劲牌公司销售代表工作手册

劲牌公司销售代表工作手册内容摘要：

①位置，察看产品摆放在货架上的第几层，是否符合水平视线，是否醒目、显眼； ②排面， 察看每一品种的单排出样瓶数，是否存有空挡。 是否正面朝外、整齐排列； ③数量，察看陈列的数量，数量越多则越显丰满，即在最大排面的前提下，争取更大厚度，可以避免被同类竞品挤占； ④保质期，察看出厂日期，是否到了保持期，是否遵循“先进先出”的原则，可以看出产品的动销情况； ⑤清洁度，可以用手去摸一下瓶子或外包装，看看是否有灰尘，包装是否有损坏，若有灰尘，主动为终端清洁产品，做到真正服务于终端。 卖场陈列方式及要点 ①堆码陈列 ◆堆码陈列与货架陈列不同的是：更集中、更突出地展示产品。 不管是批发市场的堆箱陈列 ，还是商超的堆码陈列，都应遵循整体、协调、规范的原则，必须简洁、整齐划一，切忌产品多而杂，要求陈列的产品品种不得多于二种。 同时也要方便拿取，注意安全性，必须把产品放在一个平稳的位置，要考虑消费者取走一瓶或一提后其余产品的稳固性，而不是让消费者自己来处理。 ◆大瓶劲酒尽量使用手提袋陈列，每品种保证有一个光瓶陈列，所有产品中文标签面向消费者，补充产品由后向前，由上而下； 125ml 劲酒尽量使用陈列架陈列。 堆码顶部放置台式看板或宣传资料，必须有清楚明显的价格牌指示，活动期间要设置促销海报。 ◆主要堆码陈列法 堆箱陈列法：用产品空外包装箱打堆做底座，具体规格视场地及购买的面积。 但要注意垫底稳定性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板。 除承重底箱外，上部应割箱或无外箱陈列；POP 及产品包装正面应面对消费者，高度不可过高或过低，以便于拿取。 割箱陈列法：在无固定、特制的堆码及陈列架的情况下，将成箱产品，按箱体结构和商标印刷格式合理切割，一般以正面梯形剖至下腰部，即可使产品充分展示，又可利用箱体进行简易陈列。 此法可用于超市、批发市场、零售店堆箱陈列。 在条件允许的商超可自制堆码底座，主要有两种形式： 层叠式：基本规 格为。 多用于超市卖场，位于客流主通道中央，可以从四个方向拿到产品。 阶梯式：基本规格为。 多用于超市卖场，背靠墙壁，可以从三面拿到产品。 对于堆码底座的装饰，既可用卷筒招贴画粘贴，也可用专门的 KT 板进行安装。 ②专柜、端架陈列 专柜、端架陈列必须整齐划一，每层陈列的产品不得超过一种，且整体货架陈列的产品不得超过三种。 每层每品种保证有一个光瓶陈列，所有产品中文标签面向消费者； 125ml 中国劲酒尽量使用陈列架陈列。 专柜端架必须悬挂资料架放置宣传资料，必须有清楚明显的价格牌指 示。 专柜陈列柜顶可争取发布小型灯箱、端架陈列架顶及两侧争取发布货架看板以加强视觉效果。 终端库存管理及补货 ①库存 =前期库存 +本期进货 本期出货；安全库存（合理库存） =日均销量补货所需天数。 库存管理中应注意的事项如下： ◆经常性对终端进行规律性拜访； ◆与终端仓库人员、采购人员保持密切的关系； ◆及时的了解终端库存量； ◆及时的了解终端动销状态； ◆及时了解各劲牌产品的滞销或畅销状况。 ②终端补货分类： ◆货架空缺，需及时的提醒终端人员将产品从终端仓库提出，摆放上货柜、货架； ◆库存空缺，需要及时提醒终端采购人员下订单，并及时正确将货物送到终端仓库； ◆“客情”空缺，这一点是前两点的基础，没有客情则一切都是空的，这一点我们要高度重视，必须与终端保持良好的客情关系。 ③终端补货的流程： 终端拜访 —— 陈列理货、库存盘查 —— 终端补货负责人交流沟通 —— 确定要货计划、结算方式及到货时间 —— 供应商相关人员反馈 —— 供应商开单送货 —— 终端收货上架 ④终端库存管理及补货技巧： 第一：终端客情 只有保持了与终端从业人员的良好客情关系，才能保证我们的排面比别人的大，我们的陈列位置比别人的好，我 们的促销专场费用比别人的少，我们的人员进场、产品上柜的速度比别人快，才能保证我们帐务结算时间比别人短，才可能保证我们的订单发出来较别人早，这其中的任何一个环节都不能怠慢。 