家装公司渠道销售手册

家装公司渠道销售手册内容摘要：

地板具有视觉高档、脚感良好等优点，但也具备热胀冷缩、干裂等缺点，不易保养。 随着木材资源的稀缺，实木地板的价格越来越高。 竹木地板是将毛竹切成很小的竹片，然后将多层竹片粘接成一定厚度制作而成的。 竹木地板具有自然、环保、清凉、色泽差异小等优点，但其和实木地板一样，需要精心的保养，同时，由于竹木地板给人一种 清凉的感觉，北方地区不适用。 强化 (复合 )木地板一般是由四层材料复合组成，即耐磨层、装饰层、高密度基材层、平衡 (防潮 )层。 合格的强化木地板是以一层或多层专用浸渍热固氨基树脂，覆盖在高密度板等基材表面，背面加平衡防潮层、正面加—————————————————— 汇众家之长 助企业成功 —————————————————— 15 装饰层和耐磨层经热压而成。 强化地板具有耐磨、花色丰富、容易护理、安装简便和价格低廉等优点，目前已经成为市场上最热门的地板。 实木复合地板是介于实木地板与强化地板之间的新型地材，既有实木地板的自然纹理、质感与弹性，又有强化地板的抗变形、易清理等优势，更多的家装材料知识，请参 阅设计师六项全能训练。 工 种 一、 水暖工 水暖工主要负责家庭装修中的水路改造、暖气改造、洁具安装等工作。 有些城市当中，房屋在建筑时就已经将水路安装到位，因此水暖工的工作就比较少，一般只负责洗手盆、洗菜盆、座便器、水龙头等洁具的安装工作，装修公司也将这极少的工程交由业主自己打理，不在工程承包范围。 但在大部分城市，由于卫生间和厨房属于完全清水，客户一般都会要求对水路进行重新布置，因此水暖工往往是家装的第一道工序。 二、 电工 电工主要负责家装中的电路改造、灯具安装、开关插座安装。 电路改造当中，一部分是因家用插座的增加而需要增加布线，另一部分则是有线、电话、宽带的增加布线，还有一部分是针对家庭吊顶而增设的灯线和开关线盒。 电路改造往往是和水路改造一起作为家装的前期工作，因为只有当电路改造完成后，泥工和木工才可以更好地开展工作，否则有些线路就只能走明线而影响美观。 灯具安装和开关插座安装一般是家装快要结束时进行的，这样既有利于对灯具和开关插座的保护，也便于其它工种施工，不致因木工、油漆工施工而遭到破坏。 三、 泥工 泥工主要负责砌墙、抹灰、粘帖瓷砖。 由于对家庭空间结构进行改造时，可能会将 原墙面砸去一部分，这样就会造成墙面的破坏和砸口的不平整，因此，泥工要对砸过的墙面进行补砌平整和抹灰；同时，由于结构改造成可能会在家庭新砌一部分墙，泥工就承担这部分工作。 同时，泥工还—————————————————— 汇众家之长 助企业成功 —————————————————— 16 要承担厨房、卫生间、阳台等地的墙砖、地砖粘帖工作，有些客户要求家庭地面铺帖地砖，因此，泥工就要在木工之前，将这些工作做好，否则双方混合作业会比较混乱，如果地面后铺，也会对木作产品造成伤害。 四、 木工 木工是家装中最大的工种，也就是说家装中木工的工程量相对而言是最大的。 木工的工作主要有五类，即： 吊顶：客厅 、餐厅、过道等地的石膏板造型吊顶；厨房、卫生间等地防水吊顶（主要吊顶材料有石膏板、铝扣板、铝塑板）、卧室及其它部位的石膏线条安装 门窗套：包门套、窗套、简易封暖气、封门上窗等，有些客户要求木工制作家庭门 制作柜子：如鞋柜、电视柜、大衣柜、衣帽间、书柜、酒柜、儿童房组合柜等 背景墙：电视背景墙、沙发文化墙、卧室文化墙等 隔断造型：推拉门套、屏风、墙面造型等 五、 油漆工 现代家装中的油漆工，已经不是传统意义上的油漆工，他们还要负责墙面装饰工作： 木器油 饰：对于现场制作的各类木制品进行油漆饰面。 墙面处理：对石膏板吊顶进行石膏嵌逢、粘帖绷带，然后进行墙面刮腻子 墙面装饰：对刮平的墙面喷刷涂料，根据设计需要，调出墙面色彩或粘帖壁纸等。 六、 杂工 除了以上五种技术工种以外，家装当中还有一个非技术工种，就是杂工，杂工主要负责 砸墙、开槽、垃圾搬运、材料搬运上楼等。 —————————————————— 汇众家之长 助企业成功 —————————————————— 17 施工流程 一、 工期 工期就是实施家装施工的总天数。 