采纳佳力木业销售网络规划建设报告(编辑修改稿)

采纳佳力木业销售网络规划建设报告(编辑修改稿)内容摘要：

但是，由于建网时间短、企业为之投入的人力物力有限，加上当时企业只想尽快在市场上站稳脚跟以及当时市场环境的局限等一系列客观原因，使得佳力木业的营销网络自然形成了这种松散型、公司型和契约型三者兼而有之却又不甚完善的网络结构模式。 其网线结构类型是属于放射式结构，其网面布局是广泛布局和自然状态下的重点布局的结合体，这种结构的劣势 明显多于优点。 它的优点只是在于通过较短的营销渠道将产品向周围市场辐射，在相当广大的市场区域内，投放产品及营销力量；它的劣势在于产品的渗透力不强，网点分布密度不够，市场覆盖脆弱，销售力度无法增强，因而很容易被竞争对手渗透进来。 从而被挤占原有的市场份额，随着企业的进一步向前发展，企业现有的网络模式显然已不能适应现行贴面板市场激烈竞争形势。 如果长此以往不加以改造，极有可能被较强的竞争对手取而代之，痛失辛辛苦苦打下的大好江山。 第二部分：佳力理想中的网络规划 为改变佳力木业目前在营销网络上存在的 弊端和相对不足，结合 佳力木业的行业特点，即“一个基本特色，两个隐忧”（运输量大、运输成本相对较高、配送相对滞后的基本特色，自营门市经营效益有待提高的隐忧，担心经销商做大而难于驾控的隐忧），针对佳力木业整个企业的运作状况和经营发展战略，我们提出一个比较理想的未来企业营销网络规划 —— 以“水平型”网络为核心，以现代营销配送中心为基础的网络架构。 在为佳力构造理想网络模式的时候，我们始终坚持了以下三个原则： ，使原来为各自利益而战的各个独立的网络成员形成一个利益一体化的，以战略伙伴关系为 基础的联盟； ，尤其是要加强终端和消费者的直接了解，使网络的主动权始终掌握在自己手中； ，通过简单明了的网络结构，使产品在最短的时间内，通过最短的渠道到达消费者手中。 一、理想网络模式的结构 理想网络的结构其实只有一条简单易行的垂直渠道，即把现行自 营门市和一级经销商两条相互平行的渠道，通过引导、移植和演化，逐步改变成企业营销配送中心模式。 我们先以图表的形式对理想网络结构进行描述： 这里的各区域市场营销配送中心 ，主要是按照自然省份、人口密度、销售区域集中度、自然地域分布、发展规划等标准，予以划分，有意识进行引导、追加措施促成，逐步培育成若干大型营销配送中心。 上图就表明了这样一种理想状态的网络架构。 这种理想网络结构的优势在于： 节省了产品的运输成本； 缩短了产品到终端用户的流通渠道，减少了流转层次，降低了流转经营费用； 能加强对各网点尤其是零售终端的管理和控制； 加快了信息的传递和反馈，加强了对市场灵敏反应的把握； 由于加强了对终端市场地掌握，企业掌握了控制整个营销网络外部结构 自身结构 佳力木业总部 营销管理中心 生产控制中心 各区域市场 营销配送中心 相关区域 OEM加工生产基地 一级批发商 一级批发商 一级批发商 终端 终端 终端 的主导权，有利于增强各经销商对佳力木业的依附感 和归属感，有利于促进网络的稳定和营销工作的稳步推进。 不难看出，这种理想状态的营销网络既巧妙地解决了佳力木业的运输、仓储、配送问题，又解除了自营门市不盈利、经销商坐大后难于控制的两大隐忧。 各大型营销配送中心是佳力木业在各当地市场的厂家身份表现，是最贴近一线市场的厂家，是厂家职能在市场上的延伸。 它的职能主要是： 仓储职能。 营销配送中心首先执行的是一个仓储职能。 它的建立，最显要的标志是佳力木业把仓库搬到了市场前沿，搬到了一个区域市场的中心地带。 佳力木业的仓储、配送、营销、信息建设各机构从佳力木业的总 部所在地走了出来，挺进到了市场的前沿地带，让所在区域市场的各批发商和各终端均能感触到佳力木业的仓库离其家门口很近。 首先通过提供物流便利，促进销售增长。 配送职能。 这是营销配送中心的基本职能。 它执行着将企业的产品从各区域市场的仓库配送到各批发商和各终端所在地的物流配送职能。 是企业与经销商、终端之间相互联系的纽带。 佳力总部将工厂生产的产品直接输送到全国各地的配送中心，再由配送中心向当地区域市场的各经销商、各终端进行配送，以此缩短产品到市场的流通距离，降低物流成本，减轻企业负担。 营销职能。 这也是营销配送中心的基本职能之一。 佳力木业实施营销配送中心制度，缩短了营销渠道，降低了营销成本，变被动等待提货为主动送货上门，将极大提高佳力木业的产品竞争力。 