华彩咨询--昌昇机械营销管理咨询项目建议书(编辑修改稿)

华彩咨询--昌昇机械营销管理咨询项目建议书(编辑修改稿)内容摘要：

营销信息系统 营销组织系统 目标 顾客 产品 价格 促销 渠道 营销组合 营销人员 •不同区域的营销人员抢夺客户资源比较严重，造成市场管理混乱； •不同的营销人员对同一个公司对同样的产品报价不同，一方面造成客户对公司的信任度，另一方面产品在市场上价格体系的混乱； •营销人员工作到一定的年限后，有“小富即安”的思想，开拓客户的积极性不高； •营销人员的素质不是很高，专业科班出生的营销人员不多。 20 营销计划系 统 营销控制系统 营销信息系统 营销组织系统 •目前组织系统较为混乱，市场部的功能还不够健全； •在组织结构的流程较乱，不是很畅通。 •计划的执行力方面做的还不够； •计划体系不健全。 •对应收帐款、营销人员、市场区域控制力度不够，有呆坏帐款、市场窜货等行为。 •对竞争对手的信息收集及反馈控制力度不够； •信息的加工处理能力不强。 21 华彩的企业内部诊断操作流程 选择诊断方式与深 度、广度、参与范围 诊断过程管理 诊断方案与汇报 •通过初步访谈，界定问题可能存在的范围，可能的影响 •以此为导向，准备问卷与会议，流程分析与文案调研，以备进行问题的深入挖掘，寻找更多的证据与实例 明确诊断方向 •从诊断的深度、广度、范围等角度进行研究 •为更好、更准确的发现问题，我们将使用不同的诊断手法，并将这些手法进行组合应用 •诊断前的宣传与沟通 •被访人员的配合问题 •提供资讯的健全程度 •用日结法进行问题汇总，并及时与昌昇机械项目负责人进行沟通与意见交换 •从横向比较的角度进行指标对比分析 •从纵向的角度，揭示价值链当中的流失 •从管理体系运转的多个角度研究与揭示昌昇机械运转的各个方面 关键活动 22 步骤二：营销模式组合设计 •专题研讨会 •流程分析会 •三色笔法 •文案研究 •案例标杆 •会议研讨 通过深入研究，理解行业竞争 现状 目前昌昇机械营销流程分析 昌昇机械现有营销模式深入分 析 昌昇机械营销模式设计基本思 想和原则确定 昌昇机械营销模式设计 内容说明 工作目标 工作方法 以昌昇机械营销管理现状诊断和行业需要分析为基础，确定昌昇机械营销模式组合设计的核心思想 撰写并提交昌昇机械营销模式组合设计报告 清晰讲解方案内容 组织决委会对模式设计方案进行研讨、提出调整建议、达成共识 组织职能小组完善 《 昌昇机械营销模式组合设计方案 》 工作成果 •《 昌昇机械营销模式组合设计报告 》 23 四类工业品营销模式的分析与比较 24 一是企业要明确哪些功能，对于营销战略的成功是至关重要的，比如面向客户的迅速交货、就近库存（生产线上交货），个性化制造等等。 经过梳理，明确本企业为获得最佳业绩而所需的重要功能。 二是分析所需功能中哪些是弱项，弱项中哪些是因为功能缺乏，即本企业没有就没有这一功能；哪些又是机会权衡问题，即为了利益的最大化原则而进行的保留。 三是企业存在的重要功能弱项，可以由外部机构，即分销商来弥补吗。 企业 ()中国最大的资料库下载 以上三个问题的回答是销售模式选择的重要依据。 模式选择必须回答的三个问题 25 模式冲突 3，调节 冲突或调整模式 1，评估 冲突对效率的影响 2，分析 冲突的原因 处理渠道模式冲突三步曲 渠道模式设计与实际运行存在差距。 渠道成员的客户特点、区域划分及产品类别等界定清楚否。 渠道成员的销售政策与管控存在失误。 界定渠道成员权限与职责 调整渠道销售政策 筛选渠道成员 重新设计模式 26 渠道效率 冲突水平 0 c1 c2 渠道冲突对渠道效率影响的三种情况 渠道冲突对渠道效率没影响 渠道冲突促进渠道效率 渠道冲突对渠道效率负影响 27 步骤三：营销业务流程优化和组织设计 •专题研讨会 •流程分析会 •三色笔法 •文案研究 •案例标杆 •会议研讨 •系统设计昌昇机械营销系统组织结构 •科学规划部门职能、职责 •分析和明确昌昇机械营销系统现行部门职能及核心岗位 •编制昌昇机械营销系统核心岗位职务说明书 •指导职能小组编制昌昇机械营销系统所有岗位说明书 •清晰讲解方案内容 •组织决委会对优化方案进行研讨、提出调整建议、达成共识 •组织职能小组完善 《 昌昇机械营销系统核心岗位职务说明书 》 内容说明 工作目标 工作方法 •明确昌昇机械营销核心业务流程优化设计要点 •确定总体目标业务流程 •设计目标业务流程优化 •规范销售队伍的组织 、 人员配备和运作方式 、 销售人员汇报方式 •设计销售体系组织结构图 •设计销售体系岗位 、 部门职责 •设计关键销售人员的职位说明书 •规范销售表格 •建立销售汇报制度 •建立销售业务报告系统 •组织职能小组完善相关报告 工作成果 •《 昌昇机械营销组织架构优化设计方案 》 （ PPT版 ） •《 昌昇机械营销系统核心岗位职务说明书 》 （ WORD版 ） 28 组织结构改变 对于浙江久立而言，一级供应商的远期战略地位需要建立一个以客户为中心的企业，那么，作为大营销体系的公司在组织上将不得不进行较大的变化。 成本、创新两大基本战略指引下，全面实施整体服务营销战略，营销组织结构也得调整。 浙江久立的大营销体系 企业基础设施技术人力资源管理财务生产经营输出市场管理服务采购利润客户 29 营销组织结构的决定因素 •公司总体战略 •公司营销战略 •公司发展阶段 •公司所处行业特征 •公司优势资源 营销组织结构设计的原则 •满足战略要求 •符合公司实际 •反应快速 •责权利分明 营销组织结构的决定因素和营销组织结构设计的原则 30 营销组织结构形式的选择 区。