营销渠道策划方案

营销渠道策划方案内容摘要：

一化也比较明显，这一现状使得市场价格比较稳定。 但随着原材料价格的上涨，地暖管价格也成上涨趋势。 我们采取“顾客参与价优惠政策”。 在与房地产 商、 开发商联系的过程中，与之建立好的商业关系，在参与的一些社会活动中，一 起讨论、为地暖的行业发展提出自己的看法并 使之成为 有贡献的，上升为公司的“ VIP 优选客户”，针对参与程度的高低设置“优惠级”。 一起参与，一起省钱，推行“优惠价”策略。 三、 渠道策略 —— 给您的便利 （一） 客户关系 寻找新客户 17 通过多种渠道寻找潜在客户资源。 日泰管业可以通过搜索引擎、《中国建设报》、电视、广告、《地暖月刊》杂志、熟人介绍、参加大型的《国际地暖产业发展高峰论坛》等方式了解是否有潜在客户的存在，然后再收集众多的潜在客户资料，整理、分析之后看有没有合作的可能性，再进行深度的开发接触。 一定要尽最大 努力通过各种可以利用的渠道调查想要开发并且开发价值较大的客户。 包括了解客户的销售量、销售范围、资金实力、市场口碑、销售渠道等。 这样谈判的时候会增大成功的几率。 日泰管业初期可以邀请专业的市场调查公司或者建立自己的市场调查人员来完成此工作，公司财务预算一定要为此项留出资金。 拜访客户之前一定要做足了准备工作，包括什么时间去拜访（根据客户的时间安排来定），以什么样的方式和客户沟通，最重要的一点是事先一定要做好双赢的政策，这样才能最大程度的吸引客户与自己合作。 其次还要做好谈判失败后应该怎么做。 此外还要注意对客户的 不断跟进拜访，了解客户的真实想法，这样才能最直接的促成长期合作关系。 与客户达成基本共识之后更要注意，这仅仅是开始，只要没有真正的建立合作关系就不算成功。 在这个环节应该注重感情投入与沟通，尽快达成真正的合作关系。 维护老客户 最好的方式就是建立一套自己的客户关系管理系统（ CRM） ,详细记录 客户的资料，方便以后随时调阅。 加强与客户的感情沟通，加深相互之间的了解。 想客户之所想， 急 客户之所急。 用感情纽带建立起来的客户关系才是最牢靠最稳固的，相同的条件下客户还是愿意选择感情比较深的一方合作。 具体做法除了经常联 系沟通外还可以 利用收集的客户资料， 在 生日、节日的时候发送一些贺卡、礼物的方法。 也可以讨好客户的家人，如送小孩子礼物等。 随时注意了解客户所在市场的真实情况，商场如战场，随时注意观察 竞争对手和客户的详细信息。 包括对手的销售渠道、产品价格、市场占有率、销量等。 只有这样才能指导自己的合作伙伴如何去做才能打败竞争对手。 了解客户所售产品在其市场上的真实情况，包括产品的销售价格、利润空间、销售渠道等情况。 弄清楚自己产品在这个市场上的优缺点，这样才能进一步开发市场，扩大市场份额。 接下来还是要了解客户的最真实的想法，及 时沟通。 尤其是双方的关系发生危机时，及时解决矛盾，帮助客户并及时提供可行性的方案和赢得市场的策略。 如果不及时沟通而失去了客户，损失就太大了，因为开发一个新客户所需的成本是维护一个老客户所需成本的 5 倍。 最后就是公司要确切的做到与客户坦诚相待。 讲诚信、讲道义、重合同。 真实的与客户多沟通， 18 多了解千万不要因为贪图小便宜而损失了一个客户，那样等待企业的只有灭亡。 经验总结 找客户须做到四勤三责任：勤访客户，勤当消费者，勤当旁观者，勤作导购员；客户赚不到钱是我们的责任，客户卖的不好是我们的责任，客户不满意更是我们 的责任。 一定要成为客户的好友。 销售代表 联系客户的心态一定意义上决定 新客户是否愿意和您深入接触。 千万不要给新客户一种急于求成的感觉 ， 不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。 一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。 建立专门展示产品的网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。 产品介绍栏，将各大产品系列陈列出来的同时附之相关产品图像和工作流程截图的链接，充分显示公司产 品得以服人的优势； 公司介绍栏除了公司的荣誉奖项、企业文化外，把公司的建设历史、注册资金、年产等尽可能详尽的信息展现给消费者，使使用者真实体会到放心品牌； 人力资源网页部分，虽然有比较健全的考核、培训机制，但是还要把以往的培训场景和相关非隐秘的记录的链接做到关键字上，使读者真实的体会并深入到企业文化。 