某运营商社会渠道经理工作手册-广东某分公司

某运营商社会渠道经理工作手册-广东某分公司内容摘要：

时间 了，在市 场 和渠道有很丰富的 经验 ，（ 赞 美老板）今天特意 过来 拜 访您。 这 是我的名片，今后多多 关照。 （ 双 手 递 上名片） 非关 系型 网 点 老板，我是中国电 信 负责 （地名）的渠道 经 理（自己姓名），我已 经 留意 您这 家店很久了，感 觉您这 里位置、人 气 都很不 错。 你 做生意很有眼光的（ 赞 美老板）今天特意 过来 拜 访您。 这 是我的名 片，今后多多 关 照。 （ 双手 递 上名片） 老板，买张电 信的充 值 卡； 我这 里不 卖电 信的卡，只有移 动 /联 通的； 怎么这样啊 ，我看 别 的店都有 卖 „„（要及时 亮明身 份 ） 社会渠道经理工作指导手册 第 18 页 共 63 页 痛处挖 掘 移动签约网 点 三星以上网 点（排他型） XX老板，据说 移 动 的渠道 经 理做得很好 啊 ，今天特意 过来 打听打听（渠道队 伍服 务 意 识 强 ） XX老板，这个 月任 务 完成的 还 可以 吧。 老板： 还没 呢， 压 力大 啊 三星以下网 点（非排他型） 听说你们 渠道 经 理每周都拜 访网 点几次，那 你们应该 很容易完成任 务吧。 联 通 签约网 点 请问您 是直接跟 联 通 签约 的 还 是和代理商合作的。 听说你们 渠道 经 理每周都拜 访网 点几次，那 你们应该 很容易完成任 务吧。 自由网 点（未 与 任何 运营 商合作 ) 开门见 山式：和我 们电 信合作是可以 给您带来 更多收益的 需求引导 （策略） 移动签约网 点 三星以上网点（建 议 新建 网 点） 您 手机店有 没 有 卖 3G手机。 （丰富盈利点） 以后 3G 手机肯定是主流，您 手机生意做得 这么 好，有 没 有考 虑开个 3G 手机店。 （抛砖 引玉） 三星以下网点（合 营 、增加收益点） XX老板，和我们电 信合作是可以 给您带来 更多收益，目前我 们 很多 优 惠政策哦„„ 现 在用 3G 手机的越来 越多， 你这 里 应该 也有 卖吧。 联 通 签约网 点（合 营 、增加收益点） XX老板，和我们电 信合作是可以 给您带来 更多收益，目前我 们 很多 优 惠政策哦„„ 自由网 点（未 与 任何 运营 商合作 )（增加收益点） XX老板，和我们电 信合作是可以 给您带来 更多收益，目前我 们 很多 优 惠政策哦„„ 现 在用 3G 手机的越来 越多， 你这 里 应该 也有 卖吧。 利益分析 获 利分成 XX 老板，我们 跟他 们 不一 样 ，我 们 每 卖 一套卡，每 个 月都可以拿 佣 金，而且连续 拿一年， 这 里有 详细 的 资 料， 您 可以仔 细 看一看„„ 产 品供 给 XX 老板，电 信不 仅 有 预 付 费 套卡、手机、充 值 等 业务 ， 还 有像 宽带 、固 话 以及融合套餐等丰富的 产 品 宣传 支持 XX 老板，您 和我 们 合作 会 提供像灯箱、 资 料架等等宣 传 支持的 合作前景 XX 老板，未来 几年 3G 肯定是主流，谁 能把握先机，就能 赚 到更多的 钱 促销 策 划 XX 老板，促销 不 仅 有物料的支持，而且我 们会 和 你 一起 来 做好促 销 培训队 伍 XX 老板，平常我会经 常 给你们 做普通的 业务 知 识 和政策培 训 ，我 们电 信到 时候也 会给你们 提供比如店面管理、 销 售技巧方面的培 训 扶持政策 XX 老板，目前提货 卡是 买 5 铺 5 的，手机是买 2铺 6 的优 惠政策， 您 就不需要投入多少 资 金 异议处 理 不是我不想卖电 信，移动 不 让卖。 XX 老板，我非常理解您 的 顾虑。 您现 在 这样讲 ， 说 明 您还 不了解 与电 信合作的广 阔 前景和利益。 和移动 合作了，不敢和你们 合作，怕被 罚。 和移动 合作，每月有 两三千的利 润。 XX 老板，关 于 这 点，我 们 其 实 也是很 清 楚的，要不然，今天我也不 会专门过来 拜 访您 了。 如果 您真 正了解 电 信 带给您 的好 处 ， 与 我 们 合作的 话 ，那 您 每月很有可能就不止 赚这么 多 钱 了。 