基因检测销售基础知识培训手册

基因检测销售基础知识培训手册内容摘要：

8. 眼睛放亮 ,谈论你的所知所见。 五、 开启方式： 1. 普通介绍的方式效果最差； 2. 展示产品的方式：产品和资料一定不要让客户拿去，若拿去，应再拿回来（但要舒缓），防止客户边看资料边听销售专员说话； 3. 提出问题的方式 ,提得恰如其分； 恰当提问的好处：  能引导客户需求 ,从而引起兴趣 ；  能和客户确定共同点 ,以便调整你的出访计划 ；  提出问题可以制造满足需求的欲望 ,让客户得利而接受你。 4. 声明的方式 ,对确定现有客户的需求是非常有效的 ； 5. 讲述有意思的故事 的方式 ； 博世健中国区域市场营销管理咨询文件 202099 保密文件版权所有 15 / 33 6. 引证他人意见的方式 ,但不可虚构 ； 7. 馈赠的方式 ,馈赠的礼品要和产品相关 ； 8. 洗耳恭听的方式。 组合地使用以上各种开启方式 ,灵活机巧地变换 ,才能有效。 实用程式： 赞美他，高估他，限制他，激励他，给他一个机会。 六、 开启的五个原则： 1. 真诚的赞美 2. 神秘的语气 3. 提出一个问题 4. 送礼 5. 新闻 七、 再次拜访的准备（初次出访时的再访准备）： 1. 不作出谈话的结论，对客户的某些疑问假装忘记而约定下次再谈； 2. 初次拜访 ,取得客户信任 ,减少再访阻力； 3. 将研究的题目留给对方； 4. 客户不在时的处理 :  留下名片及产品资料并必须预约再访时 间；  对接待人员必须给予良好的印象 ,并简单积极地解决他的问题 ,以便再访时他能给予你有力的支持  无法接近时 ,留下产品的资料等能引起客户关心的东西； 八、 再访原则： 1. 再访的时间应慎重考虑 博世健中国区域市场营销管理咨询文件 202099 保密文件版权所有 16 / 33 2. 再访时应保持适当的风度 九、 出访应携带的工具： 1. 客户记录卡 :客户记录卡是制定销售目标的依据； 2. 笔、笔记本 3. 企业样本、产品样本、配置单、报价单等。  专业销售 :运用以定点巡回、直接销售的方式，将我们的优秀产品技巧的介绍给客户或客户，并辅以连续不断地客户服务，收回货款的行动，叫做 专业销售 ；  定点巡回： 在固定的时间内，拜访固定的客户。 好处 ：可以提供连续不断的客户服务 ；  关键： 价格问题，服务较满意 ； 博世健中国区域市场营销管理咨询文件 202099 保密文件版权所有 17 / 33 第五单元 推 介 利 益 推介利益：  我们销售何物，利益。 把自己特点介绍给客户，同时介绍我们的利益。  何为利益。  如何利用利益。 一、 客户购买的是利益：  探求出客户的需求，再将已有的利益讲给他。 1. 何为利益：  我们的产品，能给客户带来的好处，客户关心的不是产品是什么，而是该产品能做什么，利益是说产品能满足个别期望（独特期望）。 2. 产品本身哪些方面可能带来利益 ?  市场地位、产品品质、市场占有率、大小、外观、成本、形状、应用 实际案例。 这些特点都是可以给客户带来利益的，可满足客户不同需求。 3. 客户希望得到的利益是 :  节省时间；提高产品质量；施工方便；提供技术支持；节省费用；降低成本； 4. 如何应用产品本身的利益： 1) 把销售产品转化为销售产品的好处 ； 2) 符合并满足客户的需求利益才是重要的 ； 3) 从客户的需求开始 ,介绍我们的产品和计划 ,为需求配备利益 ； (用特征来支持利益 ,特征就是你的整个计划 ,这些促销利益是市场逼出来的 ,市场在变 ,客户在变 )。 