网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。 甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。 （二） 客户跟进 售后服务 为了规范地暖行业售后服务行为，使地面供暖技术在保证工程 质量和良好售后服务行为的基础上，更好地服务于广大消费者， 2020 年 12 月 1 日，由河北省地暖行业协会组织编制的《低温热水地面供暖系统售后服务规范》正式颁布。 该《规范》作为我国首个地暖售后服务规范，其颁布实施不但对河北省的地暖售后服务将起到很好的规范作用，也将大大降低工程质量保修纠纷，保护各方的相关权益。 同时，也将对全国的地面供暖工程质量保修工作起到积极的推动作用。 （资料来源：中国地暖网） 日泰管业要向广大的客户作出承诺，并出示保险公司的保险承诺书，尽最大的努力保证地暖的安全性、舒适性以及地暖的后期维护，让人们 明明白白消费、安安心心使用。 日泰管业定期对客户的施工地点进行检查维修，根据管材的特性提供最科学合理的施工意见，保证施工的安全性、合理性。 安装工作完成后继续定期回访，跟踪调查地暖的使用情况，如果存在问题，及时排查解决。 客户跟进表 （见附件 7） 19 （三 ） 客户的 ABC 管理法 针对日泰管业的 客户价值 不同， 进行 ABC 客户分类 管理。 把客户群分为关键客户（ A 类客户）、主要客户（ B 类客户）、普通客户（ C 类客户）三个类别 ,对不同类别的客户，建立科学动态的分类管理机制。 通过对客户资料的统计分析，找到有许多个方面相同或相似 的客户群体。 客户群分类可按客户的地理位 置、单位类型、消费规模、产品类型、产品价格等进行。 在清楚地了解 客户层级的分布之后，依据客户价值来策划配套的客户关怀项目，针对不同客户群的需求特征、消费行为、期望值、信誉度等配置不同的市场销售、服务和管理资源，对关键客户定期拜访与问候，确保关键客户的满意程度，借以刺激有潜力的客户升级，使企业在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益。 重视 A 类客户 关键客户是 在过去特定时间内消费额最多的前 5%客户。 这类客户 作为 企业的优质核心客户群，是 经营稳健，做事规矩，信誉度好 ，对企业的贡献最大，能给企业带来长期稳定的收入，值得企业花费大量时间和精力 提高其满意度的客户。 对这类客户的管理应做到： （ 1）指派专门的营销人员（或客户代表）经常联络，定期走访，为他们提供最快捷、周到的服务，享受最大的实惠， 日泰的 企业领导也应定期去拜访他们 ， 这不仅仅是拉近关系，而是在一定程度上为自己企业的发展提供动力与方向。 （ 2）密切注意该类客户的所处行业趋势、企业人事变动等其它异常动向。 （ 3）应优先处理该类客户的抱怨和投诉。 考虑 B 类客户 主要客户 是在特定时间内消费额最多的前 20%客户中，扣除关键客户后的客户。 这类客户是企业的大客户，但不属于优质客户。 他们 会 对企业经济指标完成的好坏构成直接影响，不容忽视， 日泰管业 应倾注相当的时间和精力关注这类客户的生产经营状况，并有针对性地提供服务。 对这类客户的管理应 做到以下几点 ： （ 1）指派专门的营销人员（或客户代表）经常联络，定期走访，为他们提供服务的同时要给予更多的关注，营销主管也应定期去拜访他们。 （ 2）密切注意该类客户的产品销售、资金支付能力、人事变动、重组等异常动向。 影响 C 类客户 普通客户是除了上 述两种客户外，剩下的 75%客户。 此类客户对企业完成经济指标贡献甚微，消费额占企业总消费额的 20%左右。 但 他们数量众多，具有 “ 点滴汇集成大海 ” 的增长潜力， 日泰管业 应控制在这方面的服务投入，按照 “ 方便、及时 ” 的原则，为他们提供大众化的基础性服务， 20 或将精力重点放在发掘有潜力的 “ 明日之星 ” 上，使其早日升为 B 类客户甚至 A 类客户。 企业营销人员应保持与这些客户的联系，并让他们知道当他们需要帮助的时候，企业总会伸出援助之手。 这需要日泰公司 建立科学的客户管理体系，对客户资料进行科学的统计分析，并制定一套综合性的客户资信 评价标准，结合 “80/20 原则 ” 对客户进行分类，再从客户成长性、客户核心竞争力或其资金实力等方面确定潜在的关键客户。 （四 ） 代理商的选择 市场竞争的激烈性已经把生产商和代理商紧紧的绑在了一条生死链上，共同的利益使他们必须团结一致。 代理商的位置如此重要，所以生产企业必须需选择好自己的代理商才能在市场竞争中获胜。 代理商的信誉 代理商首先讲的是信誉，代理商的信誉直接体现在其企业的经营行为中作为代理商的法人代表，其个人信誉直接影响到企业的发展。 如果代理商的信誉不好，客户会直接认为他所经营的品牌是一个缺乏信誉的 公司所经营的，无形当中就会失去了客户。 代理商的实力 代理商的综合实力是决定其市场成败的关键因素，选择一个合格的代理商一定要有比较雄厚的资金、人员和相应的企业法人资格，最好是有几年行业经验和自己的销售渠道网络。 还有自己的仓储运输设备，较强的终端配送能力。 拥有健全的内部管理系统也很重要。 高素质的营销队伍 拥有组织严密，训练有素的销售团队是一个优秀的代理商必备的条件。 因为这是开发市场最有力的因素，是一个新产品打入市场的关键所在。 其他的资金实力、配套措施虽然重要但是都要位列其后。 （五）库存管理 日泰管 业作为一个地暖管的制造企业来说，库存的作用是非常巨大的： a、可以缩短交货期 b、可以防止投机性的购买。 c、规避市场风险 d、缓和季节变动与生产高峰期的差距 但是总体的来说，高库存就意味着高额的现金流，高财务风险和低效率的运作系统。 日泰管业可以采用 ABC 库存管理办法将库存分类管理。 A 类物品：高值 —— 价值占总库存的 70%80%的相对少数物品，经常为总库存的 10%20%。 B 类物品：中值 —— 价值占总库存的 15%20%的相对少数物品，经常为总库存的 30%40%。 21 C 类物品：低值 —— 价值占总库存的 5%10%的相对少数物品，经常为总库存的 60%70%。 显然， A 类物品时关键，如果企业把精力集中于 A 类物品，使其库存压缩 10%50%，就是总库存相当可观的一笔压缩。 日泰管业的库存价值达到 3000 万元，在地暖行业来说这个数据是做好了风险预测的最优或更高水平，日泰管业应该继续这种优先的理念，并在此基础上做好具体的库存细分，为公司的库存管理和合理销售量做到更好的与其规划。 四、 促销策略 （一） 注重人员推销 人员促销 人员促销是企业直接利用人员向顾客推销产品和服务的一种方式。 其优点主要体现在： （ 1） 信 息的双向传导 （ 2） 推销过程的灵活性 （ 3） 有助于长久关系的建立 （ 4） 适用范围广泛（用户、中间商、公司等） 上门推销 由推销人员携带 相关产品的样品、证书、订单等走访客户。 可以 针对顾客的要求具体的解释产品特性和服务，然后给 顾客更好的理解。 但是上门推销也要分清清状况，如果顾客有意向的话就根据顾客时间空闲程度做详细或粗略的介绍 ，其中介绍说明中要时刻注重顾客的表情与眼神；如果顾客没有意向的话可以选择暂行退出战略，延缓总结经验或找对时机再次进行拜访，以免让顾客产生对本公司或本产品的厌恶情绪。 当然在交流过程重要时 刻保持微笑与对顾客的热情，这是最容易达成合作的一种推销方式。 柜台推销。 企业建立专门的门市，等待顾客自己上门来，由推销人员接待顾客并受理顾客的咨询、购买的一种方式。 这不仅需要推销员有专业的业务素质更需要有能够很好的灵活应对顾客需求、疑问、处理异议的专业水平，而且服务态度要达到公司要求或超越公司要求的水准。 会议推销 指的是推销人员利用各种会议、活动来向与会人员宣传、介绍自己的产品，开展推销活动。 其中会议的模式要体现公司特有的新颖性，如露天会议、固定场所活动形式的会议等，不能仅仅是会议桌的形式，要打 破常规的过于严肃，没有获得真实、灵活信息的那种气氛，尤其可以将产品特殊 22 性结合到会议中，进行体验式营销。 会议的形式与气氛严重影响预期的效果，所以要在新颖的基础上体现产品的可视卖点。 （二） 广告促销 — 创意广告策略 电视广告创意 —— 冰水篇 广告主题：宣传日泰地暖管的温暖 广告时间： 2020 年 12 月 20 日 —— 2020 年 5 月 30 日 晚上 6： 00 广告时长： 15 秒 广告媒介：电视广告 广告电台：河北电视台 画面描述： 一间铺设着地暖管的房间，镜头缩放至房间中间， 一 块中等大小（大概 30 平方厘米）且不均 匀的冰缓缓往下移，在下移的过程中慢慢的融化，在越临近地板的融化速度越快，几秒内就融成了一滩水，水迅速分散与结合，最后拼出两个字“日泰”。 然后画面中出现两排字：冰水之遥，只在一。