工程渠道运营手册

工程渠道运营手册内容摘要：

： 在掌握竞争对手的情况下，包括竞争者跟客户的关系，支付方式等进行公关，在报价时不要先报价，要先以质量供货保证以及服务为主，在报价时最好不要高过底价的 5 元，这样对方就觉得我们有诚意，从而可以顺利进行，当公关进入实质性阶段，要找客户的决策者，确定价格、付款方式等问题，谈这些问题时，最好约对方到 外面进行 洽谈，因为地点的变化可以变被动为主动，方便下一步的工作开展。 、投标 10 / 39 名美家具门店商品管理手册 编制投标文件的程序： 、 研究投标准入条件、资格 、 网上还是网下投标，如是网上投标的，则需要在相关投 标网站注册成为该投标网站采购供应商，如果没注册则不能投标 ； 、 投标项目，看是否是本公司所能经营、销售的产品，是否有强制性要求； 、 注册资金，一般在材料采购上对于注册资金的要求并不严格，但有些大型项目也会有一定的要求。 、研究招标单位的意向 在对某一工程项目投标时，应摸准工程招标单位的喜好。 不同的招标单位对影响标价的各种因素会给予不同的权 重。 有的单位注重低标价，而对工期的限制较松。 有些单位注重产品风格 ，而对于品牌没有偏好。 对于急需投入使用的工程，招标单位更强调工期。 摸准了招标单位的意愿和对投标单位给予“中标”的重点条件，就很有可能在投标竞争中击败对手而获胜。 、研究竞争对手 投标决策离不开大量的准确的信息。 其中最重要的信息除了关于招标单位的之外，还有同行业竞争对手的，因此要花功夫去研究竞争对手，了解他们对某一项招标工程的动态，研究分析其活动规律和特点，做到知己知彼，方便后期工作的开展。 、摸准标底 招标单位确定的标底是工 程招标书的核心。 在投标报价时应尽可能猜测未透露的标底，这项侦察工作是很必要的。 测准招标单位的标底，就很容易确定适当的投标标价。 只要是采取正当的手段，这项工作是得到法律保证的。 摸准标底的方法有：分析招标工程的投资预算和贷款协议；综合分析招标书中所载明的各种数据等。 、编制投标文件 标书包括资信标、技术标和商务标（经济标）。 资信标：这类文件是用以证明投标人履行了合法手续及招标人了解投标人商业资信、合法性、投标人所代表的公司的资信证明等。 技术标：则包括全部技术文件的要求、参数等方面的内容，用以评价投 标人的技术实力和经验。 我们的产品质量标准全部在国家标准之上，并且如果涂料采购一般没有特别的技术要求，这个部分按照要求填写即可。 商务标（经济标）：主要是投标文件格式及价格文件。 这是投标文件的核心，全部价格文件必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。 一般还包括投标保函、投标人的授权书等。 拿回招标文件后，投标人应认真研究、正确理解招标文件的全部内容，并按要求编制招标文件。 投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应，“实质性要求和条件”是指招标 文件中有关招标项目的价格、项目的计划、技术规范、合同的主要条款等，投标文件必须以这些条款作出响应。 这就要求投标人必须严格按照招标文件填报，不得对招标文件进行修改，不得遗漏或者回避招标文件中的问题，更不能提出任何附带条件。 在文件的编制过程中，要注意以下问题： （ 1）文件的完整性：包括资质完整和格式完整；（资质完整：是指招标文件中要求或涉及到的所有资质文件都必须全部提供，不能有缺项漏项（因为资质文件齐全与否，直接关系到投标文件能否中标。 ）；格式完整：是指投标文件不能对招标文件上要求的格式做任何更改或调整，但可 以顺延。 （ 2）报价合理性：是指产品报价要合理，不能报的太高，也不能总体低于成本价。 （ 3）投标文件的编制：是指投标文件一定要严格按招标文件规定的标的、格式及先后顺序编制，并且所有投标正本均应加盖投标人印章并经法人或授权代表签章。 11 / 39 名美家具门店商品管理手册 （ 4）完善细节：就是说在做投标文件时，需要把招标文件中没有要求到的细节做完整。 如：投标文件页数比较多时，最好能在投标文件每页右下角写上页码，评审就能够根据“投标一览表”上的页码马上找出相对应的文件；又如招标文件上有客户 LOGO，但招标文件中没要求要做在投标文件上，我们最好能把此 LOGO 一起做在投标文件的显眼位置，这样可以增加评审的印象分。 （ 5）投标文件的标的及份数要齐备。 （ 6）投标文件封记：是指所有投标文件均须按照招标文件要求装订成册、密封好并加盖有效印章（公章）。 （ 7） 编制投标文件的注意事项： 中标方式：中标方式将决定如何报价（按什么比率报价）。 （中标方式有：最低价中标、合理价中标、综合中标法等。 ） 付款条件：付款条件的合理与否是决定参加投标的重要条件，也是决定如何报价的重要因素。 （也就是说如果付款条件对投标人不利或者是太苛刻的话，有可能会放弃此投标或把投标报价报高一些。 ） 投标报价比例：（投标报价不同于一般的报价，一般的投标报价都是含一切费用的，如：含税收、运输费、保险费等，所以报价前需看清楚，以免价格报得过低）。 投标报价不能有计算上的错误。 报价单位要注意（报价前要仔细看清楚招标文件规定的报价单位，特别是“投标一览表”中的填写金额单位：是“元”还是“万元”）。 同一标的同一包的投标报价不能有漏项。 投标有效期要保证。 （因为这个时间是留给客户评标、合同谈判和合同执行的，在这个有效期内，各个投标商的方案和价格必须保证是可以兑现的）。 售后服务要周全（包括：售后服务承诺、售后 维保的响应时间、日常维护保养措施、应急方案、备品备件、保修期外收费情况等内容）。 优惠措施：为了更突显投标人的合作诚意，提高评委对我们的整体印象。 （包括：价格折扣、免费培训、赠送方式）。 评标方法及评分标准：要把评标要点和评分重点放在得分高的项目上。 投标文件密封和标记：封装投标文件时一定要注意，不要把不同标的或正、副本的文件混淆，并且一定要按照招标文件要求装订、分封、加盖有效印章（公章）。 开标一览表与投标保函是否要单独封存（网下投标：除投标文件上要按招标文件要求提交一份外，有些还要求把这两项单独密封）。 （网上投标：要按招标中心提供的软件加密好投标文件才能上传到指定网址。 、报价策略 、采用不平衡标价策略 为了降低整体报价，增加中标的成功率，常常可以采用压低部分产品价格，而提高部分产品价格的方式，既保证价格上的竞争力，也维持了一定的利润。 常用的方法包括：降低常规性产品的价格，提高个性化产品和独有产品的价格；提高前期回款产品的价格而压低后期回款产品的价格；提高用量可能增加的产品的价格，压低用量固定的产品的价格等。 但是必须注意，倘若偏差太大．则难以成功。 有些招标单位为防止不平衡标价太偏离正常价格 ，特地在招标文件中明确规定“如果工程师判定一位投标者的标价不平衡，如某些项的单价高得出奇，而其他一些项的单价则低得出奇，可以宣布这份标单无效并拒绝接受。 因此，在采用不平衡标价这种技巧，要把握得当，否则反而会弄巧成拙。 、多方案报价法 具体做法是在标书上报两个单价，一是按原工程说明书和合同条款报一个价；二是加以注 12 / 39 名美家具门店商品管理手册 解：“如工程说明书或合同条款可作某些改变时”，则可降低多少的费用，使报价成为最低的，以吸引客户修改说明书和合同条款。 、突然袭击法 这是一种迷惑对手的竞争手段。 在整个报价过程中，仍然按一般情况进行，甚至故意宣扬自己对该工程兴趣不大 (或甚大 )，等快到投标截止的时候，来一个突然降价 (或加价 )，使竞争对手措手不及。 之所以要采用这种方法，因为竞争对手之间总是随时互相探听对方的报价情况，绝对保密是很难做到的，如果不搞突然袭击，则自己的报价很可能被竞争对手所了解，并将他的报价压到稍低的价格，从而提高了他的中标机会。 、拼命法 即先亏后盈法。 采用这种方法必须要有十分雄厚的实力作后盾，即为了想占领某一市场或想在某一地区打开局面，而采用的一种不 借代价，只求中标的手段。 这种方法虽然是标价低到其他供应商无法与之竞争的地步。 这种方法即使一时奏效，但这次中标承包的结果必然是亏本，而以后能否嫌回来并盈利还难说，因此，这种方法实际上是一种“冒险法”。 是否采用此方法，应视具体情况而定。 、掌握报价的一般规律 通过投标报价的大量实践，我们摸索出报价的一般规律。 在对某一工程有兴趣时，报价宜较低；反之，报价可高，即可采取所谓“陪标标价”。 对于一般工程，报价宜较低，对于战略意义的工程，报价可较高。 对工程量大但对产品要求不高的工程，报价宜较低，对产品款式和工艺要求高的工程以及小型工程，报价可较高。 竞争对手多的工程报价宜较低；对自己有专长又较少竞争对手的工程，报价可较高。 对国内建设单位的工程报价宜较低；对外资或中外合资的工程，因现行定额与单价不适用，故报价宜适当提高。 、工程谈判 、发问技巧 在工程谈判中， 参与谈判的人员经常会碰到这样一个问题，即如何有效地发问。 