采纳佳力木业经销商营业指导手册(编辑修改稿)

采纳佳力木业经销商营业指导手册(编辑修改稿)内容摘要：

重大变异 盘点作业流程的管理 （ 1） 盘点的方法（实盘） （ 2） 盘点的周期（一个月） 帐务的处理规定 盘点出现差异的处理方法与改进对策 对盘点结果的奖罚规定 （二） 盘点作业 盘点作业正式开始前，首先确定盘点责任人员， 说明盘点工作的重要性，特别要告诉大家，清点的商品不单单是商品，而用“金钱”，应该以点钱的责任心来清点商品，然后是发放盘点清单，告之填写清单的方法，盘点单设计如下： 盘点单 表单编号： 款号 品名 规格 数量 单价 金额 复点 初点 差异 小计 初点： 复点： 在告之盘点单的填写方法时，也要告之劣质或破损商品的处理方法，如将这些商品汇总起来，与正常商品区别开来，汇集到指定地点统一处理。 盘点作业的初点与复点 初次盘点有责任人进行，对初点的结果要进行复点。 复点要互换责任人，复点后将结果用红笔记录在盘点单上。 盘点作业检查 对各小组和各责任人员的盘点结果，终端店店长等负责人要认真加以检查，检查的重点是： 每一类商品是否都记录到盘点单上，并已盘点出数量和金额； 对单价高或数量多的商品，需要将数量再复查一次，做到确实无差错； 复查劣质 商品和破损商品的处理情况。 (三 )盘点作业的帐册工作 物品的盘点作业结束后，就要进行盘点作业的帐册工作。 盘点帐册的工作就是将盘点单的原价栏上记录的各商品原价和数量相乘，合计出商品的盘点金额。 业务管理手册 第一章 价格管理 价格策略是指在制定价格和调整价格的过程中，企业为了实现营销目标所采取的定价艺术和技巧。 市场经济条件下，价格是影响商品交换的主要因素。 商品的买卖能否成交，除了商品质量、功能、包装、服务等因素外，价格合理是重要的促成因素。 一、影响产品价格主要因素 成本因素 企业在产品定价时 要考虑多种因素，其中成本是影响产品定价的最基本因素，是产品定价的主要依据。 同时，成本也是企业制定价格的最低经济界限。 从长期来看，价格必须不能低于成本，只有这样，产品的价格才能补偿产品生产过程中所消耗的生产资料转移价值和支付劳动的合理报酬，企业的再生产才能得以维持，企业才能生存。 需求因素 市场需求对价格的制定有着重要的影响。 需求与价格的关系可以用市场需求潜力与需求价格弹性反映。 市场需求潜力是指在一定的价格水平下，市场需求可能达到的最高水平。 假如某种商品的供给量一定，当需求量增加时，价格会上升； 反之则下降。 需求价格弹性是指因价格变动而引起需求的相互变动率。 需求价格弹性大的商品，价格的升降，对市场需求影响大。 需求价格弹性小的商品，价格降低并不能刺激需求。 许多时新商品，或是具有威望的名牌产品，购买者对价格不注重。 而对于多次重复购买的消费品，则要价格合理，宜采取降低价格和薄利多销的策略，以促进销售。 新上市的产品，一般要根据相近代用品的销售资料，估计市场潜力，并通过市场调查，根据顾客与中间商的意见，得到一个预期价格，作为定价的依据之一。 竞争因素 现实的和潜在的竞争对手对 于产品定价的影响很大，竞争越激烈，对价格的影响也越大。 特别是那些容易经营、利润可观的产品，潜在的竞争威胁最大。 完全竞争的市场，企业几乎没有定价的主动权。 在不完全竞争的市场中，竞争的强度主要取决于产品的质量高低和供求的形势。 由于竞争影响定价，企业要做好定价，必须充分了解竞争对手的情况。 要了解主要竞争对手来自何方，主要竞争对手的实力如何，主要竞争对手所采取的定价策略等，企业定价进必须认真研究来自各方面的竞争。 政治因素 任何国家都有自己的经济政策，对市场物价的高低和调整都有相应的限制和法律规定。 因 此我们搞好企业，眼光仅仅盯着市场是不够的，还必须认真研究国家的经济政策，尤其是对木业行业和政策调整如何。 二、产品的定价目标 企业制定价格时，首先要确定定价目标。 企业定价目标的确定是指导企业进行价格决策的首要过程。 企业在市场营销活动中，可依据所处的地位、竞争环境，以及商品寿命周期所处的不同阶段来选择具体的定价目标。 以争取最大利润为目标 不断地获取更大的利润是企业生存及发展的前提条件。 因此，获取最大利润也是企业最主要的定价目标之一。 企业追求并获得最大利润，通常与较高的价格联系 ，但与最高价格并没有必然联系，也就是说，追求最大利润并不等于追求最高价格，企业利润来自于全部收入扣除全部成本以后的余额。 它往往更多地取决于合理价格及由此推动的市场需求量。 当一个企业产品在市场上处于某种优势地位时，固然可以实行高价策略，以获得超额利润，然而，由于市场竞争的结果，任何一个企业要想在长期内维持一个较高的价格几乎是不可能的，必然会遭到各方面的抵制或对抗，诸如需求减少，代替品加入，竞争者增多，购买行为推迟等。 价格和需求呈这种反比关系说明，价格过高，产品销售可能减少，从而利润总额也会减少。 