加盟店培训手册

加盟店培训手册内容摘要：

品的产生情 报，中博桃园加盟店产品特色→六大绿色： 绿色历史溯源、绿色市场理念、绿色基地模式、绿色产品研发、绿色工艺生产和绿色营销体系 ， 包括 制造厂商和产地、成分、加工 处理方 法等等。 、健康知识 今天我们谈保健，那大家知道怎么保健吗。 这里有三个标准，第一个叫平衡饮食，第二个叫有氧运动，第三个叫心理状态。 这三个标版权所有 武汉 中博桃园电子商务有限公司 翻印必究 15 志国际上都知道，而我们国内很多人不清楚。 这三个里程碑的标题不会改变，而内容会随时改变。 地球各国的平均寿命 70 多岁，我们是，而国外有很多人士都活到 100 岁以上。 、美容知识 女人 是水做的，缺水的女人，美丽会失分。 夏日会加快消耗你肌肤表层或是体内的水分。 在室外，肌肤汗腺受到温度刺激后，会引起反射性排汗增加，毛囊张开，肌肤内的水分会 趁机“溜之大吉”。 在室内，长时间处于空调环境中，干燥的环境将“夺”走肌肤的水分。 除客观因素外，还有主观原因：干性肌肤者，清洁面部后使用的护肤品过多，造成毛孔阻塞，使肌肤缺水；而油性肌肤者误认为必要的补水措施会导致毛孔堵塞，从而忽视了给肌肤补水，也造成肌肤缺水。 1. 补充水分： 良好的饮水习惯。 矿泉水或纯净水的性质与生物细胞内水分接近，饮后易被皮肤吸收，使肌肤呈“半液态”，更富弹性。 喝鲜果汁、蔬菜汁、茶也很有益。 但是咖啡、多糖及含酒精饮料要尽量少喝。 2. 多吃新鲜果蔬： 同时还可以用于制作护肤美肤面 膜。 西瓜吃过之后做做面膜，令肌肤和身心共浸清爽；黄瓜对皮肤有温和的调节功能，内服促进体内废物、毒素的排泄，外用提供肌肤的滋润营养；西红柿含多种维生素，生吃或做面膜，都有利于保持肌肤弹性。 敷面膜时避免晒太阳，并且敷完面膜后要做好脸部清洁，避免晒太阳引起色素沉淀黑斑。 3. 外出前使用具有补水作用的润肤液： 版权所有 武汉 中博桃园电子商务有限公司 翻印必究 16 除补充所需水分，使肌肤迅速回到平衡状态外，还能提供大量可供皮肤储备的水分。 然后再使用防晒霜，即使在骄阳下，肌肤都不会“干渴”。 4. 使用专用的保湿喷雾： 在有空调的办公室里工作，一定要使用专用的保湿喷雾 ，而千万不要喷洒矿泉水或普通的水，因为普通水蒸发的同时也连同脸上的水分一块蒸发，这就让皮肤变得更干，而保湿喷雾则可以锁住肌肤表层的水分。 如果感觉到脸上有点紧绷，午休时间敷上一张保湿面膜，会彻底改变你的缺水现象。 空调、环境污染、季节转换带来的温度变化与压力，以及皮肤衰老、代谢减缓等因素都会造成肌肤水分流失，令肌肤粗糙、黯哑，形成干纹，引发诸多肌肤问题。 水分是美丽肌肤的第一要素，美白、防晒、控油等是在补水保湿的基础上完成。 任何季节、年龄、肤质、肌肤问题，都可在水的抚慰和滋润中实现完美。 5. 肌肤分类 ： 成熟肌肤 水分充足可使进入成熟期 、新陈代谢趋缓且开始老化的细胞润泽饱满，恢复紧密柔滑，延缓老化和皱纹产生。 痘痘肌肤 调节人体内的荷尔蒙分泌并使其保持正常状态需要水，补水利于抵抗外来刺激，控制暗疮发生。 版权所有 武汉 中博桃园电子商务有限公司 翻印必究 17 敏感肌肤 保持肌肤细胞内足够水分才能阻止肌肤暗沉、失去光泽。 粗糙肌肤 长时间的保湿可使皮下脂肪呈“半液态”，改善毛孔粗大，使肌肤润泽，柔软有弹性。 第七章 消费者类型分析与销售技巧培训 推荐产品 、分享潜在顾客时，需要分析对方属于什么类型。 、按消费者性格划分 1. 沉默是金的客户 – 可以从他脸上细微的表情变化，判断他对什么 比较感兴趣。 2. 脾气暴躁的客户 – 面对无法耐住性子的客户，对策就是以最快的速度，解决顾客的问题，让他觉得你对他重视，觉得你非常有效率。 3. 滔滔不绝的客户 – 当客户的眼神飘忽或是 目光 转来 转去 的时候，必须给予他促使他下决定的因素。 例如店长亲自出面，给予优惠，以吸引他马上做决定。 