以前 你们电 信有人在我这 里放 过 卡，一 两个 月都 卖 不出去， 没兴 趣。 xx 老板，我非常理解 您 的 顾虑 ，但是 您 不也 说 的是“以前”（ 语调 加重、拉 长 ）嘛。 现 在整 个 市 场 行情、合作政策都大不一 样 了哦。 社会渠道经理工作指导手册 第 19 页 共 63 页 电 信的卡怕 卖 不出去，因 为你们 的手机都是要专 用机， 问 的人很少。 xx 老板，我非常理解 您 的担心，其 实关 于 这个问题 我 们 公司早就 帮 各位老板考 虑 到了。 现 在我 们 有一 个 “结 二 铺 八”的 优 惠政策 (……)。 这样 一 来 ， 您既 可以 赚 卡 钱 ，又可以 赚 机子 钱 ，何 乐 而不 为 呢。 我也想 卖啊 ，都不知道哪 里有 货 拿。 那 真 是太好了， 刚 好我就是 负责您 所在片 区电 信 产 品 销 售和管理的。 我和 你们电 信合作， 你们 能 给 我 带来 什 么 好处。 XX 老板，我非常理解 您 的考 虑 ， 没 有非常 有吸引力的好 处 ，我今天也不 会 特地 过来 拜 访您。 跟 您说 句心里 话 ， 现 在是 与电 信合作的最佳 时 机。 我 们 至少可以 给您带来 五 个 方面的好 处 ：第一……。 第二……第五…… 和 你们 合作，能 给 我 们什 么样 的装修。 多 长时间 能装修好。 XX 老板，一听 您这话 ，我就知道 您 是行家。 好的宣 传 才能 带来 好的 业绩 ，因此，我 们 公司特地 为您 提供了 5 个 方面的装修。 （一 个 灯箱、一 块 授 权 牌、一 个资 料架、一批 X 展架、一 块业务 台牌） 关 于装修 时间 ，我 这边会积极 推 动 ， 尽 快 帮您 落 实 ， 请您 放心。 根据以往 经验 ，签约 后通常需要天。 你 能保 证你 所有 说 的 这么 多利 润吗。 XX 老板， 您说 得 对 ， 这 也正是我 们 今天要探 讨 的 话题。 那我想 问 一下，就目前的情 况 ， 您 是如何保 证 有 钱赚 的呢。 您 方便的 话 ，可以把 您 目前 赚钱 的模式跟我分享一下 吗。 我可以考 虑 和 你们电 信合作，但我需要 你们 提供一 个电 信 专柜 （招牌、背景 墙 … ) 看得出 来 ， XX 老板 对 跟我 们电 信合作 还 是很有信心的 嘛。 对 于 您 所提到的 专柜问题 ，我 会 第一 时间 向公司提出申 请。 你们 先放几套卡在我 这里了， 试试 看 卖 得 怎么样。 看得出 来 ， XX 老板是 个 很 谨慎 的人。 那 没问题 ，我 们 可以按 您说 的先 试 一 试。 但是，我也担心，如果 这样 做的 话 ，有些好 处您 就拿不到 了。 对话费 提成 20％有疑问 ，我 们怎么 知道客 户发 生的 话费。 xx 老板， 您 看 问题真 是非常 细 致。 针对这个问题 ， 您 完全可以放心，我 们 有专门 的系 统 供 您查询 相 关 信息。 我店需要一些中、高 档的机子， 你们电 信能供货吗。 XX 老板， 这 些我 们 有 专门 的渠道 给您 供 货 促成 签约 老板陷入沉思、沉默 时 ，不提 问 ，也不做 决 定。 （一定要稍做停 顿 ） XX 老板， 您 看 还 有什 么 需要了解的地方 吗。 好，我知道了，我再考虑 考 虑。 XX 老板，我很理解 您现 在的想法。 是不是我 刚 才 说 的 还 不是很 清 楚， 您还 有哪 些地方需要考 虑 呢。 好，我知道了 ，我要 问我老婆（老公、 儿 子… ) XX 老板，我很理解 您现 在的想法。 是不是我 刚 才 说 的 还 不是很 清 楚， 您还 有哪 些地方需要和 您 老婆（老公、 儿 子…… )商量呢 ? 算了，我 还 是不做了。 XX 老板，我 真 的很好奇。 很多老板听了后都很有 兴 趣， 您怎么 就不想做呢。 您 是不是有什 么顾虑。 好，我 们怎么 合作，需要 签约吗。 XX 老板， 您问 的 这个问题 太好了， 为 了更好地保障 您 的利益。 我 们 是需要 签约 的。 您 看， 协议书 我都 给您带来 了， 你 看看， 没问题 的 话 ， 现 在就可以 签 了。 