这一切创造性工作的目的只有一个，那就是有力促进当地营销工作的展开。 因此，积极主动地推动当地营销工作的展开，极大提升销售量，是营销配送中心的又一基本职能。 信息建设职能。 据权威理论，营销成就大小的 40%取决于信息系统的灵敏度、信息量和提炼加工的能力。 当地区域市场的终端数量（家具厂、装修公司、建材市场及商店等）是多少。 其营销能力如何。 当地市场 对于类似产品的消费能力有多大。 佳力木业产品经过竞争可能争取到多大的市场份额。 竞争企业及其产品的竞争能力如何。 促销手段怎样。 市场有何新的变化和特点。 消费者需求有什么新的表现。 等等，这些都应当是营销配送中心搜集和整理信息、并向佳力木业总部进行反馈和建议、加强信息系统建设的必要职能。 营销配送中心应当成为佳力木业在该区域市场的情报信息采纳搜集、加工整理、传递促进的中心神经元，在充分掌握丰富的信息、对市场具有灵敏的反应机制的基础上，借助数据库营销，促进佳力木业的营销上一个大的台阶，并获得长足发展。 建设经销代理商队伍的职能。 因为营销配送中心是佳力木业在当地区域市场的厂家身份表现，为了有力促进当地终端市场建设，扩展终端，提高销售量，建设一支稳定的、高效的、有一定忠诚度的经销代理商队伍，是一件必要的基础性工作，这也是营销配送中心的主要职能之一。 只有经销商队伍和终端得到很大扩张，销量扩张才有一个基础载体；销量达到一定程度，营销配送中心才有存在的现实必要；营销配送中心的设立，正是为了销量更有效的提升。 终端促销提升的监督和配合实施职能。 佳力木业销售局面的扩展，销售量的提升，最终依赖于终 端的促销提升。 各营销配送中心应当按照佳力木业统一的方案和要求，与各地经销代理商紧密配合和监督督促，结合各地市场的不同特点，对各终端市场实行促销拉动，以各个终端市场销量的提升，来猛烈拉动整个佳力木业的销量。 当然，它也还有一些其他的常规性、辅助性功能，诸如网络的管理和调整、后备代理商的储备、公司形象建设和理念文化传播、有关联系会议的组织、市场调研、资金回笼、广告及公关推动等 ，虽然这些职能不是它的主要职能，但对于保证其主要职能的发挥、保证整体工作的正常运转也是必不可少的。 当这一理想网络在佳力木业得以 基本实现时，佳力木业的整个体系将由内部系统和外部系统两个部分组成。 内部体系由佳力木业总部 的营销管理中心、生产控制中心、各区域市场营销配送中心、若干生产供应基地共同组成。 外部体系由各地经销代理商、繁多的终端组成。 营销配送中心在其中处于承上启下、组织当地市场开发的中间地带，起着基础性的重要作用。 二、 理想网络的选择 我们主张推出的佳力木业全国性理想营销网络，并不是一个凭空想象的产物，也不是闭门造车、水中花镜中月式的纯理想状态的、无法实现的产物，而是基于佳力木业的现状，在经过深入分析，借鉴世界先进理论和网络架构的基 础上，提出的相对超前的、佳力木业经过一定时期的努力完全能够达到的、能极大提升佳力木业的营销业绩和营销管理水平的、更为科学和理想的、富有佳力特色的全国营销体系。 我们设计的这一理想网络体系的优势在于： 1． 有利于大幅度提高销售量、进而提高公司利润水平的原则。 2． 有利于网络的稳固、并有利于佳力掌握主导权、对网络实施控制管理的原则。 3． 有利于激发网络自身的创造力、自我运作、自我监控、相互协调、促进发展的原则。 4． 有利于网络自身结构优化、渠道缩短、终端扩张、周转加快、贴近一线市场、显著降低库存、减轻流转资金压力的原则。 配送 中心在选择经销商时，采取互动的形式进行有目的的选择，即需要参加招商的经销商，都要准备一份详尽的经销计划，内容包括：当地市场的调研情况，经销商自身的资金情况，一定的营销和管理知识、当年度的销售计划以及仓储、经营场地等，配送中心也将对参与竞标的经销商进行严格的审核和考察，然后确立双方的权利和义务，报厂部审批通过，再签署合作协议。 配送中心有义务协助经销商开拓二级市场，并结合不同地域情况配合经销商做好区域内零售终端的广告促销工作、传授营销业务知识 收集和反馈网络成员的各种信息等，从而与经销商成为利益共享、资源共享、 信息互通、风险同担的合作体。 另外，配送中心可将经销商按地区类别分为 ABC 类，然后视该地区的市场情况进行合理调整。 委派一定的营销力量协助经销商，将重点地区的网点建立起来，先把二批市场的据点巩固下来，再由二批向周遍地区延伸，发展三批和零售终端，然后以点带面向四周扩张，把点、线、面串连起来，形成一张纵。