所以 ，争取最大利润的价格不一定是最高价格，而是可实现最大销售利润的较高价格。 以投资报酬率为目标 投资报酬率反映着企业的投资效益，一般是指企业投资的平均收益百分比。 任何企业对于其投入的资金，都希望获得预期水平的报酬。 所以，企业为保证在一定时期内获得预期的报酬，在定价时就要以能达到这一目标为标准，在成本的基础上加上预期的利润。 采用此种定价目标的企业同时应具备三个方面的条件： 其一是该企业必须在同行业中具有较强的优势，规模大，经营管理水平高、竞争力强，拥有较高的市场占有率，属于“龙头企业”，只有这样 才能应付来自竞争对手的攻击； 其二是企业在产品质量、性能、外观材料等方面与竞争者的同类产品相比，具有明显的不同。 产品差异明显，则为企业运用此定价目标提供了前提条件； 其三是对日后企业的发展无不利影响。 以促进销售额的增长为定价目标 销售量的增长与利润的变化有一定的关系。 一般情况下，销售额的增长会带来一定的规划效益，使成本下降，利润提高。 但是，这种情况也不总是这样，当一个企业的成本增加速度超过销售额增长速度时，会引起总利润的减少。 所以企业在采用销售导向定价目标时，一定要考虑到销售额与利润的辩证的 关系，在保证总利润增长的情况下，合理确定能促进销售的价格。 以保持或增加市场占有率为目标 市场占有率反映着企业在市场竞争中的地位，对企业的生存和发展具有重要意义。 一个企业只有在产品市场逐渐扩大和销售额逐渐增加的情况下，才可能有发展。 所以，保持或增加市场占有率，无论是对大型企业，还是对中小型企业来说，都是十分重要的目标。 一些着眼于未来的企业邻导人为保持和提高市场占有率，有时不惜牺牲眼前的利润，以达到预期的目的。 保持良好的分销渠道的定价目标 企业在市场营销活动中，分销渠道畅通与否直接关系到企业能否取得良好的经营效果。 所以为了保证分销渠道的畅通无阻，企业必须研究价格对零售商的吸引力的影响，促使零售商有足够大的积极性去推销产品。 三、价格策略 在了解了“影响产品价格的主要因素”及“产品的定价目标之后”就可以定出佳力的价格策略。 满足价格策略 满足价格策略是介于撇脂价格策略与泽透价格策略之间的价格策略，所以又叫“中间策略。 ”该策略是指企业将新产品价格定在高价与低价的中间、兼顾生产者、经营者和消费者利益；使三者均能满意的价 格策略。 目的在于避免暴利伤害消费者的利益，挫伤零售商的积 极性。 竞争价格策略 竞争价格策略是产品处于成熟期的主要定价策略。 按理论上说，这种策略应制订低于同类产品的价格的价格，扩大销售量以保证战胜竞争对手，实际上“佳力经销商”的品牌已为经销商和消费者所接受是质量信得过的产品，如果削价过低，相反给人们造成“便宜不好货”的印象。 佳力经销商应当采取不低于中小企业的几种主要竞争对手的品牌价格进行销售。 回扣定价策略 目前复肥的经销商经营的品牌比较多，而经销商特点是“唯利是图”，因此在专卖店 极少而品牌竞争十分激烈的广东市场。 回扣定价策略十分必要。 唯有如此，才能调动广大经销商的积极性。 季节差价策略 中国的贴面板行业呈现一个具有季节性特点的行业。 旺季畅销，可适当抬高价格（或不抬高价格，采取款到提货的办法）；淡季由于零售商存货增加，仓储成本升高，佳力经销商采取调低价格出售给零售商的策略。 五、市场价格的管理 佳力公司必须制定统一的经销商售价。 各经销商在销售过程中应严格遵守公司价格政策，既不能抬高价格，暴利销售损害消费者利益，也不能为了抛售而竞相压价，损害公司利益，应在公 司规定的幅度范围内升降。 严禁经销商为了扩大销售而窜货至其他区域。 或窜货至其仇区域后降价销售，扰乱市场，如此现象公司发现后即严肃处理。 第二章 终端管理 一、市场终端宣传品 市场终端是指所有销售产品的地方（零售店、批发零售店、自用兼营点）。 终端宣传用品包括从店牌到存货环境至所有终端 POP。 佳力经销商公司现有的市场终端用品有： ●零售商的店牌 ●充气拱门 ●宣传横幅 ●海报 ● 企业介绍通册 ● 折页 ● 彩旗等 ● 佳力经销商价格招牌 ●广告伞 ●宣传展示牌 二、如何搞好终端 建设 销售终端是销售渠道的最终环节。 销售终端是最贴近消费者的地方。 因此，终端建设的好坏将直接影响公司的销售额和企业的品牌形象。 佳力经销商公司的终端管理内容大致包括：物流过程的理货管理、公司产品与经销佳力经销商系列产品的店面形象管理，终端促销与促销员的管理等。 终端理货管理  清洁商品。 这是商品能卖得出去的前提条件，所以理货员在巡视时手中的抹布是不能离手的，就象士兵手中的枪一样重要。  检查商品的质量。 理货员在补货上架时的作业流程如下： 先检查核对一下欲补货陈列架前的价目卡是否和要补上去的商品 售价一致。 再次，补货时先将原有的商品取下，然后打扫陈列架（这是清洁货架里面的最好时机），将补充的新货放在里面，最后将原。