社会渠道经理工作指导手册 第 20 页 共 63 页 网点 走访 管理 渠道经理网点 走访规范 网点 走访工作规 范 工作目标  对签约渠道、非签约渠道的维系与管理；对竞争对手渠道及营销政策的关注；对区域市场信息的收集等 走访工作规范 渠道走访频次要求  签约渠道每月常规走访 4次；非签约渠道每月走访不低于 4次；竞争对手渠道每月不低于 2次；区域市场调研根据需要而定（数量符合实际吗）  渠道管理员每日工作应保证以走访为主，其它非走访的工作内容注意做好时间管理，分轻重缓急来处理，避免走访工作与内务工作比例失调造成对整体工作的影响 走访计划  走访前须在系统中做好走访计划。 包括走访的渠道类型、走访对象、目的、内容、走访时间等  系统在每周会提醒渠道管理员本周须走访的渠道网点（系统按照公司规定的走访频次要求进行设定），渠道管理员的上级主管根据业务需要可以调节渠道管理员的走访频次，并在系统中调整设置 按照设定好的路线图进行走访  渠道管理员走访计划制定后，系统将生成相应的走访路线图，渠道管理员可以调整走访顺序以提升工作效率 在网点服务时间要求  通常情况下在每个网点的每次服务时间应大于 20 分钟，具体时间根据实际需要而定 填写工单或走访记录  走访须填写相应的走访 工单 渠道经理 网点 走访 路线 策略 选择 如何走访是一门 学问，建议渠道经理 在制定自己每日走访计划时遵循几个原则： 1. 制定计划原则：走访前首先要制定走访计划，不可盲目进行，事倍功半。 2. 顺路走访原则：这是显而易见的，节省时间，提高效率。 3. 先急后缓原则：对需求较急的网点要优先走访，尽快满足需求。 4. 先大后小原则：优先供应销售量大的网点，让其先选择卡包，体现倾斜。 5. 先远后近原则：先对偏远的网点进行 走访，再对离公司较近的网点走访。 6． 重要多访原则：对重要或重点攻关的网点要多走访，加强服务频次。 此外，建议渠道将经理 在制定每周或每日重点渠道访问计 划时，参考以及几个步骤： 1. 从实际工作需要和工作计划出发，对所辖区域的渠道进行分类。 具体分类技巧社会渠道经理工作指导手册 第 21 页 共 63 页 可参考上面的几项原则； 2．制定不同渠道的本月和本周工作目标。 3．根据目标的难易程度和渠道实际情况，在不违背基本走访频次要求的前提下，灵活决定访问时间、访问次数、访问时长，并对一般访问路线进行调整。 4． 针对较高难度的任务，事先需要预测可能碰到的困难以及详细的应对措施，增加任务成功完成的可能性。 必要时，可以请示渠道组长对访问计划进行针对性的指导和支持。 渠道经理走访 三步曲 — 走访前 照照镜子  制服要整洁、平正，皮鞋要明亮、洁净  男士的头发不要太长，要干净整齐  男士的胡子每日刮修，保持活力  女士化淡妆，忌浓妆 明确走访目的  走访对象：  你是去签约渠道走访吗。  你是去非签约渠道走访吗。  你是去竞争对手渠道走访吗。  你是去区域市场（商圈调查）走访吗。  走访目的：  渠道检查  日常辅导  信息收集  渠道策反  渠道收编  商圈调查选址  政策传达  促销支持  渠道铺货  新业务推广 检查所带武器  名片  笔记本  记事本  宣传资料  其它相关文件资料 按时间分配好  查阅制定的走访计划，明确要走访的网点及具 体的时间安排 社会渠道经理工作指导手册 第 22 页 共 63 页 路线是否最佳  对路线都很清楚吗。 不要走错路  拜访的路线能节约你的时间吗。 走访对象是否预约  如果要见渠道网点经营者本人，最好电话预约，否则可能见不到 走访对象情况是否事前了解  在公司渠道 IT 管理系统中查看渠道网点的相关资料，包括网点主要负责人的资料、网点日常经营的资料等，事前要做到心中有数  如果你知道今天是客户的生日，为什么不打个电话或者给他送个小礼物呢  关心他的家人（孩子、老人、员工），同样是对他的关心，效果非常好  客户的爱好你了解多少。 他喜欢水果，爱看书，老家是哪，哪个学 校毕业的，这些你知道吗。 人们都喜欢与跟自己爱好相同的人在一起  不要忽略这些细节，会让你的服务营销工作事半功倍 出门前激励一下自己  你的绩效跟走访的次数。