某商场全年促销活动策划方案

某商场全年促销活动策划方案内容摘要：

我的名片你这里公司的业务员今天向你推销产品要你的钱让我理一下你货架上的产品可以吗让我在你店里贴张画可以吗我的店为什么让你乱贴乱摆这样的效果可想而知 二怎样说服零店让你摆货架 1提出问题零售店的老板拿啥东西赚钱钱和货架这是你赚钱的资本货架如果不能充分利用就会浪费你的资源可口可乐宝洁等很多日用品大厂家卖几百年货总结了很科学的摆货方法这些教材我们都有而且结合本地情况总结了一套更有用的办法 2 开始灌输好的生动化理念 百分之七十的消费者买饮料都是冲动性消费不是计划性消费饮料不象衣服人买的时 候有计划性买饮料的人可能因为天热走到你门口看到你货架上的饮料摆得很醒目这一刺激他就口渴有的干脆就不是口渴是眼馋就买一瓶绝不会有人在家计划好今天我出去起到街要喝一瓶饮料 还有一部人可能到你这买毛巾买奶粉来了一看店 里饮料摆的很醒目引起他注意了两三块钱吗很随便就又买了一瓶 摆货架就是刺激本来没打算买的过路人来买其它商品的人额外买一瓶饮料货架摆的好肯定下货快中国生意行有句行话叫货堆山就是说的这个道理 3 树立专业形象造悬念增强说服力给客户洗脑 摆货架有几大原则 中文商标向外每个人都认识 集中 摆放品牌垂直包装水平才更引人注意 卖的好的产品摆到好的位置充分利用你的货架赚钱 不能因为卖的好就不摆这样你只能卖给计划性消费的人只能卖给进门前就想好买什么的人而 70 的销量冲动性消费你失去了不上货架的产品卖不好这是真理 集中摆放品牌垂直包装水平很重要人一看一目了然知道要喝啥你要是叉开摆放就很零乱人路过看的眼花没有一个产品明显的他往往想不起来喝啥也想不起来喝也就不会产生冲动性消费 三为啥总经销比批发市场还贵 1不是我们的价高我们和厂家协商好每个产品都有个规定价格批发市场上现在因为批发商互相砸价把价砸 低了没利润了批发商现在卖一箱饮料赚两毛钱这饮料也就没法卖了总经销的任务就是为了稳定价格让大家都有钱挣总经销不可能再跟批发商砸价吧那样的话批发商就完了 2零售店卖一箱饮料不在乎那几毛钱的进价高低厂家的货价不比别人便宜但厂家价稳定说一不二除非厂价变我们的价不会变你拿货也放心 3我们能给你提供一系列服务破损品更换订货上门送货货架清洁库存整理广宣品定期更换详见初次拜访零店话述这些服务也就值这个钱了 4 我们经常和厂家一起经常搞促销活动以前是通过批发商搞过但发现促销品大部分落到批发商手里了到不了零店手里我们也达不到目 的现在总经销直接来搞你从我们这儿接货促销品就可以拿到 5厂家卖产品有阶段性的宣传活动比如这一周推出电视上集中打甲的广告贴画就集中贴甲的画那这一月甲肯定卖的就快这些信息总经销最清楚跟着我们走你就卖的快比如说你这小虎队方便面带的小赠品最早是旋风卡然后是球星卡球星卡先是法国队然后是巴西队然后是全名星队最后又上了个魔术卡你跟我们走换新品时就给你说该上巴西队了你少进点法国队这样你就不会压货要不然你刚进了巴西队明星队下来了你的货肯定压住了 6跟我们合作我们每周来拜访你每周你的库存进货我们都有底子两三个礼拜下来了你这 店啥卖的快啥卖的不快你这位置还能卖啥你没有卖我都有数另外公司有一套规定的进货库存管理及货架陈列促销的方法这些方法是综合可口可乐宝洁等世界领先企业的经验结合本地情况制定的非常科学咱常打交道我就可以各方面给你参谋咱们一起商量着把你店里生意搞红火你卖的好我拿的单子就多咱俩的利益是统一的我不可能骗你一次让你把货进满然后你卖不动下次就再不从我这里进货了每回给你进的货都要让你们刚好能卖完赚钱还不压货这才是长久合作 四为啥要把你的品种进全 1零售店赚钱靠的就是多品种你不是批发一下走几十件货你走零售量小就得多种经营最好 是让人到你店里想买啥都能买到才能把来人的钱赚到当然这要在你的资金和地方允许的前提下 2不一定每种东西到店里你都能卖掉都能赚钱但一定要试一下少进一点试一下能不能卖不能卖你进的少也不怕压货一试能卖这不是又多了个赚钱的路子你回想一下那几个产品不是刚开始打开市场都很难最后从不能卖到火起来 