医药营销otc代表业务手册

医药营销otc代表业务手册内容摘要：

信心较强的，工作会比前者好得多。 OTC 代表有一基本的原则，就是“对自己药品的认识，要如一幅图画，刻在你的脑袋里。 ”以下是一列事项，供给大家去参考，怎样去认识自己的公司。 （ a）何时创立，（ b）始创人 的故事，（ c）股东情况，（ d）发展因素，（ e）机器数量和大小及 GMP 情况（ f）生产的速率，（ g）职员人数，（ h）销售的区域和人口，（ i）同事的关系，（ j）员工的福利计划，（ k）工厂安全措施，（ l）卫生和检查，（ m）公司的一切行政措施等。 四、销售的步骤 每一种批发买卖都要依循一些有系统和计划的标准程序去办理，才会有好的效果。 许多大规模的公司，都有详尽的计划，使营业部门的工作人员，按部就班去处理，而其收到的成绩，往往胜于其他没有系统的公司。 OTC 代表看来好象是独立的，但其实要有充分的合作，才能事 半功倍。 由于长年累月的工作， OTC 代表会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略了一些重要的事项。 所以，你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病。 面对面的销售技巧 —— 你要推销就要游说，因此，你要学习一套面对面销售说话，以常去研究实习，才会收到良好效果，以下有五项建议。 （ 1）怎样去接触药商。 （ 2）怎样把握药商的注意。 （ 3）怎样引起他的兴趣。 （ 4）引起他的欲望去购买。 （ 5）使他采取行动购买。 现在，让我们详细的解释一下以上五点。 （ 1）怎样接 触药商：当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，电影等，帮你很大的忙，很快你会和他混熟，以后的生意就容易办得多了。 （ 2）怎样把握药商的注意：最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础，吸引他的注意后便较容易说话了。 （ 3）怎样引起他的兴趣：在你把握了药商的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信卖你公司的药品会获得很大的利益，环境许可，你可给他计算一下，如此这般的获利数字，使他无从拒绝。 （ 4）引起他的欲望去购买： 药商一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同。 是价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你的服务较好。 总之，你必须尽量表现出你或你的药品的长处。 （ 5）使他采取行动购买：不过，就算你已经引起了药商的兴趣，假如你不能跟着令他采取行动的话，那你便前功尽弃了，否则的话，他可能会说：“你所说的可能都是真的，不过我已经没有地方放置更多药，也没有地方贴更多的广告。 ”所以一看到他觉得你的说话有理，便应立即进行交易的工作。 五、 OTC 代表工作的五步曲 OTC 代表一定要有特别的性格。 这句话说来容易，但究竟怎 样才算是特别的性格呢。 当然这不会是一副凶相，随时会把客人激恼的那一种啦。 特别的性格的意思就是说一个 OTC 代表一定要有其他人所没有的东西，那是说要积极，要乐观，而不要消极，悲观和软弱，常常希望别人提拔的那一种人。 要知道，一个客户的随从，和创造性的 OTC 代表分别是很大很大的，但并不是说你要当一只咆哮的雄师，作势噬人，但却别只懂得做一只陈列室里的羔羊，或是拾取订单的人。 或者利用一些相反和同义的词语可以帮助一下大家去明了这方面 —— 进取和退步，积极和消极，强硬和软弱，给与取，依附和独立，可怜与可敬，甚至可爱和 可憎。 如果说 OTC 代表是拥有“完美性格”的人，实在有点言过其辞，但无论如何，他们该比普通性格高出一点点，重复说一次，他该有特别的性格，使客户特别喜欢和他交易的，他才是成功的 OTC 代表。 推销术是可以教人的，只要我们找到了适当人才加以雕塑，一种特别的性格就出来了，一个好的 OTC代表不一定有一个特别强硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能够和客人建立良好的关系。 想一想，你的客人愿意和你交易吗。 当你要和客户直接交易，沿门兜售时，就更需持一副使人喜欢的性情，而到了日后，这种性格必须保持下去，使 人们肯继续和你交易。 ㈠ OTC 代表必须是一个人。 OTC 代表必须自问：“我到底是一个怎样的人。 一个性情古怪的人也有机会成为一个良好的 OTC 代表的，当然他一定有别的专长（例如：良好的药品知识），使别人不计较他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望当然更快，也更高，更无可限量了。 如果有客户需要和你的公司交易，他会特别指明要你吗。 那就要看他眼中你是否一个人才了。 ㈡ OTC 代表必须建立信用。 大多数的业务都在信用中做成的，只有小量的业务是只靠合约做成的，如果每笔业务都要 经过繁杂的“签署，对印和证明”，那恐怕每一次都要耽搁很多时候才成。 在许多情况下，客户拒绝和一家公司交易只因为：“我们对他们失了信用。 如果客户能够这样对 OTC 代表说：“我现在很忙，你该知道我要些什么，一切交给你好了。 ”那么，他已经在客户心中建立了信用了。 换句话说，如果你不能在客人心中获得信用，你并不是一个良好的 OTC 代表。 ㈢ OTC 代表必须供给资料。 如果 OTC代表不能时常供给客户资料，他的工作必定日渐消退，他是一个不思进取的人；因为消灭一笔业务的最佳方法是连续三次对你的 客人说：“我不知道。 业务愈大，客户希望获得的资料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地购入货物的啊。 只供给他需要的资料就好了，给予他无谓的资料极可能换得相反的效果的。 能够选择资料乃是成功要诀。 ㈣ OTC 任何一个客户，在他的私人上，职业上，都需要购买许多东西的，大的，小的，而要买到好的物品，他必须每样懂一些。 来向他推销的人一定给他视作专家的，他一定期望这个人带引他选择得良好的货物。 一个精明的客户会让 OTC 代表作出最后决定，只要这个 OTC 代 表肯负全责的话。 ㈤ OTC 代表一定要做记录表。