房地产行业-销售工作手册

房地产行业-销售工作手册内容摘要：

14. 配偶教育程度 15. 配偶兴趣 /活动 /社团 16. 结婚纪念日 17. 子女姓名、年龄 18. 子女教育程度 19. 子女喜好 业务背景资料 20. 客户的前一个工作 公司名称 地址 21. 目前公司的前一个职衔 22. 在办公室有何“地位”象征 23. 参与的职业及贸易团体 所任职位 24. 是否聘顾问及专业广告代理公司 25. 客户对自己公司的态度 26. 客户长期事业目标为 27. 客户目前最关切的公司前途或个人前途 特殊兴趣 28. 是否热衷于社区 (公益 )活动 如何参与 29. 对本客户特别机密且不宜谈论的事件（如离婚等 ） 30. 客户对什么主题有意见（生意除外） 生活方式 31. 病历（目前健康状况） 32. 饮酒习惯 所嗜好酒类与份量 33. 是否吸烟 习惯烟品牌 34. 最偏爱的菜式 35. 嗜好与娱乐 喜欢读什么书 (哪一类 ) 36. 喜欢的度假 (休闲 )方式 37. 喜欢观赏的运动 38. 汽车型号 车牌号 39. 喜欢的话题 40. 你会用什么来形容本客户 41. 客户自认最得意的成就 42. 你认为客户长期目标为 43. 你认为客户眼前个人目标为 客户与你 44. 在客户眼中最关键的问题有哪些 45. 客户的主要产品或服务 你认为怎样帮助客户提高业绩 其他注意事项： 3. 目标营销策略简介 客户之间是有区别的，我们绝对不应该将同样的销售方式用于不同的客户；要努力发现客户的特点（社交类型），然后采用最佳的说服方式，才能效果斐然。 以下内容非常重要，希望大家认真阅读和思考，成为自己行动的指南。 希望大家将社交类型理论用于自己和周边熟悉的人，包括以前接待过的客户。 ① 自己是哪一类型的人。 自己的弱点和优点是什么。 ② 同事的社交类型。 怎样才能与他们保持更好的关系。 ③ 以前接待客户的方法和策略是最有效的吗。 ● 销售时运用社交类型理论的好处 所 有的销售人员都知道，为了使交易成功，必须付给买方一些好处。 如果你付的好处不能满足消费者的需要，就难以使销售成功。 如果运用得当，社交类型模式会带来以下好处： ☆ 它会使你更容易地建立起与各种类型的客户之间的有效的工作关系； ☆ 你会被看成一个值得信赖、有商量余地、方式灵活多变、愿意帮助客户解决问题的人； ☆ 你将能够发展更多有效的技巧，既能使销售获得成功，又能使客户心满意足； ☆ 使用这一技巧将使你比那些没有使用它的同事更有自信心和满足感； ☆ 使销售队伍具有明显有利的竞争优势并能胜过竞争对手； ☆ 更容易完成更多的销售任务。 ● 销售时有效沟通的重要性 在很多情况下，销售时由于缺乏清楚、有效、有意义的交流而使买卖双方觉得无法进行下去。 当然，像产品展示、报价及产品特点和优点是很重要的。 但实际上它们也是不同的交流方法。 如果在错误的层次上进行交流，它们也可能变得毫无效果。 如果我们的谈话不在同一个层次上进行，交流错误，或是用一种生硬、含糊不清的表达方式，那么这些交流的作用就失去了。 而在销售中，我们不能忽视这种作用，在工作中必须借助这种作用。 社交类型在销售中尤为有用。 因为你越了解客户，就会交流得越好，工作也就越有成效。 ● 社交类型 ◆ 行为的两个方面 ☆ 在这个关系中，那个人想控制我多少。 ☆ 在这个关系中包含了多少这个人的感性因素。 ◆ 控制指标 控制指标用来衡量一个人的主动性或被动性。 ☆ 主动行为 这一指标高的人（那些被认为主动型的人）通常被描述成： 好强的 武断的 健谈的 爱支配别人的 不可抗拒的 强制的 好打断别人的 有抱负的 自信的 具有挑战精神的 直接了当的 固执己见的 ☆ 被动行为 指标的另一个极端是那些不被认为有统治力的人（即不武断的、谦恭的、顺从的人）。 他们通常被描述成这样： 安静的 依从的 附和的 注意倾听的 随和的 易合作的 平和的 温和的 不肯定的 优柔寡断的 谦恭的 温柔的 ◆ 情绪指标 情绪指标用来衡量人际交往过程中的情绪成份： ★ 外向的行为 这一指标的高端被描述成情绪的外相，也可能会被典型地描绘成： 开放的 热情的 友善的 快乐的 感情丰富的 冲动的 善于表达的 具有创造性的 想向力丰富的 善交际的 合群的 外向的 ★ 内向的行为 这一指标的另一个极端是那些被人们说成内向的人，他们可能会表现出如下的行为： 封闭的 保守的 谨慎的 迂腐的 小心翼翼的 没有感情的 井井有条的 难以交流的 逻辑性强的 守纪律的 神秘的 固执的 ★ 到底是什么在驱使人们的行为。 我们可以将它们大致分成外部的和内部的因素。 ☆ 外部因素包括以下： ◇ 教养 ◇ 物质环境 ◇ 文化 / 种族背景 ◇ 所受教育 ◇ 出身 ◇ 身体情况 ☆ 内部因素包括： ◇ 价值观 ◇ 信仰 ◇ 态度 ◇ 抱负 ◇ 感情 ◇ 需要 ◆ 各种类型的主要需要 ◇ 控制者：成就、结果，成功，取胜 ◇ 开创者：被认同、被注意，赞扬 ◇ 促进者：关系，协调，友谊 ◇ 分析者：信息、完美，精确 ◆ 各种类型的主要惧怕 ◇ 控制者：失败，损失 ◇ 开创者：不 被认同或赞扬，被忽视 ◇ 促进者：拒绝，对抗，不和，个人批评 ◇ 分析者：错误，提供错误的或不全面的信息 ● 进一步探讨社交类型组成要素 ◆ 各种类型的人有更多的典型行为和特点 ◆ 如何针对各种不同类型人的虚报策略，以提高销售效率 ★ 控制型的人 控制型的人喜欢成功，喜欢取得结果并获得成就。 很多经由这类性格的人在诸如体育运动、艺术、政治及慈善等非商业领域内获得成功。 我们可以从控制型的人的身上观察到行为能反映出促使他们成功的动力。 ☆ 控制型的人所谈论的是： 成果、产量、成就、获胜、领导、行动路线 能力、权 威性、命令、控制 ☆ 控制型的人的举止是： 武断的、爱挑衅的、独立的、强有力的、控制的、不可抗拒的 ☆ 控制型的人想从你这里得到的是： 结果、表现 控制型的人知道他们自己需要什么，也知道如何得到它。 他们想要的是，要么你给他完成，要么你就走开让他们自己去做。 因此，简单而言，经商的控制型的在言语或态度上会有如下表现： ◇ 告诉，而不是询问 ◇ 照我说的去做 ◇ 让开道由我来做 ◇ 我想要的是 …… ◇ 我们来继续下去 在销售场合，这些转化成两个关键要素，对合作极为有利： 1. 控制型的人几乎总是知道 他们想要什么。 他们通过一些事实以及何处需要建议，已经有了透彻的考虑，也作出了决定。 如果你想改变他们的想法，你最好有一个另人信服的理由，不然他们不会听进去的。 而且这个令人信服的理由还必须配以更好的实施方法，更好的最终结果或更出色的表现。 2. 他们的态度晴朗明确，简明扼要。 他们或许被认为是武断，但是他们知道他们想要什么，也会清楚地将它们表达出来。 你只不过需要表明你知道他们所需要的，然后去做就行了。 ◆ 争取一个控制型的人 为了争取一个控制型的人，你就应。