商务谈判(ppt43)-选择和确定谈判目标-商务谈判(编辑修改稿)内容摘要：
问于“问者谦谦，言者谆谆”的氛 围中进行； 第二，使用“陈述语气＋疑问语气” 第三，运用延伸艺术 发问的注意事项： 1. 事先准备好问题 2. 不提无效的问题 3. 把握好提问的时机 4. 要敢于提问 5. 提问好，应沉默，等待对方回答 6. 提你已知道答案的问题，考察对方的忠诚 7. 以各种方式提出同一个问题 8. 突然提问 9. 不要提指责对方的问题 应答 应遵循的原则： 1. 充分考虑，事先多做准备。 2. 没有弄清真正涵义的问题不要随意回答 3. 对不值得回答的问题要避而不答 4. 把握应答的范围，决不“和盘拖出” 时间因素 战略时间的选择 战术时间的选择 （ 1）精力结构分析 注意：选择对己方有利的时间谈判 开局报价阶段 成交阶段 注意力 谈判进程 僵持阶段 （ 2）运用战术时间的 技巧 A 避开锋芒法 B 故意拖延法 C 打持久战法 D 及时出击法 （ 3）争取战术时间的技巧 利用谈判前的准备争取时间 利用款待争取时间 利用打岔争取时间 利用翻译争取时间 利用助手争取时间 让对方复述问题 抛出一些不太重要的文件 让善于短话长说者发言 调换谈判人员 建议休会 商务谈判策略 报价策略 让步策略 拒绝策略 “最后通谍”策略 报价策略 报价的情况分析： 卖方开价 买方还价 买方底价 卖方底价 成交区 卖方开价 买方还价 买方底价 卖方底价 无成交区 （二）先后报价的利弊 先报价的 利 ：为谈判划定了一个范围；。阅读剩余 0%
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