项目房地产销售部培训手册

项目房地产销售部培训手册内容摘要：

的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。 一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。 期房 期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。 期房在港澳地区称作为“楼花”，这是当前房地产开发商 普遍采用的一种房屋销售方式。 购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。 通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 现房 所谓现房是指开 发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。 通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 四、商品房取得“五证”过程 房地产商具备什么条件才能销售商品房呢。 根据国家有关法规的规定，必须获得五种特定许可证，这五种特定许可证就好像是房产销售的“绿卡”，缺一不可。 房地产商在销售商品房时应具备“五证”即《国有土地使用证》、 《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可 16 证》、《建设工程施工许可证》、和《商品房销售许可证》。 《国有土地使用证》 本证是证明土地使用已向国家支付土地使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土地的使用权的法律凭证。 按照《城市房地产管理法》的规定，房地产商转让房地产，必须与市县人民政府土地管理部门签订土地使用权出让合同，并按照出让合同的约定支付全部土地使用权出让金，并依法登记领取土地使用权证书。 否则房地产商不得转让房地产。 有的房地产商在集体所有的土地上建房并出售，这种情况下，房地产商肯定没有拿到土地使用 证。 因为按照有关法律规定，集体所有的土地，只有经依法征用转为国有土地后，该国有土地的使用权方可有偿出让。 领取土地使用权证书的房地产商，还要按照土地使用权出让合同约定的土地用途进行开发建设。 有的房地产商获得某块地的土地使用证，但合同约定的土地用途不是建造商品住房，而房地产商擅自改变土地用途，在这块土地上建造可在市场上销售的商品房，这种情况也是不合法的。 《建设用地规划许可证》 本证是建设单位在向土地管理部门申请征用、划拨土地前。 经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。 核发《建设 用地规划许可证》的目的在于确保土地利用符合城市规划，维护建设单位按照城市规划使用土地的合法权益，为土地管理部门在城市规划区内行使权属管理职能提供必要的法律依据。 未取得《建设用的规划许可证》而占用土地的，其建设用地批准文件无效，占用的土地由县级以上人民政府责令退回。 《建设工程规划许可证》 本证是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证，国家核发《建设工程规划许可证》的目的，是确认有关建设活动的合法地位，保证有关建设单位和个人的合法权益。 该证件同时也是建设活动中接受监督检查时的法定依据。 房地产商如未取得《建 设工程规划许可证》或者违反《建设工程规划许可证》的规定进行开发建设，限期拆除或者没收违法建筑物、构筑物或者其他设施，对有关责任人员，可以由其所在单位或者上级主管机关给予行政处分。 《建设工程施工许可证》 本证明建筑施工单位符合施工各种条件，允许其开工的批准证件。 建筑施工是一项复杂地生产活动，是房地产开发项目得以顺利实现的重要环节。 涉及到监理、设计、资金、图纸、建筑材料等各方面的因素。 当各种施工条件完备时，建设单位应当按照计划批准的开工项目向工程所在地县级以上人民政府建设行政主管部门办理施工许可证手续，领 取施工许可证。 未取得施工许可证地不得擅自开工。 17 《商品房销售许可证》和《商品房预售许可证》 本证是市、县人民政府房地产行政管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准性证件。 商品房预售可以加快房地产融资、搞活房地产市场。 但这种方式具有较大的风险性和投机性，为保障购房者的合法权益，《城市房地产管理法》规定房地产商预售商品房的，必须向房地产行政管理部门办理预售登记，领取《商品房预售许可证》后，才能预售商品房。 此外，房 地产商在销售商品房时，如房屋已经建成，还应当持有房屋所有权证书。 五、 价格与税费 均价 均 价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。 均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高城物业推出的“不计楼层、朝向、以 2800 元 /m2 统一价销售”，即以均价作为销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。 基价 基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。 商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层、朝向差价后而得出。 起价 起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。 多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅， 一般以二楼或五楼作为销售的起价。 高层物业，以最低层的销售价为起步价。 房产广告中常表“元 /m2 起售”，以较低的起价来引起消费者的注意。 预售价 预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。 一次性买断价 一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。 一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方和卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。 诚意金 是指商品房在未取得预售证之前，开方商收取客户可退回的款项。 客户交纳诚意金一般可以获得开发商的折扣承诺，即到开发商取得预售证而公开发售时，客户可以凭此额外折扣购房。 开方商收取诚意金的目的有以下几个：取得部分流动资金；吸引客户对楼盘情况的长期跟踪和熟悉；试探客户的需求以作调整改进；试探客户接受的心里价位； 18 吸引炒家的进入。 定金 定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。 根据我国有关法律法规的规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期 限。 定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的 20％。 如果购房者交了定金之后改变注意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。 违约金 违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。 违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。 只有当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。 