区域销售管理高级培训（员工培训－中高层提升）

区域销售管理高级培训（员工培训－中高层提升）内容摘要：

区域销售管理高级培训（员工培训－中高层提升） 0区域行销计划的制定过程 胁优势、劣势整、控制 5P）分析资源（ 4 M 1T）分析定性（品质）目标、定量（计量）目标制定区域发展策略计划（ 行（ 计（ 正行动（ 估 +考核1专业的行销程序（ 外部 境 部 司 标 独立测量 动计划 销组合 行与控制 什么是市场细分。 （ 具有相同或相似需求的消费者归纳在一起市场 /需求 市场细分分析二、八法则辨别哪个区域最有价值 ?真正影响销售的客户是哪些你计划拜访每个区域的频率如何。 区域 的客户5% 的销售区域 的客户5% 的销售区域 的客户5% 的销售区域 的客户65% 的销售区域 的客户5% 的销售4 潜力及处方权 权 力处方潜力晰的，不模棱两可道你进行的过程，并且何时达到你的目标战性的，进取的行的，使用可以利用的时间与资源标达成的期限6销售目标的分解原则 明确策划部门与销售执行部门的目标 市场部 ： 产品定位、概念开发、市场调研、包装设计、推广策略、广告公关计划、媒体调研、上线媒体发布、公关检验等 市场专员 ： 策略执行监控、公关活动、人员培训、 分销部门： 市场覆盖、零售药店和专柜渗透、回款、货物占压、分销费用、货物流向、经销商控制 终端部门 ： 终端客户管理、公关活动、下线媒体、消费者服务7 0 of a 标）确定问题 分析原因an 理想状态目标设定和实施计划组织任务as a 试行巩固成果to 寻求改善记录结果和计划对比划 施进实施 查8产品生命周期（ 入 成长 成熟 下降或继续增长品牌生涯 仿制品生涯新的产品特点新的使用者新的市场9产品生命周期的特点生命周期 导入 成长 成熟 下降特点销售额 低 快速增加 缓慢下降 下降利润 徽不足道 巅峰水平 开始下降 下降现金流量 负 温和 高 低顾客 早期接受 广泛 广泛 跟随者竞争者 少 成长 众多仿制品进入 抢得市场主要的行动策略 扩展市场 市场渗透 保住占有率 生产力 /效率行销成本 高 高（比例下降） 下降 低行销重点 产品知名度 品牌表现 品牌忠实度 形象维持价位 高 维持 维持 /增加 提高分销 点缀 深入 深入 选择性产品 基础 改善 扩展定位 合理化产品开发重新细分市场品牌生涯 仿制品生涯10引入 成长 成熟衰退销售特 性销售 低销售 销 售 快 速 上 升 销售高峰 销售衰退成本 按 每 一 顾 客 计 算 的高成本按 每 一 顾 客 计 算 的 平均成本按 每 一 顾 客 计 算 的低成本按 每 一 顾 客 计 算 的 低成本利润 亏损 利润上升 高利润 利润衰退顾客 创新者 早 期 采 用 者 中间多数 落后者竞争者 极少 逐渐增加 数 量 稳 定 开 始 衰 退 数量衰减产品生命周期的策略创 造 产 品 知 名 度 和试用最 大 限 度 地 占 有 市 场份额保 卫 市 场 份 额 获 取最大利润对 该 品 牌 削 减 支 出 和挤取收益营销目标11产品 提 供 一 个 基 本 产 品 提 供 产 品 的 扩 展 品 、 服务、担保品 牌 和 样 式 的 多 样 性 逐 步 淘 汰 疲 软 项 目价格 采 用 成 本 加 成 市 场 渗 透 价 格 较 量 或 击 败 竞 争 者 的 价格削价分销 建 立 选 择 性 分 销 建 立 密 集 广 泛 的 分 销 建 立 更 密 集 广 泛 的 分 销 进 行 选 择 ： 逐 步 淘汰 无 赢 利 的 分 销 网点广告 在 早 期 采 用 者 和 经 销 商中 建 立 产 品 的 知 名 度在 大 量 市 场 中 建 立 知 名度和兴趣强 调 品 牌 的 区 别 和 利 益 减 少 到 保 持 坚 定 忠诚 者 需 求 的 水 平促销 大 力 加 强 销 售 促 进 以 吸引试用充 分 利 用 有 大 量 消 费 者需 求 的 有 利 条 件 ， 适 当减少促销增 加 对 品 牌 转 换 的 鼓 励 减 少 到 最 低 水 平产品生命周期的策略引入 成长 成熟衰退销售12导入期（新品上市）的营销策略问题： 产品销售量低 市场知名度低 经销商积极性不高 医生处方量底 企业资源的限制 竞争产品的挤压 对市场容量的不确定性策略要点： 选择合适的经销商，尽量建立足够的铺货率 产品推广会、医院推广会 明确重点科室，加强关键目标医生和药师的关系建立 产品的媒介传播运作 注重机构合理配置 加强人员培训。