郑州某社区二期大型工程案(编辑修改稿)

郑州某社区二期大型工程案(编辑修改稿)内容摘要：

2000年 8月 6 日至 2000年 9月 5 日，公司举行样板房拍卖价格竞猜活动。 参加此项活动的客户在售楼人员的引导下参观样板楼中即将拍卖的房屋（样板楼共有六套房屋，此次拍卖 A户型和 C户型中空复式这两套。 A户型经过了精装修， C户型中空复式是毛坯房）。 此 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 7 页 共 14 页 次拍卖的房屋，位置较好，临近人工湖， A 户型还赠送 60 余平方米的花园。 客户在参观样板房后，根据自己的判断，填写以下表格，进行拍卖价格竞猜： 样板房拍卖价格有奖竞猜 参加 竞猜活动的客户，竞猜价格与实际拍卖成交价最接近的 100 名（每个户型各 50名），将获得竞猜活动优胜奖，得到价值不等的奖金。 销售人员在带领客户看房时，会详细的分析项目的升值潜力，分析每套房子的配套设施及价值。 销售人员的讲解加上奖金的诱惑，使客户得出一个较高的拍卖心理价。 本表格的截止日期是 9 月 5日。 9月 6 号以后，公司组织专人对客户的竞猜价格进行统计分析，得出的结论是：精装修的 A户型在一楼，附赠有花园，竞猜平均价为 2660元。 扣除装修因素，客户接受的一楼价格是 2310 元； C 户型中空复式位于顶楼，是毛坯房 ，竞猜平均价为 1980 元。 有了“一楼”、“顶楼”、“精装修”、“毛坯房”等不同形式的客户心理价位资料后，经过分析，公司得出了本批客户对于均价的阻力价位是 2100 元的结论。 也就是说，客户对二期工程综合考虑户型、位置、绿化、配套等方面要素后，认可的价格已经拉升至 2100元。 只要不超过本价格，多数客户能够接受。 依据此数据，并考虑为以后各期留下充足的价格调整空间，公司将二期工程的销售均价定为 1860元，并根据此均价制定了各楼层、各朝向、各位置的具体售价，并在 9月 10前不对外公布。 在项目的一期销售中，公司 对所有到场客户均建立了来访客户资料。 在进行价格竞猜活动时，公司将一期未成交的来访客户资料分发给销售员，由销售员对客户逐一的进行电话 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 8 页 共 14 页 邀请。 六、样板房拍卖 “ 通过样板房拍卖和拍卖价格竞猜来提升客户心理价位，促进二期销售”的营销思路确定后，公司随即面临着如何寻找合适的合作伙伴的问题。 我首先和河南省最大的拍卖行 —河南省拍卖行联系，但该拍卖行开出的拍卖佣金过高，达到 10万元，并且没有降低的余地。 公司批准给我的“样板房拍卖”、“拍卖价格竞猜”、“二期工程认购登记”等活动的全部预算也就 20 多万，不降低拍卖佣 金，我将无法支付其他各项费用。 为此，我要求公司总经办查找到了郑州市区内含省直、市直在内的全部 21家拍卖行的联系方式。 经过分析所有拍卖行的产权、业务、基本条件后，排除了具有很强的行政性、司法性的拍卖机构，我找到了剩余的 13家。 我向这 13家拍卖行发送传真介绍我公司的一期热销情况，提出我公司在房屋供不应求的情况下准备在二期工程中尝试“拍卖销售”的销售方式，并指出“此种方式如若实行将是全国首家，非常具有创新意义和新闻价值，故发函询问各拍卖机构是否有兴趣共同进行销售方式的创新”。 传真发出一周后，有三家拍卖行表现出了较 强的合作意向，其中以郑州市公物拍卖行的意向最为强烈。 在与此三家拍卖行洽谈时，我让每一家知道另外两家的存在。 同时，我又与公司销售部经理唱双簧，由她负责主谈。 销售部经理在谈判时有意对其他两家表现出特别的热情，适当的冷淡公物拍卖行，而该行则由我亲自接待。 在谈判时我告知该行，他们在竞争中处于劣势，只有在佣金比例和投入人力物力方面超过对手，才有可能得到此项业务。 最终，公物拍卖行将拍卖佣金降到了 8000 元，并承诺派出最优秀的拍卖师、派人负责拍卖当日的全部杂务。 在掌握多数客户心理价位后，我要求公物拍卖行此次实 行有底价拍卖。 具体为：精装 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 9 页 共 14 页 修的 A户型拍卖底价 2900元， C户型中空复式户型拍卖底价 2600元。 在 9月 10日的拍卖活动中，我要求将物业展示大厅辟出作为封闭的拍卖大厅。 为更直观的表现拍卖活动对客户心理价位的影响，促进二期认购，我在活动安排中专门要求：在作为二期认购现场的售楼部广场上搭建临时舞台，以 10元为单位制作两个翻页式的拍卖报价牌，并由专业的主持人准备详细的解说稿进行了反复演。