3不要等到火起来之后你再卖零店一半以上的生意都是卖给回头客你早下手你的老主顾就知道你这儿在卖这种产品时间长了他们会习惯到你这来买这种产品产品火起来的时候你的路都铺好了要不然到产品火起来了你再进货就迟了 4我们公司经销几十种产 品经营历史十几年了在选择产品上肯定有自己的方法没点把握的产品我们是不经销的你看现在市场上都是我们推的新品不是都卖起来了 5 生产商生产不同包装口味品牌有不同的目的 一样的饮料为什么会有玻璃瓶易拉罐塑料中瓶和大瓶各有各的意思 易拉罐是传包装喝起来比较气派给人一种心理的享受是一种追求生活品质或者喜欢心理享受的人喝的但易拉罐有缺点拉开后就得喝完不便携带 中瓶是给人走路坐车时喝的喝几口盖子一扭拿着走也不滴漏很方便所以中瓶的广告词是清凉感觉随身带 大瓶是上席时喝的五六个人围一桌一人一个中瓶得十几 二十元钱大瓶一瓶五元 玻璃瓶冰镇效果好瓶子可以回收所以成本就低一元来钱买一瓶是让人吃饭坐下闲聊时喝的 每一种包装针对一种需要你进齐各种包装消费者来你这里买东西就多一种选择你也可以给他推荐一种包装你就多一个赚钱的机会你少进个大瓶少进个玻璃瓶那吃酒席的人走路渴的人就不从你这里买你就少一个卖货的机会 一 市场分析空调市场连续几年的价格战逐步启动了二三级市场的低端需求同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度从而带动了整体市场容量的扩张 2020 年度内销总量达 到1950 万套较 2020 年度增长 1142020 年度预计可达到 2500 万 3000 万套根据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套 6000 万套中国市场容量约为 3800 万套根据区域市场份额容量的划分深圳空调市场的容量约为 40 万套左右 5 万套的销售目标约占市场份额的 13 目前在深圳空调市场的占有率约为 28 左右但根据行业数据显示近几年一直处于洗牌阶段品牌市场占有率将形成高度的集中化根据公司的实力及 2020年度的产品线公司 2020年度销售目标完全有可能实现2020年中国空调品牌约有 400个到 2020 年下降到 140 个左 右年均淘汰率 32到 2020年在格力美的海尔等一线品牌的围剿下中国空调市场活跃的品牌不足 50个淘汰率达 602020 年度 LG 受到美国指责倾销科龙遇到财务问题市场份额急剧下滑新科长虹奥克斯也受到企业品牌等方面的不良影响市场份额也有所下滑日资品牌如松下三菱等品牌在 2020 年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响市场份额下划较大而空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势但深圳市场基础比较薄弱团队还比较年轻品牌影响力还需要巩固与拓展根据以上情况做以下工作规划 二 工作规划 根据以上情况在 2020 年度计划主抓六项工作 1 销售业绩 根据公司下达的年销任务月销售任务根据市场具体情况进行分解分解到每月每周每日以每月每周每日的销售目标分解到各个系统及各个门店完成各个时段的销售任务并在完成任务的基础上提高销售业绩主要手段是提高团队素质加强团队管理开展各种促销活动制定奖罚制度及激励方案根据市场情况及各时间段的实际情况进行此项工作不分淡旺季时时主抓在销售旺季针对国美苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动强势推进大型终端 2 KA 代理商管理及关系维护 针对现有的 KA客户代理商或将拓展的 KA及代理商进行有效管理及关系维护对各个 KA 客户及代理商建立客户档案了解前期销售情况及实力情况进行公司的企业文化传播和公司 2020 年度的新产品传播此项工作在 8 月末完成在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播了解各 KA 及代理商负责人的基本情况进行定期拜访进行有效沟通 3 品牌及产品推广。