修流程； 退换货及客诉流程； 退换货标准。 第六节 终端卖场 价格体系 终端卖场 销售价格严格按公司制定价格体系执行。 使用标准、规范的价格表、价格标签。 终端卖场 销售价格的变更应向公司领导提出申请，并说明变更原因、时间、范围及变更目的，经公司批准后才能公开标示、执行。 如遇促销活动，经公司审批同意 后，严格按促销方案范围、期限执行促销价格政策。 所有人员严格按公司规定的价格权限进行报价销售。 严禁越权报价。 其他特殊项目价格根据具体谈判由总经理定夺。 第七节 终端卖场 样板管理 终端卖场 内样板展示整齐、整洁。 终端卖场 饰品摆放应简洁、整齐，与 终端卖场 环境相协调。 新到样板应在三天内做好上板计划，做好新样板展示工作。 损坏样板应及时更换，保持展厅样板展示效果。 5。