咨询公司-中国联通郑州分公司165互联网接入业务营销策划方案(编辑修改稿)

咨询公司-中国联通郑州分公司165互联网接入业务营销策划方案(编辑修改稿)内容摘要：

实行大客户政策，按可能的拨号数量整体付费。 如果客户年初提前支付一年的使用费，按原计划网络使用费的90%收取。 郑州联通以最大的诚意与您合作 共同为郑州的旅游做出贡献 20/07/20xxPage 26 北大纵横 —郑州联通 165互联网接入营销策划方案 针对星级宾馆市场，郑州联通应主要采用人员推销，同时加强营业网点的功能 人员推销 人员推销在购买过程的某个阶段，特别是在建立购买者的偏好、信任和行动时，是最有效的工具。 人员推销是人与人面对面的接触，在一种生动的、直接的和相互影响的关系中进行，并有利于建立长期的合作关系。 联通公司 165业务刚刚进入市场，急需客户的信任，并由于产品特征的原因，要求拥有长期固定的客户，特别适合人员推销方式。 加强营业网点的管理，因为营业网点是产品形象宣传的窗口 20/07/20xxPage 27 北大纵横 —郑州联通 165互联网接入营销策划方案 星级宾馆策划案：市场推广计划、销售人员培训和规范化要求是星级宾馆 /酒店销售推广的三大要素 •主题： 星级宾馆 /酒店信息化智能服务销售公关 •目标市场： 郑州市 XXX宾馆 /酒店 •市场推广： 销售部“ 165业务组”根据销售部年度“宾馆 /酒店市场推广计划制定 XXX宾馆 /酒店市场方案 •人力资源配置： 成立 1~2人“ 165业务专项公关小组” •销售人员培训： 对销售成员进行高级营销学、公共关系学、网络工程、会务礼仪、工作程序等方面培训 •销售人员礼仪要求： 销售人员在拜访客户时，夏季要穿长衫、打领带；其他季节要穿西装、打领带；带高档次的文件包；语言用联通规范的语言 •拜访客户需带的文件： 文件包（笔记本、钢笔 /圆珠笔、客户访谈提纲）；文件袋（联通简介、165业务宣传资料、相关 POP资料、成功的客户案例等） 20/07/20xxPage 28 北大纵横 —郑州联通 165互联网接入营销策划方案 星级宾馆策划案：在对星级宾馆 /酒店销售推广前，要作好宣传品和相关物品的准备 •宣传品制作： 根据市场推广策划案要求，与广告公司联系制作宣传品（公司介绍、互联网画报、POP材料等） •注：如公司已有资料能满足要求，就不须重新制作 •物品准备： 根据市场推广策划案要求，筹备相应的物品或礼品（小礼品、资料袋等） •注： 满足要求，就不须重新购置 •资料袋 20/07/20xxPage 29 北大纵横 —郑州联通 165互联网接入营销策划方案 165业务星级宾馆策划案的业务流程 165业务部门 宾馆 /酒店工程部 宾馆 /酒店经理 网络工程部 销售部 专线。 需求。 N Y 制定接入方案 制定 销售方案 市场部 网络中心。 审批。 制定策 划案 推广计划申请 结束 Y 了解情况 业务洽谈 工程设计 工程外包专业公司 经理参与公关 直接向酒店高层公关 先对工程部公关，再对酒店高层领导公关 具体事项与工程部洽谈 165市场业务公关流程图 165市场推广策划案申请程序 20/07/20xxPage 30 北大纵横 —郑州联通 165互联网接入营销策划方案 星级宾馆策划案：为确保市场开拓的有效性，对宾馆 /酒店大客户销售推广过程建立规范化的信息反馈系统 用户档案 •对未访谈客户、访谈客户、成交客户分别建立档案 •未访谈客户、访谈客户按不同类型进行细分 •成交客户按业务发展情况进行分类 用户跟踪 •对新开发的客户自初步洽谈后，每月至少 5~6次电话沟通，直接拜访 2~3次，把相关信息记入档案 •对已经成交的客户每月1~2次电话沟通，了解客户的满意度、新的要求和有待解决的问题等 •对未开发的客户应进行资料收集和初步电话沟通，鉴别客户开发的可能性，然后记入相应客户档案 信息反馈 •165业务组针对年度计划进行细分为半年、月份计划，上报部门经理 •成员每月初向部门主管上交当月总结和下月工作计划 •对客户紧急、重大事情应及时上报主管 •对部门之间相关信息，应及时传递 •对客户服务中心反馈的用户投诉，各部门应及时解决/处理 客户投诉 •由客户服务中心负责客户的咨询、投诉、满意度调查等方面的工作 •“ 客户服务中心 ”应在 12小时内将客户反馈信息及时传递到相关部门，不得将信息积压，否则责任自负 •同时“客户服务中心”还承担对业务部门服务质量监督作用 宾馆 /酒店大客户市场开拓，形成市场推广信息的储存、跟踪、反馈、监督的闭啊环信息系统，充分保证市场开拓的有效性 20/07/20xxPage 31 北大纵横 —郑州联通 165互联网接入营销策划方案 星级宾馆策划案：拜访星级宾馆 /酒店大客户，在事前作好充分准备，访谈中要职业化、程序化 客户拜访前准备 •在拜访客户前，首先整理用户档案，了解欲拜访客户的基本情况和相关资料 •按“ 165业务公关流程图”要求，准备初步与宾馆工程部进行业务洽谈 •与宾馆工程部初步电话沟通，预约见面时间 初步客户拜访 •到宾馆 /酒店后，首先与前台小姐交流，进一步了解通信业务的具体负责部门和主管领导情况 •拜访工程部有关人员，介绍“ 165”业务，把相关资料从资料袋中取出，让客户进一步了解“ 165”业务；与客户研究宾馆信息智能化服务业务，初步了解客户需求，适当时候参观宾馆 /酒店设施，进一步明确客户需求 •回单位后写访谈记录，与小组人员或主管领导汇报情况，拟订初步实施方案（有必要与专业技术人员一起商讨） 业务洽谈 •根据客户初步拜访情况，基本了解客户的需求、项目的关键负责人等，开始有针对性的销售公关 •与宾馆 /酒店经理、副经理进行业务洽谈，根据客户实际情况，有针对性设计多种宾馆信息化服务方案供对方参考，并以宾馆客户化服务功能提高为驱动点来打动对方 •必要时部门主管领导或专业技术人员协同参与项目洽谈 准备要充分 礼仪要恰当 业务要职业 20/07/20xxPage 32 北大纵横 —郑州联通 165互联网接入营销策划方案 星级宾馆策划案：宾馆经理、客户部经理是星级宾馆 /酒店销售公关的重点对象 与业务相关人员建立良好的私人关系 业务洽谈，宾馆经理、客户公关部经理是重点公关对象，并与其建立良好的私人关系，是项目最终成功的关键因素 宾馆不同层面的关系营销 •宾馆经理： 对宾馆经理主要推销“ 165”产品能提高宾馆信息化水平、智能化管理，是宾馆未来发展趋势和一大卖点 •客户公关部 ：对客户公关部经理主要从客户需求的角度来阐述“ 165”产品的价值，是宾馆功能完善的重要途径 •工程。