5. 喜欢摆架子的客户 – 必须以很诚恳的态度，在恰当的时机赞美他。 例如告诉对方，你看起来比实际年龄还要年轻五岁，可见你非常有保养的概念。 6. 多疑的客户 – 对客户所提出的问题必须谨慎的说明，不可有模糊不清的说词。 必要时，可以照片来辅助说明。 版权所有 武汉 中博桃园电子商务有限公司 翻印必究 18 7. 学富五车的客户 – 找出与客户能相谈甚欢的话题，与他相互呼应。 8. 极端敏感的客户 – 请牢记住，一个极敏感的人是绝对无法接受批评的。 、“购买”心理学 1. 你必须了解顾客想要什么。 （ 1）价廉物美的感觉。 （ 2）优雅的礼貌，温馨的感觉，前后一致的待客态度。 （ 3）清洁、愉快的环境。 （ 4）能满足他并且可以帮助他成长的事物。 （ 5）交通便利 （ 6）有完善的售后服务与售前服务。 （ 7）熟悉其习性并且能提供良好服务的服务人员。 （ 8）站在顾客立场思考事情。 （ 9）商品具有吸引力、且多样化、可提供完整的选择。 （ 10）没有刁难顾客的隐藏制度 （ 11）倾听顾客的需求，全心处理顾客的问题。 （ 12）兼顾效率和安全，让顾客有一个安心、放心的消费环境。 （ 13）显示自我尊容，让顾客有受到尊重的感觉。 2. 让顾客满意的服务品质。 （ 1）顾客看不见的内部品质：例如各种设施以及设备的保养 与维护 版权所有 武汉 中博桃园电子商务有限公司 翻印必究 19 （ 2）顾客可看到的 硬件品质：例如空间装潢配置、桌椅、灯光等。 （ 3）顾客可看到的软件品质：例如计算消费金额是否正确、指定的商品是否有误。 （ 4）服务时间的品质：包括顾客抵达时间、等待时间、提供服务的速度、结账时间等，都会影响顾客的满意度。 （ 5）心理品质：例如礼节的要求，员工敬业的精神，细心与否等等。 、 顾客六型揭密 1. 光看不买型 此类型的消费者通常很专注地听你解说，并不时表示赞同，并且索取价格表 和其他说明书，然后却告诉你“想买时，会主动和你联络。 ”通常这种消费者是聪明的理性消费者， 他先取得你的报价单和资料作为工具，以便拿到你的竞争对手那里，要求对方给他更低的成交价或是更好的交易条件。 遇上这类的消费者，你就该向他证明“现在就要马上买，否则会后悔”。 如果你办不到这点，那就不能怪他不买了。 所以，你可以向他提出一连串的问题，让他答复，甚至吸引他。 面对此类型的消费者，必须营造出十万火急的气氛，你可以站在他的立场想想看，马上付订金可以 得到的 好 处是享有较高的折扣，还是较多的赠品，或是其他可以吸引的理由。 如此一来，才能掌握此类型顾客。 2. 愤愤不平型 版权所有 武汉 中博桃园电子商务有限公司 翻印必究 20 这类消费者一定曾经到过某沙龙公司， 并且和他们有过不愉快的购买经验。 当你与他接触时，他就迫不及待地开始抱怨，宣泄他的不满，因为他正苦无机会诉苦。 或许他会告诉你那家 沙龙有多糟，产品品质有多差，美容师技术有多离谱，甚至敷衍了事，且强迫购买，如此之类。 此时，你必须让他将怨气尽量发泄，但在事后，一定要安抚他的情绪，并且找出问题，了解他 的心理状 况。 更重要的一点是，一定要让他了解，他所遇到的不愉快经验，在我们这里绝对不会发生。 如此才能让他安心消费。 3. 沉默不语型 这类顾客会静静地听你解说，不争辩，也不赞同，只是坐在那里，既没有表情，也不表示意见。 要打破他的矜持，可以先试试奉承他几句，例如称赞他的穿着时髦、打扮适宜，或是请他说他对事情的观点。 多 试探 几次，总会奏效。 如果这一招行不通，试问一个能强迫他表示意见的问题，然后等他回答。 对于你来说，这段等待他开口的时间，可能有如 一世纪之久，然而这却是令他不得不回答的问题了。 要使沉默不语的顾客变成买主，就得用他的武器 沉默来逼他，也就是强迫他参与做决定，以其人之道还治以其人之身。 4. 踢皮球型 这类的顾客，不论你说什么，他都点头捣蒜，并且称赞你的设计很适合他 ,产品品质很棒，价钱很公道。 