公共维修基金 公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共 用设施、设备的维修养护基金。 单位售卖公房的公共维修基金，由售房单位和购房职工共同筹集，所有权归购房人，用于售出住宅楼房公共部位和公用设施、设备的维修、养护。 银行按揭 是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主会付一部分楼款，余款由银行代购者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后，楼房所有权归己。 1契税 是指当房地产所有权发生转移时，就当事人所订立的契约按房地产交易价格的一定比例向产权承受人 征收的一次性税收。 凡是国有土地使用权出让（土地 使用权转让包括出售、赠与、交换）都需要交纳契税。 契税除了具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。 1印花税 是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。 它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等 19 特点。 六、建筑工程专业知识 建筑物的分类 （ 1）按建筑物的用途分类分为民用建筑、工业建筑和农业建筑。 （ 2）按建筑物的层数或高度分类： a、低层建筑： 1～ 3 层； b、多层建筑： 4～ 6 层； c、小高层建筑：一般是 8～ 18 层 ； d、高层建筑： 19～ 33 e、超高层： 100m以上。 容积率、建筑密度、绿地率 （ 1）容积率：是控制地块建筑强度的重要指标，等于地块总建筑面积 /地块面积。 （ 2）建筑密度：是控制地块空地（绿化、道路、广场等）数量的重要指标，等于地块总建筑基底面积 /地块面积。 （ 3）绿地率：等于地块所有绿化用地面积 /该地块总面积。 层高： 指该层楼地面到上一层楼面之间的垂直距离，楼层层高≥。 目前设计公寓、小高层的层高： ；花园洋房的层高：客厅 、卧室。 净高： 指地面（楼板）至吊顶或楼板底 面之间的垂直高度。 卧室净高 ≥ ；厨房净高 ≥ （举手触摸）；卫生间、厕所、储藏间净 ≥ 2m。 门常用尺寸 入户门为 1000mm 2200mm；卧室门 900mm 2100mm；厨房门 800mm 2100mm；卫生间门750mm 2100mm。 钢结构 是指承重的主要构件，是用钢材料建造的，包括悬索结构。 钢筋混凝土结构 是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其布材料填充。 这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，并且房间的开间、进深相对较大，空 间分割较自由。 目前，多、高层住宅多采用这种结构。 其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。 高层建筑的结构形式： 20 （ 1）框架结构：由梁、板、柱组成。 10～ 12 层以下采用； （ 2）框架 — 剪力墙结构：由梁、板、柱、钢筋混凝土墙（剪力墙）组成。 10～ 12 层以上采用； （ 3）剪力墙结构： 16～ 40 层采用； （ 4）框支剪力墙结构：底层为框架，上层为剪力墙（设转换层）。 砖混结构 砖木结构 是指承重的主要构件是用砖。 木材建造的。 如一空房屋是木制房架、砖墙、木桩建造的。 塔楼 塔楼主要是指以共用楼梯、电梯为核心布置 多套住房的高层住宅。 通俗地说，塔楼以电梯、楼梯为布局核心，上到楼层之后，向四面走可以直接进入户内。 1板楼 楼由许多单元组成，每个单元用自己单独的楼梯、电梯。 但从其外观上看不一定都呈“一”字型，也可以是拐角、围合等形状。 1开间 住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。 因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。 住宅开间一般不超过 ～ ，砖混结构住宅开间一般部超过。 规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。 开间 5m 以上，进深 7m 以上的大开间住宅可为住户提供一个 40～ 50m2 甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加 2％ ，便于灵活隔断、装修该造。 1进深 在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。 进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。 目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在 5m 左右，不能任意扩大。 21 1层高 层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度 国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。 它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 1净高 净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。 1标准层 标准层是指平面布置相同的住宅楼层。 1阳台 是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。 1平台 平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。 1走廊 走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。 地下室 地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 1/2者。 2半地下室 半地下室是指房间地面低于室外地面的 高度超过该房间净高的 1/3，且不超过 1/2者。 2玄关 玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。 居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一笕无余。 玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割。 就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。 平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。 2实用率 /得房率 实用率也称得房率，是套内建筑面积和住宅面积（销售面积）之比，大于使用率。 即：实用率＝套内建筑面积 /（套内使用面积＋套内墙体面积 ＋分摊的共有公用建筑面积）。 2使用率 住宅套内使用面积和住宅面积（销售面积）的比为使用率。 即使用率＝套内使用面 22 积 /（套内使用面积＋套内墙体面积＋分摊的共有公用建筑面积）。 一般高层塔楼在 72％～ 75％ 之间，板楼在 78％～ 80％ 之间。 在使用率计算方法的选择上，有些采用轴线面积法。 这种方法是以房间内、外墙的中线为边界计算使用面积，这样计算出来的使用面积包括了外墙的一半面积和全部内墙所占的面积，数值上显得较高，不能完全反映房产实际的使用面积情况，这实际上是实用率。 比较确切地计算方法是在建筑面积的基础上减 去外墙和内墙所占的面积后得出的使用面积。 这种方法计算出来的使用面积也形象地称为“地毯面积”。 它反映了一个物业的真实使用率，这种计算。