发问，是很有力量的谈判工具，为了解对方的真实想法和企图，必须十分机智地利用各种方法和技巧去探知对方的需求，而发问是最通常的取得信息的手段。 有经验的谈判人员总是密切注意对方的“心理变化过程”，仔细观察对方的举止、姿势、手势等，恰当地提问。 比如，“你希望通过这次谈判得到什么。 你期待的是什么。 你想要达到什么目的 ?”等等。 通过这种直截了当的试探，除了能得到其他信息，我们常常还能发现对方的需要，知道对方追求的是什么。 因此，在工程的谈判上，我们完全可以这样说，恰 当的提问，往往能驾驶谈判的进展。 就像水龙头控制着水的流量一样，你的提问，将决定着你可能获得的信息量。 提问，能促使对方思索，常常能使对方对你的主张加以认真的琢磨，保持双方对讨论中的议题的兴趣，并按照你的意愿主导谈判的方向。 一般说来，在提问上有二种不同的方式，一种是封闭式提问，回答是可控制的，与预期结果相近；而另一种是开放式的提问，回答是不可控制的，无法预料应管结果。 封闭式提问经常是直接提问，如问谁，问何处、何事等；开放式提问就是人们常用的一股性提问：“你认为如何 ?”、“怎么样 ?”、“为什么 ?”等。 但无论是封 闭式提问，还是开放式提问，一般都应注意以下几个问题： ①对不同环境、不同身份的人，要采取不同的提问方式。 ②设计问题时，要在有重点、有条理的前提下，还要让对方有话可谈，不会冷场。 ③当对方一时回答不上或不愿就某一问题谈下去时，一般不宜生硬地追间或跳跃式地乱问。 ④注意提问的策略，包括开门见山，直指要害；随机应变，见缝插针；善于抓住对方自相矛盾的言论；启之以思，导之以理；由浅入深，迂回前进；趁势反问，窥测心底等。 在工程的谈判中，提一些积极性的问题，有助于我们与对方相互理解。 一般说来，积极性 13 / 39 名美家具门店商品管理手册 的问题，叫做阐述性 的问题。 还有一种是辩护性问题，即要求我们为自己辩护的问题，具有挑战性，它将使问答双方建立完全不同的关系。 这种问题一般包括“为什么”和“如何”等词。 如前所述，发问具有诸多的功能，为了便于认识，我们可以把发问的技巧归纳如下： (1)直接性提问：“谁能解决这个问题 ?”这种提问具有限制性，因此，在限制的范围内，回答是可控制的。 (2)一般性提问：“你认为如何 ?”“你为什么这样做 ?”这种提问没有限制，因此， 回 答不可控制。 (3)诱导性提问：“这不就是事实吗 ?”这种回答也是可以控制的。 ’ (4)发现事实的提问：“何 处 ?”“何人 ?”“何时 ?”“何事何物 ?”这种回答是可控制的，但如果问“如何。 “为何 ?”则回答有时可控制，有时不可控制。 (5)探询观点的提问：“是不是 ?”“你认为 ?”这种回答是可控制的。 (6)描述性提问：“看来你很高兴，是不是通上了什么好事 ?”“我知道你有点为难，能想想办法吗 ?”这种回答是可以控制的。 (7)理解性提问：“我明白你的意思，你这样说是因为他们做得不太好。 ”“你是这个意思吗 ?”这种回答是不可控制的。 (8)求同式提问：“你有什么想法 ?”回答是可以控制的。 (9)鼓励性提问：“能再讲一点吗 ?”“ 还有什么感受 ?”“是吗 ?”“你怎么能肯定 ?”回答有时可控制，有时则不可控制。 (10)持续性提问：“后来呢 ?”“是吗 ?”“那怎么办呀 ?”回答有时可控制，有时则不可控制。 (11)冷场或僵局的提问：“你看，要不然这样好不好 ?”“你再考虑一下，我们是可以达成协议的。 ”“只要你同意，其它都好协商，你说呢 ?”回答是不可控制的。 (12)避免不妥当的提问：“哎，你说什么，是那样吗 ?”回答是可以控制的。 、倾听技巧 在面对面谈判的场合中，所谓听，并不光指运用耳朵那种听觉器宫的听，而是指除了运用自己的听觉器官之外，还运用自己的眼睛去观察对手的动作与表情，运用自己的心去为对手的话语作设身处地的构想，以及运用自己的脑去研判对手的话语背后的动机，这种耳到、眼到、心到与脑到的倾听，才是谈判中真正的倾听。 、倾听中出现的问题 在谈判中，集中精神倾听和理解对手的话，并且得出判断性的结论，需要花费很大精力。 有些谈判者不善于倾听对方的话，是因为他们不善于支配自己的潜力，所以，我们在谈判中应注意在以下几个方面易出现障碍： (1)只顾想自己的事，而无意去听对方说些什么。 (2)思路可能与对手的思路相悖。 无论讲话内容是什么，都从相反的角度考虑问题。 (3)急于发言。 在谈判时，不愿对方阐述事宜，抱着把自己的立场、观点、想法讲给对方听。