但是他却告诉 你，他没办法擅自做主，因为需要回去与家人商量，再作决定。 此时，你必须了解： 版权所有 武汉 中博桃园电子商务有限公司 翻印必究 21 （ 1） 他个人是否同意你的产品和价格，而且觉得值得。 （ 2） 如果他不以为然，你就继续行销到他同意为止。 （ 3） 如果他的回答是肯定的，却又坚持必须由别人作主，那就询问他：“我什么时候和你家人谈一谈。 ” 要使踢皮球型的顾客变成消费者，可以请他的家人，例如先生、父母一起来咨询，可以顺便参观公司设备，以使其家人放心并且满意。 5. 拖拖拉拉型 这类的顾客，老是迟迟不作决定。 他听你说，回答你的问题，但总是要你给他多点时间考虑看看，这项缓兵之 计或许只是为了掩饰他不想立即作决定的借口。 如果是这样的话，用应付踢皮球型顾客的那套来应付他即可。 如果你认为他作得了主，就该用疏通法，使他易于下定决心。 利用图解，将各种决定的正反两面标示出来，列出确实的证据，向他证明为何你要他作的决择对他最有利。 同时，问他一些答案一定是正面肯定的问题，那就更容易打动他的心了。 要使拖拖拉拉型的顾客变成消费者，此诱因当然是让他觉得所买的商品是物超所值的。 6. 封闭型 封闭型的顾客，坚称他已经习惯使用某品牌产品很久了，而且感到相当满意。 对这种顾客，可以问他类似以下的问题： 对目 前这个品牌，怎么个满意法。 是价钱、品质、效果还是服务。 仔细听他的答复，这其中总有他不满意的地方。 要使封闭型的顾客变成消费者，除了设法让他告诉你上面的问题外，还要让他了解：我们版权所有 武汉 中博桃园电子商务有限公司 翻印必究 22 的商品，不管在品质、效果、价钱使用量以及使用方法上，都较其它的优秀。 如果你善于察言观色，有能力处理顾客提出的所有疑难杂症问题，并且能积极培养自己在事业上的素养，保持高度的职业道德，那么，你就是一位能辨是非，明晰事理，受人尊敬的优秀的服务人员了。 、 把握成交时机 当生意成交的时候，顾客会有以下的一些感觉反应出现，身为行销 人员千万要抓住这些重要的感觉讯息，实时让生意成交。 当顾客点头、微笑、眼神发亮时 我们经常说眼睛为灵魂之窗。 孟子说：“查其眸子，人焉叟哉。 ”眼睛是表达感情的重要器官，而大部分的男士看到美女时，眼睛都会亮起来。 所以，当顾客对你的提议或解说开始点头，眼神发亮时，那就代表他已动心，这是你可以切入促使他下决心的最佳时机，可要好好把握。 论及付款方式 当顾客询问你：“除了 付现、支票外，可以刷卡么。 ”就表示他想买了，否则他不会问你付款方式。 这时正是你请他买单的绝佳时机。 顾客开始注意 或感兴趣时 当顾客专注在你所展示的商品时，代表着他对这商品效果或特点特别感兴趣。 此时，你若适时说：“这些效果及特点都是我们独有的，而且限量销售，您真是好眼光，可不要错失良机。 先带两套吧。 ”这样便可刺激他下决定购买。 版权所有 武汉 中博桃园电子商务有限公司 翻印必究 23 坚持要谈主要问题 此时的他并不是不买，而是主要问题还没让他信服，还没让他安心。 因此，只要解决他的疑虑，或是找出令他满意的答案，将是最佳的切入良机。 是否有“有效的范例” 顾客问这个问题更表示对方有意购买，但不愿意当第一个试验者，或是之前曾经有过不愉快的购买经验。 中 国人一向很爱面子，花钱事小，但被骗上当才丢人。 所以，当对方想了解可有实际范例时，是你展现实力的最佳时机。 例如：“王小姐，您可以看看这些照片，都是公司的客人使用前和使用后的效果，有非常明显的改善。 若您想要确认，我们也可以请客人来跟您分享美好效果的经验。 ” 、 成交的五大绝招 1. 二选一法 在成交的时候，最重要的是要有决心想奋力一试。 所以，不要老是用开放式问法，你可以直接采闭锁式问法。 例如：“陈小姐，以您目前所考虑的费用预算，您可以先带一组产品回去使用，而护理服务可以先付订金，把优惠方案保 留下来。