招商业务流程培训手册

招商业务流程培训手册内容摘要：

“如果这样，我也就接受这个价了。 ”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价 ?让对方容易接受交易是其中缘由之一。 如果你在谈判结束之 前就全盘让步，最后时 刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。 就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。 作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。 销售谈判的主要原则 谈判不要限于一个问题。 如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。 如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。 人们的谈判目的各有不同。 销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。 很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质 量，铺位优势和优惠条件。 不 能得寸进尺，过于贪婪。 在谈判中不要捞尽所有好处。 你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用。 所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。 六、 如何说服客户接受我们高价格产品 ，并说一些与同行相比略高的特点，尽量避免说一些大众化的功能。 ，可以从以下几方面考虑， 1）客户的使用情况（当然你必须对你的和你对手的客户使用情况 非常了解 —— 知其知彼） 2）列举一些自己和竞争对手在为 取得同一个项目工程，并同时展示产品和价格时，我们的客户的反映情况（当然，这些情况全都是对我们有利的） 、学者、或有威望的人员对我们的产品的高度专业评语。 七、 三维谈判法 对我们来说，内部和外部的谈判成了一种生活方式。 每当利益或观念相异，各方要互相依靠才有结果时，谈判的需求就出现了。 谈判的本质是什么。 是讨价还价。 是建立关系。 瓜分经济蛋糕。 把蛋糕做大。 这些都有道理。 但是用意大利外交家Daniele Vare 的话来说：谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。 首先，要画一张图，其中包括所有潜在的会使问题复杂的各方，如经营前景和经营中会出现的有利因素及该避免的不利因素。 考虑一桩交易的全面经济性是必要的，但还不够。 不要忘记画出内部有不同利益的小集团，他们的影响不可忽视。 其次，评估利益。 最佳谈判者对自己的和他方的最终利益非常清楚。 他们也清楚可作为交换的稍次一点的利益。 他们在手法方面异常灵活，富有创造性。 谈判一般谈的是有形的因素，如价格、时间和计划书。 但是一位老资格的谈判专家观察到 ，大多数的买卖达成的要素， 50％是感情上的， 50％是经济方面的。 决定性的利益往往是无形的，主观的，如谈判中的感受，对方的信誉，沟通理解的程度等等。 再次，评价你预想中的协议的最佳替换物。 也就是说如果提出的协议行不通，你将会采取的行动。 这包括从散伙、转向另一个对手直至更严厉的任何手段。 第四，解决双方共有的问题。 找出差别同样可以打破僵局。 其实解决方案还附带灵活的后续措施，实际上保证了事后有一个更高的价格。 为了解决共同的问题，要采用三维的做法。 一维的谈判是最熟悉的景象：人际过程，包括诱劝、文化敏感性、研究报价等。 二维谈判从人际过程前进到创造价值的实质：设计能创造持续的价值的协议框架。 但是这两者都有局限：当有关各方面对面地在一个定下来的日程下讨价还价时，模具的大部分已经铸就。 最佳的谈判者采用三维的方法。 他们的做法就像创业者。 他们往往在谈判桌外预见到了最有前景的结构和行动，而且付诸行动。 他们把最合适的各方带到谈判桌边，以适当的次序谈判适当的问题，在适当的时刻通过适当的过程，直面适当的最佳替换方 案。 三维谈判者不只是按照规定的方法来做游戏，他们是建立游戏的大师，并且改变规则，以求最优结果。 总之，把谈判视作一个三维问题，会提醒你解决他方的问题就是解决你自己的问题。 在画出一个买卖关系图，全面评估各方利益并决定最佳替代方案后，你的战略就是判断他方是如何看待他们的基本问题的，然后他们为了他们的原因选择了你要的东西。 目标是创造并获取可持续的价值。 八、 招商人员必须具备的基本素质 良好的心理素质。 优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。 具体表现为要具备 ： （ 1） 事业心 ： 包括很强 的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神； （ 2） 责任感 :是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。 （ 3） 意志力 :意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。 商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。 （ 4） 自控能力 :招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。 具备相关经济知识、社交 能力和语言表达能力 （ 1） 商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。 （ 2） 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。 （ 3） 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。 招商人员语言表达 须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 （ 1） 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。 （ 2） 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。 因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应 付自如。 九 、 招商人员必须具备的基本素质 良好的心理素质。 优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。 具体表现为要具备 ： （ 5） 事业心 ： 包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神； （ 6） 责任感 :是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。 （ 7） 意志力 :意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去。