销售人员培训手册(日用化妆品)

销售人员培训手册(日用化妆品)内容摘要：

料收集方式 1. 内部搜集  由往来对象（代理商，终端，消费者）  由销售人员（企业或代理商）报表提供  由销售数据 (销售报表，单品分析表，客户销量分析 )  由销售人员口头报告 2. 外部搜 集  由同行业人员提供；  由行业展示会，发表会，订货会  由于行业杂志 ,网络提供  由专门市场调查提供 D．市场资料分类  目标 市场状况。  目标 市场上受欢迎的品牌的 特点 广州 XXX 化妆品有限公司 培训教材 A001 12  产品包装 市场是否接受。  产品定价 市场是否满意。  市场消费趋势。  竞品价格水平 ,价格策略  竞品推广策略，促销活动  竞品设计风格， VI 品牌形象  竞品功能特点，新品特点  竟品渠道激励，渠道政策  竟品市场服务，售后服务  销售数据  月销售量  市场占有率，铺货率  客户数量，客户销量 4. 企业资料  企业资源现状，  企业优势，  企业生产规模 5. 城市资料  当地人口数量，地区人口数量，下辖几县，人平均月收入  该市场前 5 名代理商综合描述。  该市场前 5 名零售卖场综合描述。  该市场主要批发市场的名称，具体地址。  当地销量较好的竞争品牌，成功原因、估计月销量。  当地市场开发计划。 广州 XXX 化妆品有限公司 培训教材 A001 13 （经销 /代理商）档案 客户级别 名 称 电话 /传真 地 址 主要负责人 主要联系人 业务经理： 财务： 主要推广模式 商超○ 批发○ 加盟○ 零售○ 车辆 经营面积 人数数量 销售人员： 名 其它人员： 名 经销范围 商业信用 很好○ 好○ 一般 ○ 差 ○ 当地实力 前三名○ 前十名 ○ 十名以外 ○ 定价标准 超高价○ 高价○ 平价○ 超低○ 高端品牌 品牌１ 品牌２ 品牌３ 流通品牌 系列 1 系列２ 竟品年销售额 品牌１ 万元 品牌２ 万元 月均销量 高端品牌： 流通品牌： 经营我司品牌 我司月销量 经营历史 １年以下○ １－３年○ ３－５年○ ５年以上○ 终端网络 大中型超市 ： 家 化妆品店： 家 批发店： 家 中小店： 家 主要需求 品牌广告 ○ 市场服务 ○ 促销活动 ○ 目标返点 ○ ＶＩ形象 ○ 产品价格 ○ 品质性能○ 产品包装 ○ 沙龙教育 ○ 售后服务 ○ 合作意向 已经合作，并满意○ 已经合作，不满意○ 很想合作○ 有点兴趣 ○ 拒绝合作 ○ 不满意原因 性能○ 包装 ○ 价格○ 服务○ 人员素质○ 其它： 广州 XXX 化妆品有限公司 培训教材 A001 14 第五节．市场综合操作知识 A．销售人员出差携带资料 1. 公司及产品资料  客户价格表  公司形象手册  产品样品  约定产品样品 2. 文件资料  路线规划  合同协议 3. 供货，收货资料  新开客户资料  订货单  应收帐款明细表 4. 市场资料  海报  促销礼品  销量数据  竞品资料 5. 业务必备品  公司通讯录  通迅设备  笔记本  计算机 广州 XXX 化妆品有限公司 培训教材 A001 15 B．区域规划分析要素 1. 渠道分析  中心市场和周边市场  客户类别 /数量 /销量  市场容量 /市场份额 2. 合理的工作时间  代理商距离  客户数  拜访频率 3. 成长空间  客户成长性  通路组织发展  潜在客户数 4. 渠道反应  市场反馈  客户满意度  同业动态 5. 区域路线  拜访效率  路线数 6. 区域规则  地域冲突  特殊限制 C．各级市场定义 1. 一级市场  直辖市 ,省会城市 ,重点城市，经济开发区城市，人口 200 万以上 2. 二级市场  地级城市，人口 80 万 200 万 3. 