地产销售精英素质培训现场成交实战策略破解(编辑修改稿)

地产销售精英素质培训现场成交实战策略破解(编辑修改稿)内容摘要：

PAGE 24 创业 创新 创造 流程八、客户追踪 上次培训已经讲解，见售楼员行为规范 基本动作 1. 繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时想现场经理口头汇报 2. 对于 A、 B等级的客户，列为重点销售对象，保持密切联系，调动一次，努力说服 3. 将每一次情况记录在案，便于日后分析判断 4. 无论客户成交与否，都要婉转的要求客户帮忙介绍客户 PAGE 25 创业 创新 创造 流程八、客户追踪 上次培训已经讲解，见售楼员行为规范 注意事项： 1. 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不肠，死硬推销的感觉 2. 追踪客户要注意时间隔断，一般以两、三天为宜 3. 注意方式的变化，电话、邮寄材料、上门拜访，邀请参加促销等 4. 2人以上与同一客户有联系时应该互相通气，统一立场，协调行动 PAGE 26 创业 创新 创造 流程九、签定合约 上次培训已经讲解，见售楼员行为规范 基本动作： 1. 恭喜客户选择我们的房屋 2. 验证身份证原件，审核其购房资格 3. 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款 4. 与客户讨论所有内容，在职权范围内做适当调整 5. 签约成交，并按合同规定收取首期款，同时低扣相应定金 6. 将定单收回现场经理备案 7. 帮助客户登记备案和银行贷款事宜 8. 登记备案和银行贷款事宜，合同一份应交给客户 PAGE 27 创业 创新 创造 流程九、签定合约 上次培训已经讲解，见售楼员行为规范 注意事项： 1. 示范合同范本先准备好 2. 事先分析签约的可能问题，事先想好，向现场经理汇报，做好准备 3. 签约时，如果有问题无法说服，可以汇报现场经理或更高一级经理 4. 签合同时，最好由客户自己写具体合同条款，并一定要其签名盖章 5. 有他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证 6. 解释合同条款，情感上要侧重与客户，给其认同感 7. 签约后合同迅速交给房地产交易机构审核，并报房地产登记机构登记备案 8. 牢记：备案后，买卖才算正式成交 PAGE 28 创业 创新 创造 纲要 销售现场技术破解 1 应对顾客异议的销售策略分析 4 销售过程应对策略 ３ 现场销售基本流程 ２ PAGE 29 创业 创新 创造 现场销售过程剖析 准备 接洽 陈述 处理 反对意见 成交 产 品 公 司 竞 争 顾 客 劝 解 说 服 交 流 教 育 感 情 确定拜访目的 建立关系 开发兴趣 得到肯定答复 目标、交流、效果 销售手段演示 特点和好处 试探成交意向 正 式 非正式 购买信号 具体办法 达成一致 PAGE 30 创业 创新 创造 销售路径 接洽 下一步 陈述 处理反对意见 试探成交意向 成交 是 是 是 是 是 是 准 备 左边路径是 的越多，你的 机会越大 PAGE 31 创业 创新 创造 有效陈述是什么 最有效的陈述是如何留住客户：让客户了解情况后，痛快的签单、付款 抓住客户三种常见心理 怕： 打消其购买物业的心理障碍 贪： 让他们有多一点贪的心理 希望： 多创造几个希望给客户 PAGE 32 创业 创新 创造 现场逼定技巧 意义：将介绍转化为实际成交的关键，任何销售逼定是必须不可少的． 建议成交只是射门，还要力求进球（“成交”） PAGE 33 创业 创新 创造 请求成交法 1. 直接要求顾客购买的一种办法，当客户对一套房子已经很感兴趣，但有未能下决心，一句我们成交吧，会促使客户尽快的拿注意 情景演练： 售楼员：王先生，您还什么疑义 客户：没有了 售楼员：那我们可以办理手续了，你是一次性付款呢还是银行按揭 PAGE 34 创业 创新 创造 富兰克林成交法 将好处和不利之处一一列出，从理智角度说服客户下决心 王先生，我来给您分析下，看看您购买的房子值不值 好的方面：１、２、３ 你看，这么多的好处，您还有什么可以犹豫的呢 PAGE 35 创业 创新 创造 非此即彼法 提示性“二者择一法”，让客户在提供的可选择的范围之内进行选择，让客户很难做出拒绝的回答 售楼人员：王先生，刚才你看过２１栋Ａ６和Ａ７，你看比较喜。