一般来说，随着家装行业的进一步发展，施工工期会越来越短。 上世纪 2020 年之前，家装工期一般都在两个月以上，主 要是因为当时现场制作的项目太多了，尤其是木工项目，客户家里到处都打的柜子，另外也由于工具多采用手工具、施工方式比较落后等原因。 目前家装的工期已经大大缩短， 150 平方米的房子，工期也只需4550 天，南方有些公司推广工厂化装修，已经将工期缩短至 30天了。 工期的长短主要是由施工项目决定了，比如说别墅工程，一般前期的土建、泥工施工时间就会比较长，有的达到一个月以上，这样，整个工期一般都在 7090天。 普通家庭， 120 平方米以内的房屋装修，工期一般只需要 45 天，面积超大项目超多，工期也会相应延长。 二、 施工流程 在上一节我们已经简单地将家装各工种的施工先后顺序做了简单说明，这里补充几点： 签订合同以后，一般会预留出三到四天的开工准备时间，也就是工期不是从签订合同开始计算，而是从开工当天开始计算。 设计师预留出三到四天，就是为了公司内部对施工队伍进行调整安排、内部交底、购买开工材料等。 水电先行。 水电先行，并不是把所有工作都做完，而是将水电路改造等水管、电线管埋藏进墙面、地面的隐蔽部分先完成，其余安装工作会等到油漆快完工的时候再进行。 泥工其后。 木工当中。 油漆 工最后。 竣工收尾。 竣工验收后，水电在油漆工已经刷好木器漆、墙面也已经处理到尾声时，重新进场，进行各种器具的安装。 在此期间，木工可能还会来现场进行木器收尾。 —————————————————— 汇众家之长 助企业成功 —————————————————— 18 三、 验收流程 材料进场验收：这主要是开工当天或在随后施工中，由公司监理陪同客户对公司所使用的各种装修材料进行验收，业主认为合格并签字后方可施工。 隐蔽工程验收：准确地说，隐蔽工程应该分为两部分，一次是水电路改造后进行验收，验收完泥工就要将水管、电线管埋进墙里，表面帖瓷砖。 另一次对木工吊顶、木作基底的验收，验收合格后，木工 才能进行吊顶饰面和木器饰面。 中期验收：一般是在木工饰面结束后进行中期验收，中期验收合格后，客户支付中期款以后，油漆工继续施工。 当然有的合同中说的是工期过半，有的合同说的是工程量过半，按实际情况而定。 竣工验收：在所有工程都结束后，公司监理、设计师陪同客户进行全面验收。 验收通过后，客户支付尾款，工程就算结束，开始进入保修期。 以上我们说的是公司与客户之间的验收流程，而公司自己在日常工作中，有一个与施工队伍进行验收的内部验收，内部验收一般都在与客户正式验收前进行，确保客户验收时，工程质量完 全符合质量标准。 在内部验收之外，公司监理还会对工程进行工期控制、质量跟进、现场卫生状况跟进等工作，只有这些贯穿于平时的监督跟进工作做到位，才能确保工程质量完全达到双方约定的标准。 全 程 服 务 我们说家装公司要做好服务工作，服务产生价值，这就要求公司里的全体员工要对服务进行正确理解。 一、服务的全面涵义 服务不是指最后的售后服务，而是从接触客户开始就贯穿于整个工程当中，直到保修期和维修期。 服务是指全体员工的服务，而不是单指前台或售后服务人员。 服务也不单指端茶倒水、面带 微笑、礼仪规范等表面的东西，而是—————————————————— 汇众家之长 助企业成功 —————————————————— 19 指要充分满足客户多方面的需求，包括表层的需求和潜在的需求。 服务要以客户 100%满意为目标，在文化素质、专业素质、个人素养、服务态度、服务质量、服务效率等多方面要不断进步，以求能为客户提供更好更优质的服务。 二、 分工合作、各负其责 经理负责公司的规划、管理和营销策略的制订 业务员负责搜集信息、寻找客户并为客户引荐公司和设计师 前台要做好接待、来访、信息登记、为客户介绍公司和引荐设计师等工作 设计师负责为客户提供相关咨询解答、量房、设 计、预算、施工跟进和陪采服务 工程部经理负责施工任务的分配、管理和协调等工作 施工监理负责材料验收、工程质量监督和验收、工地施工进度控制等工作 财务负责财务监控、收取工程款和支付往来经费 售后服务部门负责做好客户回访和投诉、报修、维修等登记工作和落实维修工作 三、 做好家装服务 作为公司业务人员，要时时处处以公司利益为出发点，积极维护公司良好形象，积极拓展业务范围，为公司提供大量的客户资源。 