博世健中国区域市场营销管理咨询文件 202099 保密文件版权所有 18 / 33 二、 如何应用利益和特征：  简单的声明方法效果较差，用复合式的声明方法 Ｂ —— 利益；Ｆ —— 特征；ＷＡ — — 错误举动；ＮＥ —— 反效果 （在对客户有透彻了解的前提下才有说服力。 ） 1) 由 Ｂ —— Ｆ 直接的方式，不圆滑 ； 2) Ｂ —— Ｆ —— ＷＡ —— ＮＥ 即 ， 你需要什么样的利益 — 我的产品有如此的特征 — 如果不买我的产品 — 将会产生的反效果。 这种方式只会让客户留下一个“反效果是怎么样”的印象 ； 3) Ｂ —— Ｆ —— ＷＡ —— ＮＥ —— Ｂ —— Ｆ 最具说服力，当然也要选择场合。 如： 价格适中，品质优良，符合大部分高端客户的要求„ 三、 利益的来源： 1. 产品：见上 ； 2. 服务：严格质量管理，销售计划，完善的售后技术支持 ； 3. 公司带来的利益 ； 4. 市场地位；规模；公司的政策 ；公司的信誉：地址 (可能是利益的来源地点可以满足区域性消费，给每一个客户的每一个疑点作合理的拜访 )； 5. 工作人员：知识、技能、技术、专业等； 6. 视觉援助器材：满足人类的视觉，有助于销售的成功，比较容易让客户理解和接受 ； 7. 使用术语：如果有些客户缺乏理解，可找机会给他解释，以节省时间，了解商业的术语，比较容易建立信任感，但不可依赖术语。 四、 回馈： 1. 作用： 1) 回馈可以知道我们前进的目标 ； 2) 帮助你和客户解决双方的实际问题 ； 3) 保证最终目标的达成，保证我们的目标能始终沿着既定目标的方向走。 2. 销售专员应做的思考： 博世健中国区域市场营销管理咨询文件 202099 保密文件版权所有 19 / 33 1) 是否在讨论客户的需要。 2) 这是一个难题吗。 3) 说出的提议是否具有吸引力、清楚、令人信服。 4) 我们是否忽略了一些东西。 3. 为了获得回馈，销售专员应该知道的几个问题： 1) 客户对销售专员提出的意见有何反应。 2) 客户是否了解此主意将如何给他带来利益。 3) 你所阐述的利益是不是客户所要的。 4. 获得回馈的方法： 1) 观察 ：观其所 对 应 的 身体语言 ； 2) 等待或倾听客户的回复，若回复长时，从客户的需求试探性地做一下评论，看他的反应。 （先探求客户的要求，然后引导需求，然后再拿出我们的利益）。 5. 六种沟通技巧：  探询；倾听；陈述；评论；疑问；复述，六种方法 要活学活用。 6. 通过沟通的回馈： 1) 可以知道：被提出论点的进展情况 ； 2) 确保客户的需求得到满足 ； 3) 获得客户的参与，维持客户的讨论 ； 4) 确保在达到交易时，不会发生不必要的麻烦，预防以后的不必要的麻烦和困扰。 五、 小结：  一次提一个重点 ；  告诉客户 基因检测 对他有重要作用 ；  向客户说明 基因检测 是什么。 能为他带来是什么利益。  必要的时候提供 数据、案例佐证 ；  通过获取连续不断的回馈，检验进展。 博世健中国区域市场营销管理咨询文件 202099 保密文件版权所有 20 / 33 第六单元 说 服 销 量 透彻了解客户： 四件事情可以帮助我们 ——  客户的目标 ；  认识客户的观点，对客户自己、对公司、对竞争对手的 观点 ；  认识客户的现状 ；  了解客户发展规划。 说服销售： 最基本的是向客户作出具体利益的销售介绍。 一、 销售专员应具备的两种能力： １ . 开发新客户新生意，拓展概念的能力； 拓展概念： 告诉客户一个非常好的理念，一个非常光明的前景。 ２ . 将此 概念转化为逻辑的、易明白的、能导致客户采取相应行动和介绍的能力； 销售专 员应知道： 客户 满意度的增加 等于 公司生意的增加。