三级市场 广州 XXX 化妆品有限公司 培训教材 A001 16  县级城市，人口 30 万 80 万 D．各级市场建设策略 原则上不设独家省代理，选择 2 至 3 家主要客户为市级经销 ,但可以考虑选择一家有实力的代理商全面负责 . 设立独家经销，选择 1 家主要客户为重点 客户 ,市级经销。 设立独家分销，并选择 1 家重点客户为绝对主要客户。 E．各级市场人员服务支援 重点拜访市场，向代理商提供市场操作方案，销售建议，分销，支援网点维护与推广，不定期派队伍进行客情强化。 一般拜访市场，协助当地客户培训，招募销售人员，提供指导型方案，协助分销 不定期进行客情建立，维护市场。 F．价格体系  代理价  经销价  建议零售价  建议批发价  KA 卖场直供价 G．价格原则 ，全国经销（代理）商供价不变的原则。 （代理）经销商零售价超高和超低，销售人员将加以控制和指导，并确定定相应合理的价格体系，广州 XXX 化妆品有限公司 培训教材 A001 17 并采取必要的条款限制。 ，如发现，应该极力制止，若再次发现，取消该代理（经销）商年度奖金，情况严重者，取消代理（经销）资格。 ，对初步洽谈或非经销商级别以下的客户先慎重提供零售价或出厂价报价单。 H．增加区域销量的方法  深挖空白市场  目标激励  促销计划  资源整合  提升拜访频率  市场问题技术处理  渠道延伸  挖掘客户潜力  客户管理  提升服务  活动印刷品  活动宣传品  活动奖品赠品  促销活动工作说明会  促销目标确定  活动期限明确 1. 特价（超低价）促销  活动具体内容： 通过超低价格直接吸引代理商和消费者选择或购买， 直接冲击市场 ,打击竞争产品，活动截止后，恢复原来价格。 广州 XXX 化妆品有限公司 培训教材 A001 18  活动分析： 市场效果较明显，但必须 合理控制活动时间，因为价格下调时间过长，会对价格水平产生严重的影响。  活动对象： 代理商 终端 消费者  适合品种 适用于产品换代，换季期， 也使用于 滞销产品消化。  不适合品种 最新推出单品  活动建议时间： 715 天（彻底需要消化的品种除外）  注意细节： 不要选择太多种类产品 价格必须要有杀伤力 货源准备充足。 控制活动时间 2． 折扣  活动具体内容： 以打折形式销售 ，活动截止后，恢复原来价格。  活动效果分析： 通过折扣直接吸引客户，并稳定现有客户群，此活动通常配合其他活动同时开展，由于活动开展方通常抬高原价维持利润，所以市场效果通常不很明显。  活动对象： 代理商 终端 消费者  适合品种 适用于产品换代，换季期， 也使用于 滞销产品消化。  活动建议时间： 广州 XXX 化妆品有限公司 培训教材 A001 19 1530 天  注 意细节： 必须实际的价格打折 /捆绑促销  活动具体内容： 以（买 **送 ** /买 **元送 **元代金卷 /买 **产品送 **产品）等方式开展活动 .一般情况下，活动结束后，恢复原价，不再参与买赠  活动分析： 以赠送刺激销售 , 具备一定市场效果，由于没有明显降价，活动结束后，可以避免价格贬值风险，但销量效果通常没有降价明显  活动对象 供应商 代理商 代理商 终端 终端 消费者  产品选择 适用新品上市期间。  活动建议时间 30 天 60 天  注意细节 建议用 “ 畅销品配滞销品 ” 或 “ 高利润配低利润 ” 搭配方式。 赠送品必须具备一定的实用性和价值性。 5．目标返利  活动具体内容 即客户在某一时间段进货达到一定销量标准，而采取一定产品赠送或返现形式回报  活动分析 可以长期稳定客源，增加客户销售欲望，培养大型和主力客户。  活动对象 供应商 代理商 代理商 终端 终端 消费者 广州 XXX 化妆品有限公司。