具体服务要求如下： 要以良好的个人形象示人，要衣着得体、大方，干净利 落，给客户形成良好的第一印象；不要穿着过于随便、花哨，男士尽量不要留长头发和胡须，女士不要穿着过于暴露，不要喷太浓的香水等。 业务员服务客户时态度要热情、真诚。 要对公司的发展历程、竞争优势、管理模式等非常了解，以便给客户完美地展示公司形象，促进客户对公司产生好感和信任。 要积极与设计师配合，为设计师提供更多的参考信息。 —————————————————— 汇众家之长 助企业成功 —————————————————— 20 施工中要经常到工地走动，主动和客户保持联系，并为客户提供力所能及的帮助。 要积极对客户进行售后回访，与客户建立长期的服务关系。 业务改变生活 有人说，最会推销者，必然成功。 的确，人的一生，都是在销售。 人生，就是销售的过程。 人生的价值，就在于把自己推销出去。 推销给爱人，推销给朋友，推销给企业，推销给领导，推销给客户，推销给社会。 不会推销的人，很难会取得伟大的成功。 世界上最伟大的推销员是谁呢。 是宗教家。 辟如释家牟尼，耶酥，他们只给予人们一种信念，一种信仰，就让数以亿计的人们，为之人倾倒、崇拜并终生追随。 是政治家。 辟如孙中山，身无分文，心忧天下，只凭着“三民主义”的伟大精神，就让无数仁人志士追随革命，投身革命。 是企 业家。 优秀的推销员从不把自己当作一名员工，总把自己当作企业家。 他们用老板的心态去工作，善于利用各种资源，让自己的业绩不断增长。 一个业务员，就是一个销售公司，从企业那里购进产品，再把它推销出去，不用雇用管理人员，不用雇用生产人员，不用建库房，不用聘营业员，但却完全可以创造伟大的业绩。 职业心态造就职业辉煌 尽管如此，今天社会上，还有 90%以上的人害怕推销，不愿意从事业务工作。 每个人都有自己的理由和借口，比如：我没有推销经验，我口才不好，我不愿拜访陌生人，我怕自己干不好……借口造就失败，理由创造平 凡。 当你去求职时，你如果以自己不善于表达为借口，你求职就会失败。 当你恋爱时，你如果以自己不善于表达为借口，你恋爱也会失败。 —————————————————— 汇众家之长 助企业成功 —————————————————— 21 请你记住：你要的是成功，是挣钱，是创造美好的生活，为实现这些，你就必须去改变自己。 要做好业务，从一开始，就要树立正确的职业心态： 老板的心态 你不再只是一个打工者，你是你自己的老板，你努力多联系几个客户，你细心服务多几个客户，你就会有比别人更多的收入和回报。 专业的心态 很多人从事业务工作，结果一年没做好，二年没做好，重要的原因在于他们不够专业，连 自己的形象，连公司的产品，连企业的管理与文化和竞争优势都无法展现给客户，无疑他们会失落。 所以，请记住一句话：要想业务做的好，必须成为行业里的专家。 所以请你立即开始学习塑造自己专业的形象。 努力的心态 努力不一定能成功，但不努力绝对不会成功。 努力是成功的必要条件。 要做好业务，必须从一开始，就以 200%的精神，全力以付。 一个怕风吹日晒，怕雨雪霜冻，怕苦怕累的业务员，不但业务做不好，换任何工作，都将难以成功。 所以，为你神圣的工作去努力吧，你将能凭自己的努力，获得你想要的一切东西。 学习的心态 刚做 业务没有经验，不会沟通没有关系，只要你有学习的精神就足够了。 装修知识可以借助于公司的内部培训，可以请教设计师，可以请教经理；业务知识可以跟同事学，可以到市场上与同行进行沟通。 你学习有多快，你成长就有多快，你创造业绩就有多大。 团队合作的心态 当今社会，个人英雄主义很难成功，合作致胜的时代已经来临。 所以，你要做好业务，必须善于与公司同仁进行亲密的合作。 记住：公司所有的同事，都是你事业的助手。 感恩的心态 人生懂得感恩，时刻都有好运。 感恩的心态就是付出的心态，只有付出才有回报，一。