区域终端市场小区推广操作手册概述

区域终端市场小区推广操作手册概述内容摘要：

整合传播 时间 7天 2天 1天 24天 /周 1次 /月 ：当地区域信息搜集 信息的搜集是指在经销商所辖区域内即将耕耘的市场的小区市场状况信息搜集，主要内容包括 :： 楼盘位置：楼盘具体地址； 开发阶段：楼盘现在的开发状况，和第六章节的开发阶段相对应，找到核心部门； 开发商：该小区的具体开发房地产公司、建筑公司、设计公司； 发售日期：即将何时发售； 公交车次：通向该小区的公交车次数量； 物业公司：该小区的物业管理公司名称、联系人； 售楼中心：售楼中心经理、业务员等人的联系方式； 开发数量：总住户数量、楼 盘数量、楼层、栋数； 实入住率：已经入住的实际入住率，没有入住的根据销售情况估算即将入住率； 为了更好的对小区的推广信息搜集部分做一个解释和说明，以徐州试点区域沛县经销商的实际操作案例作为说明，以便所有的经销商能有一个学习的模版。 信息搜集第一步：对整个区域的信息进行摸底，然后绘制成地域性地图。 该图如下图所示： （图：徐州试点沛县小区推广信息搜集例图） 大约有 7个工作日的时间，信息即将搜集完毕，然后对所有信息汇总，按照下表所示的内容进行填写并登记 造册，存入电脑信息，已备后期查询和管理应用。 用户搜集的楼盘情况统计表参见下表： 调查人：调查日期： 基本信息 小区名称物业类别经济适用 /普通 /公寓 /别墅 开盘时间入住时间 物业管理物业电话 物业地址邮编传真 房地产公司以及物业主要联系人 房地产公司 姓名个人电话其他信息 物业公司 姓名个人电话其他信息 售楼中心 姓名个人电话其他信息 可能的合作方 式 合作政策 建筑概况 总户数楼数 分期开发 ○是 ○否下期户数下期入住时间 销售及装修状况 销售率％均价 装修高峰期目前装修数主要集中楼号 备注 ：系统分析 第一步结束后，将所有信息进行分析判断，根据各个小区的实际状况，首先确定三个重点校区，这个三个小区的分布要尽量位于较繁华区域或者相对比较集中以及均匀分布状态。 这样分步的主要目的是为了将小区这个 “卖场 ”形成一个局部的亮点，吸引周围的客 户消费群体。 主要的分析指标如下表所示： 小区阶段关注点配合方式 设计阶段房地产开发商、建筑设计公司提供专业化设计参考图纸（太阳能、热水器、厨电） 开盘阶段启动仪式宣传架、宣传页 施工阶段小区外墙体、栏杆喷绘宣传图 发售阶段小区外街道路灯路灯喷绘 小区样板房样板房宣传图、标志 销售中心、售楼小姐公司宣传页或者优惠券 开往小区大巴公共汽车车体广告 看房专车车体广告、宣传页 交钥匙阶段业主、售楼物业中心 钥匙扣、钥匙坠、业主名单、美的赠品 装修阶段装修公司、太阳能公司配合关联企业渗透小区、为用户免费提供厨房装修图纸示意图、整体厨房手册 入住阶段小区公益广告、小区入口墙体喷绘、横幅、标语、提示牌、楼梯层、墙体广告、栏杆广告 传播阶段售后服务、口碑传播、现场展柜地毯式强推、小区短信促销、网站团购 分析后要形成重点耕耘的小区，确定小区负责人员和工作进度计划安排，形成初步费用预算 /估算。 计划安排示例如下表所示：（此表仅供参考，具体内容需要根据各自区域的不同情况具体 而定） 序号事项细项要求时间（天）结果责任人 123456789 1楼盘信息跟踪了解楼盘销售进度开发规模 销售规模 了解装修入住情况入住率 正在装修户主数 2与物业沟通了解物业管理政策掌握物业的管理政策 了解物业需求了解并引导物业需求 谈判达成合作意向 双方主题确定 3物料准备物流制作质量与成本兼顾 物料安装、悬挂在协议位置安装 (悬挂 )牢固 4跟踪与物业保持沟通加强合作关系 终端宣传形象 的维护保持物料的稳固、完整、清洁 卖场调查了解宣传效果 小区物料初步预算参考表 项目单价（参考）数量发布费单项费用备注 横幅（竖幅） 2－ 4元 /米 20米无 彩旗 10元 /面无 宣传栏依据材料确定无 公约牌 10元左右 /块无 告示牌 10元左右 /块无 单元贴或楼层贴 1－ 3元 /块无 广告牌依据制作要求有 公关费 钥匙环 13元 /个 厨房手册 总计 ：广告促销 广告的促销主要通过少的投入来达到品牌宣传和推广的目的。 广告的方式迎结合小区当前的现状以及开发的意图计划，根据小区第六章小区开发系统性的分析，提出切实可行具有针对性的广告拉动和促销方案。 广告拉动（ PULL）策略：主要方式参见第五章节小区推广媒介所示，主要关注点有如下内容； 广告拉动 横幅条幅 公益广告 公告栏目 广告宣传 公交车体 道路指示牌 促销推动 (PUSH) 策略：主要参考内容如 下所示； 售楼促销 入住促销 纪念日促销（结婚纪念日、入住纪念日等等） 民俗促销（温锅习俗、结婚、升学习俗等等） 特定事件促销（节假日等） 顾客参与到展厅体验促销 团购促销活动 主要广告示意图如下所示： （ 1）、小区和物业相结合的欢迎标语示意图 （ 2）、小区入口喷绘示意图； （ 3）、小区绿地公益广告示意图 （ 4）、公益道路指示牌示意图（如下） ：扫楼三部曲的准备和实施 通过前三步的精心准备，开始进入第四步关键性阶段 —成交阶段，在这个阶段往往都处于楼盘发售期和楼盘交钥匙后阶段。 （ 1）、扫楼前的入住方式： 不同小区有不同的进驻方式，通常进驻方式由如下几类供经销商选择（推荐帐篷和展架组合模式，参见图 xx：小区推广进驻方式）： 在小区内租用合适的门面或者条件允许直接购买门头房，在该小区内设立临时售点或者永久性现场展示区。 联合各种水暖、电工、油漆等建材类企业和橱柜行业的企业，增 强整体进入的实力，有效地屏蔽竞争对手。 宣传：在小区主要出入口挂条幅、喷绘、墙图等宣传面，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等（要有策略，不宜强求）。 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志、钥匙坠等。 （广告媒介参见第五章节内容） 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 帐篷展架实物展示：在交钥匙后的一 段时期内，要保证整个小区至少三个月的实物展示时间。 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组以小区为卖场，展示产品同时展开促销活动。 人员散跑：小区推广人员定期入户拜访。 （ 2）、扫楼前的物料准备清单 展架：以美的标准展架为主，提高形象的同时也方便运输与拆卸。 产品准备：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。 美的专用帐篷、太阳伞：营造。