与终端的楼面主管、当班营业员、酒饮类采购主管、仓库主管、财务主管岗位人员要保持紧密的客情关系，较清楚的了解他们的个人相关信息，要求建立一个重要终端客户档案，并定时的与终端负责人进行互动沟通。 掌握他们的生日、地址、电话以及个人爱好，逢年过节以及生日时送上祝福话、卡片、短信、电话，或赠送一些精美的小礼品。 适时适地的投其所好，爱其所爱，谈其所 关心事，诸如足球、家庭、孩子、人生等。 第二：信息掌握 （ 1）应知信息包括： 终端货架上和仓库里库存的品种、数量及各品种的动销情况、生产日期，终端人员信息，竞品信息，相关其它信息； （ 2）信息知晓途径： 终端人员：与采购、仓管、当班主管、财务主管的沟通所得； 营业人员：卖场营业员是一个重要的信息来源，须重点加以笼络，特别是产品动销情况以及终端内部的一些信息； 促销人员：公司推广员、卖场其它厂家的促销员、理货员； 现场观察：通过对终端的走访，查看货架上的产品出厂日期、清洁度、陈列数量、排面等。 （五）终端价格管理 价格维护要点与技巧 ①合理确定利润空间：给终端一个合适的正常利润空间，既能满足其对利润的基本要求，又不会因为空间过大而导致随意降价销售，消除乱价隐患； ②明码标价、统一规范：在终端实施明码标价，将最新的货架贴粘贴在货架上，用打码机将最新的价格打在产品外包装上，建立统一的价格标识，让消费者形成一个习惯性价格认知； ③抓住核心、建立示范：重点维护好大卖场、连锁超市的价格稳定，充分发挥其示范效用； ④勤抓拜访、充分沟通：充分宣传产品的价格概念，让老板、店员等终端工作人员理解和宣传 既定的价格概念，传播统一价格信息； ⑤特殊处理、消除隐患：及时消除各种价格不稳定因素，对于那些钉子户要实施重点沟通，甚至暂时的收货、断货处理，以免连片影响附近终端的售价。 消除低价“钉子户”技巧 ①侧面暗示，戳穿其低价销售的心里想法，说服终端低价不是建立优势的根本解决办法，并为其如何建立竞争优势提供专业参考，如改善服务、调整产品结构，根据季节的特征调整产品陈列等； ②及时充分并“实事求是”地传达周边终端的价格信息，树立公司产品价格统一的品牌形象，消除终端的价格担忧； ③充分了解终端低价销售的多方面原因，对服务方面的曾经欠缺表示歉意并立即根据客户的合理要求提供相关客户服务，并保持长期的相互沟通，缓解曾经积累的矛盾； ④侧面暗示，戳穿其内在意图，充分传达公司在终端方面既定投入极限及经销商承受的能力，消除终端客户的过高期望，经过长时间沟通一般可以取得相应支持的，在此前提下对有形象的终端可在常规性投入略做倾斜，以表示对其足够重视与诚意； ⑤对于经过沟通仍然无法解决的，可以通过收货、断货等应急手段进行处理，然后再进行公关等特殊沟通合理解决。 记住断货不是目的，必须进行延续性沟 通，解决价格障碍才是根本目的； ⑥对于进货价格低于正常进货价的终端，秘密查其货物来源，并将其产品日期、内码、外码、市场个性化标记等，报于营销经理处，查出货物来源，对供货的渠道商予以停货并处罚。 大卖场调价工作要点 大卖场价格具有较强的示范作用，其价格的规范性直接影响到终端价格调整工作的成败，同时极大影响到消费者对品牌价格统一的价格认识。 因此在大卖场调价前，必须弄清查调价的流程： 送发调价书面涵告 (终端供价和售价调整 )→现场沟通（传达调价的相关准确信息和相关工作配合要求）→协助价格调整执行（相关食 品管理、柜组人员沟通和调价执行）→迅速解决周边终端价格竞争环境→价格回访和巩固（传递周边价格信息，坚定价格信念） 在大卖场调价工作中除了明确流程外，还需注意相关要点： ①大卖场管理比较规范，与此相关的管理人员较多，因此必须到现场进行一对一的沟通，且使用规范的书面形式告知，保证信息传达全面、准确、到位； ②大卖场价格执行也关联诸多具体工作人员，因此在保证沟通到位的同时，还必须派相关专职人员协助执行，保证现场调整到位； ③价格回访、再沟通是大卖场价格调整非常关键的一环，大卖的价格波动会有诸多不确定因素，变化频 繁，唯一办法就是多次回访和沟通； ④对于那些调价工作难度较大，且又具有绝对影响力的大卖场，在可以保证价格按常规方式调整到位的前提下，相关常规性投入可作适当的倾斜，以使促进价格调整和巩固； ⑤大卖场调价谈判应该充分整合经销商的相关优势，降低谈判成本，并可以借此来强化双方的价格意识。 （六）终端沟通与客情 终端客情是销售代表运用语言、行为的交流方式或其他的沟通手段同终端负责人、终端各营业人员之间建立一种真诚互信、友好融洽的协作关系，使终端能认同劲酒的各项推广工作并积极配合和给予支持，从而不断强化和牢固 双方的合作基础。 同时在终端沟通中，我们可以充分传达公司经营理念以及产品知识，使终端人员能形成对劲酒产品的全面认识乃至逐步产生好感和偏好，并促进他们成为劲酒的消费群体并积极主动地向顾客推荐劲酒。 终端沟通的原则 ①诚信、自信。 不管你是否能达到此次沟通的目的，也不管你用什么方式或手段来辅助沟通，你都要让对方感觉到你的真诚，让对手感觉你的确能给他带来相应的帮助或好处。 在讲解、沟通、接触过程中，要逐渐让对方感觉到你所代表企业的实力、规模、信誉、质量、服务等。 自信的前提是你坚信你的到来、你的产品、你的 服务是对方所需要的，并且一定能给对方带来利益或好处。 ②积极、主动。 积极、主动、热情的心态是现代人做任何事情或从事工作的最起码的要求，积极的寻找市场问题或沟通障碍，主动的去思考、探求解决之道，将所得或好的建议热情地与终端人员进行沟通或分享，你的热忱终将感染对方。 ③多听、少说。 “学会倾听”不仅是一个技巧，也是谈判沟通过程中的一个很重要的原则，要学会认真的听和分析对方的讲话，听对方的抱怨、不满，要分析对方话中之‘话’，读懂弦外之音。 “多听”，你就能掌握更多的信息，甚至是对方的纰漏，谈判专家说： 谈判中最厉害的角色不是那个口若悬河、夸夸其谈的人，而一定是那个不多说话的人，因为你不知道他到底想要什么。 “少说”，不是不说，而是要求是在有分析的前提下说“正确的话”，不说做不到的话，不乱承诺。 ④“平时多烧香”胜过“临时抱佛脚”。 “冰冻三尺非一日之寒”，好的客情关系也不是一天就能建好的，而是靠平时的一点一滴积累起来的，平常要多与对方保持联系与沟通，电话、短信、经常性的上门拜访等，要持之以恒，不要怕失败与挫折，关系是在逐渐接触中强化和提高的； ⑤目标明确、因人制宜，投其所好、尺度合理。 终端客情 沟通过程中是有成本的，在激烈的竞争中，相对处于被动地位的供应商（厂方），是要付出、承担一定的客情沟通成本的。 这就要求我们在与不同的对象进行客情沟通时，要求机智灵活、目标明确，要针对不同的对象，根据对象不同的个人特点选择不同的沟通方式或办法，如：小礼品、好笑的短信，适时的电话交流、节日祝福、共同的爱好、感兴趣的话题、聚餐；同时要注意采取的方式及“度”的问题，费用适度，否则弄巧成拙，得不偿失，特别是不能违反法律法规； 终端沟通的技巧 ①交“朋友”三字经： 做弱者，求同情；宁做傻，勿装精； 说好话，要 中听；他人言，仔细听； 送礼物，要精心；多奉献，少索取。 ②日常沟通技巧： ◆脑要“灵”，与客户接近是搞好客情关系的第一步： a、寒暄：从天气、日常生活、生意好坏等入手； b、赞美：如果客户的境况很好 — “您真的很会做生意，跟您在一起一定会学到很多东西。 ”；如果客户的境况一般 — “有这样已相当不错了，很多人比您还不如呢。 ”；如果客户的境况较差 — “您已经尽力了。 ” c、倾听：认真听客户说的每一句话，很有可能从中了解到许多问题的原因。 d、回应：记住，在听客户讲话时，请时时点头，这样客户才有兴趣讲下去。 ◆脸要“净”，出门前，别忘了在镜前整理一下自己的仪容，着装整齐，精神饱满，面带微笑。 良好的仪表和形象会博得他人的好感。 ◆话有“度”，说话要掌握时机和分寸，切莫承诺办不到的事； ◆眼要“尖”，不要只和一个人打招呼，要和店内所有的相关人员打招呼，不要漏掉一个。 要。