安徽巢湖胜达包装公司-企业实态调研诊断报告(编辑修改稿)

安徽巢湖胜达包装公司-企业实态调研诊断报告(编辑修改稿)内容摘要：

场信息分析报告制度 建立市场信息收集制度，定期出具相关的报告 建立多种市场信息收集渠道。 包括市场人员实地调研和向有关机构购买市场信息资料 需要对市场人员统一进行培训规范信息收集方法 由专门的部门整理并保持完整的信息档案 建议 现状 21 2020/7/7 营销规划 面对日益竞争激烈的纸包装市场，胜达目前没有制定市场战略和年度营销规划来指导销售和市场推广工作的开展。 在公司发展战略的指导下，以市场分析为支持，制定相应的市场战略和年度营销规划，指导销售工作，明确并统一营销部门的工作目标，制定行动方案并协调资源运用。 建议 现状 22 2020/7/7 客户投诉处理 客户投诉 计划协调部 直接与客户协商 销售总监与客户协商 解决问题 计划协调部、销售总监、生产总监、质检部讨论原因 追究责任 问题不大 问题严重 对投诉事件的判定缺乏量化标准 问题的解决缺乏过程跟踪记录与信息反馈 缺乏整改措施的监督实施，未形成管理闭环 23 2020/7/7 客户与供应商结构 娃哈哈50%雨润，喜之郎20%其他30%山东潍坊60%芜湖东泰、芜湖跃华、合肥金钟20%其他20%胜达的供应商相对集中，数量也过少，经常会制约生产的发展，新厂建成投产后原材料供应会更加紧张，这是目前急待解决的问题 胜达 70%的销售订单来源于娃哈哈、喜之郎、雨润这样的大客户，仍然没有走出为客户配套的模式，风险很大，必须加强市场开拓 客户结构图 供应商结构图 24 2020/7/7 销售政策 价格制定过程中对财务信息及市场信息考虑较少，对所销产品究竟是盈利还是亏损，会对市场和企业产生多大的影响等，公司目前均没有系统分析，在价格制定上有较大的随意性 公司目前缺乏明确的销售政策来指导销售条款的制定 由财务部门根据掌握的成本资料和市场动态，跟踪同类产品波动状况统一定价，设立每一规格产品的价格下限，实现成本基础定价和竞争基础定价的结合根据确定的销售政策，结合各客户的具体情况确定交易时的具体销售条款。 建议 25 2020/7/7 销售人员管理 销售人员招聘和选拔 销售人员培训 销售人员考评和激励 销售行为规范化管理 没有建立明确的销售人员招聘和选拔制度，选择新的销售人员具有较大的随意性。 建议从多种渠道选拔市场人员，包括从公司内部选拔和外部吸引人才。 没有制定和实施针对销售人员的培训计划，现有的销售部人员基本没有经过正规的销售培训。 没有制定明确的对销售人员考核的指标，客户开拓主要由总经理担任。 不能有效衡量销售人员的工作表现，不利于销售队伍工作积极性的提高。 没有书面的销售管理制度，且缺少明晰的销售人员工作手册。 26 2020/7/7 企业文化 物质层面 制度层面 精神层面 有统一生产人员制服、全体人员配带工作牌 缺乏企业标志，标准字，标准色 企业环境面貌待改善 生活福利、文化体育活动设施缺乏 除黑板报外，无其他有效的文化传播网络 有较全面的技术操作规程 企业基本制度体系很不完善，缺乏明确的部门职责、岗位要求 现行管理制度发文程序不清，执行期限不明，多头发文重复发文现象严重 员工行为规范不完善，执行力弱 有经营理念、企业精神、质量方针、治厂方针等明确的理念口号 公司凝聚力较强，高层领导者个人威信较高 缺乏企业发展战略目标和企业使命 共同价值观不明晰 内部沟通渠道不畅 详见 《 员工企业文化调查问卷统计 》 27 2020/7/7 六、生产计划流程 总经理开发大客户订单 业务员开发的零散订单 反馈给营销总监或计划协调部主任 合同 /订单评审 是否 通过 是 否 计划协调部主任下达生产计划单 生产 订单取消 总经理开发的大客户订单不通过合同评审流程，缺乏制度监督与保障 合同评审缺乏生产、质管、采购、财务等相关部门的参与，仅仅依据经验判断难以保障优质订单 仅仅根据订单安排生产，缺乏对产品试制、供方选择、不合格品返工的安排与考虑，不利于产能的充分挖潜 28 2020/7/7 物料采购 销售订单 合同评审 生产 采购 计划单 总经理与主要供应商签订年度合同，采购部门根据库存和销售订单向供应商采购。 仓库库存基本为娃哈哈、喜之郎等大客户准备。 由于造纸行业外界环境的变化导致我们原料供应紧张。 对原料质量出现问题的处理方式为降价或退货，对供应商支持与配合程度没有考核。 现状描述 原因列举 原料采购的权限不够明晰，采购部门事实上只履行通知供应商送货的简单职能。 缺乏年度采购计划，缺乏供应能力强的供应商，原料供应难以及时、保质、保量。 缺乏对原料供应行业的分析，缺乏足够的现金流以保障行情紧俏的原料供应。 缺乏供应商的选择、考核、淘汰制度。 29 2020/7/7 现场管理 没有设备关键按钮标识 、危险警告标识 没有关键质控点的检验 仪表的特殊标识 没有人流、物流等通道 标识 没有产品的可追溯性标 识 生产流水线的显示屏， 没有随时显示生产信息（ 计划台数、实际生产台数等 ），。