保健品会议营销实战手册

保健品会议营销实战手册内容摘要：

和欲望的满足。 比如老年人用品，他们在获得产品的物质形态之外，还希望得到良好的服务和赢得健康的快乐。 因此，在活动中提供完善的售前、售中、售后服务，让顾客得到心理上的某种满足，提升产品的附加价值，可以使销售效果更佳。 捆绑式销售产品 这主要针对顾客联谊活动和成熟的市场的活动。 把功能相近的或相关的产品组成进行捆绑式销售，对提高销售额和售货效率意义很大。 而活动营销通过活动 进行多次双向的有效沟通，消费者经过丰富的感情认识和理性思考，对产品有了很强的认同感和忠诚感。 在这样的情况下，销售捆绑式已具备可能，充分发挥活动产生的最大销售力，才能事半功倍。 制定产品优惠价格 在活动中，制定优惠的产品价格，可以吸引消费者，提高销售额，但价格是要敏感神经，得小心慎用。 折扣不能太低。 价格折得过低，不仅降低了自己的利 润空间，而且会让消费者对产品的真实价格产生怀疑。 优惠价要保持相对稳定和统一。 价格如果忽高忽低，缺乏相对稳定性，无法使消费者信任产品的价格，尤其是买了高价产品的顾客有种 吃亏心理，难以平衡，进而影响他对产品的感情和再购买。 三、活动与心态 良好的心态是事业成功的一半，具体包括信心、进取心、细心和耐心。 （一） 信心：做任何事，干任何工作，一定要有信心，心里抱有必胜的信念和勇气，才有可能冲破重重困难，把活动做到底，把活动做成功。 （二） 进取心：做好任何工作离不开进取心，特别是开拓市场，因为现今的市场竞争愈来愈激烈，犹如逆水行舟，不进则退。 作为一个开拓市场者，应永不自满，不断进取。 给自己订指标，加压力。 全身心地投入到工作中去，平时要多思考问题，总能找到解决问题 的方法，不能满足已经取得的成绩。 小富即安，是干不成大事的。 一般来说，订的目标越高，取得的成绩越大。 （三） 细心：俗话说，胆大心细。 营销活动筹备工作事务繁杂，协调事项多，方方面面都尽可能考虑周全，比如活动中老年人的安全问题、货款的安全问题，工作中不能有一点疏忽。 （四） 耐心：活动营销是通过多次反复的情感沟通，让消费者从内心认同产品，与公司建立感情，最终达到销售产品的目的，因而活动营销需要一个过程，切不可急功近利。 妄图一次活动沟通就促成销售，这样反而使消费者反感，从心里产生排斥。 第六节 营销活动的沟通技巧 一、如何获得顾客的信赖 获得顾客信赖的要点 （ 1） 对待顾客要热情 （ 2） 以顾客利益为重，一切从顾客的利益出发，把向顾客推销看成是向自己推销，帮助顾客选购适合的产品。 （ 3） 实事求是，坦诚相见。 （ 4） 真诚为顾客服务，将顾客的购物烦恼减小为零。 促销员言谈举止方面的禁忌 a） 说话时，眼睛不看着顾客，会暴露出你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑。 因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，看着一个部位，保持并显出自信。 b） 不 要神态紧张，口齿不清。 c） 站姿要准确，不要有小动作，如两腿来回抖动。 d） 讲话时不夹带不良口头语或说话唾沫飞溅。 e） 切忌谈论顾客的生理缺陷。 f） 尽可能让顾客说：“是”。 二、 如何向顾客推销产品 1．向顾客推销产品时采取什么步骤 从推销心理学的角度来看，顾客的购买行为一般可分四个阶段；注意阶段（对刺激物的注意） 产生兴趣 产生欲望 行动阶段（即付诸购买行动）。 针对以上要点，我们采取四个步骤： （ 1） 吸引顾客的注意力，促销员应讲话而不要让顾客先开口，掌握主动权，规 范促销现场，以 pop 等工具突出宣传产品。 （ 2） 引起顾客的兴趣，以产品的实际演示及生动的解说吸引顾客。 （ 3） 激发顾客购买欲望。 （ 4） 促使顾客采取行动。 2．介绍产品时应注意的问题 a） 保持愉快和睦的气氛。 b） 乐于帮助顾客。 c） 对顾客的询问要耐心细致地回答，不厌其烦。 d） 要以和善的口气来说明产品，不可用强迫式的命令语气。 e） 要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即不让顾客有思考的时间，一次进入过多的信息，顾客接受不了，效果反而 不好。 f） 给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态。 g） 尽量使用客观的证据说明特点，避免掺杂个人主观臆断 h） 充分示范产品，增强说明的效果。 i） 尽可能让顾客试用产品，以增加其购买兴趣。 j） 介绍产品时不要夸大其词，说得过头，以失其真，引起顾客的反感。 k） 不论是说明或示范，都要力求生动。 l） 顾客就产品提出问题后要立即回答，以免顾客失去兴趣。 m） 介绍产品时语言要流畅自如，显示出充分的自信心。 3．向顾客作产品介绍时应注意哪些问题 a） 老顾 客讲话宜早不宜晚。 在简略介绍产品特点时让顾客参与介绍，让服用产品的顾客亲自介绍，谈谈服用后摆脱病魔的体会，增加其他顾客的兴趣，进一步坚定其购买信心。 b） 老顾客讲亲身感受时要煽情，讲产品的功效有理有句。 （提前与讲话之人沟通好讲话内容） c）、演讲时间不宜太长。 如果太长，其他顾客就会产生反感，讲话的效果就要打折扣。 另外，老顾客要有 12 人，每个人的病历不同，但疗效却很好，突出天赐源系列食品群功效和特性，使其他顾客产生购买欲望。 另外，示范不要过于全面，要挑选对顾客最有影响的方面进行示范。 三、如 何刺激顾客购买欲望 1．刺激购买欲望的要点 在促销过程中，能否使顾客带来益处。 把产品与顾客的实际问题和需要相联系。 指出使用产品给顾客带来的益处。 比较差异。 把顾客的潜在需要与产品相联系。 产品展示，荣誉证展示 —— 也就是品牌的展示 a） 不与顾客争论 b） 尊重顾客的意思，如果顾客错了不宜直言相告 c） 如果你错了，要勇于承认 d） 让顾客多说话 e） 巧妙提问 f） 对顾客的看法和愿望表示理解 和同情 g） 咨询时，要避免争论。 h） 在众多信息传递中，应先让顾客知道他（她）心悦的信息，最好不要谈令其伤感话题，千万不要说“死”这个字。 四、如何向竞争对手的顾客推销 向竞争对手的顾客推销的要点 让顾客增加对已方企业了解，向顾客说明自己提供竞争对手更为高品质低价格的产品。 要让竞争对手的顾客知道，使用我方产品将会得到最好效果，让顾客觉得你真心为他着想，为他省钱而不为他花钱（应多举例说明），要从竞争对手产品的缺点与咱们产品的优点比，从而提高我们产品的疗效，增加说服力让其购买。 为什么不要谈论已方的竞争对手 如果谈论自己企业的竞争对手，会使顾客对我方竞争对手的情况及其产品有更多的了解，从而把注意力和兴趣转移到竞争对手产品上，所以绝对不要谈论。 若顾客提及，可以讲明竞争对手产品的优点，语气上显得轻描淡写，一笔带过，着重讲竞争对手产品的缺点，如：天雌甘产品只是单向调节雌激素，而天赐源大豆异黄酮是双向调节雌激素并且还能美容养颜等。 五、如何处理顾客的抱怨 1．处理顾客的抱怨的要点 a） 顾客并非总是正确的，但让顾客正确往往是必要的，而且也是值得的。 b） 不要将顾客的抱怨 视为对自己的指责与刁难。 c） 即使是顾客的错也不要责备她（他），应向她（他）婉言指出，以维护其自尊心。 d） 查明原因，及时向顾客道歉，不要拖延和敷衍了事。 e） 要让顾客感到你对她（他）提出的抱怨非常重视。 f） 在顾客怒气未消时，不要发表你的意见。 g） 认真听取顾客的抱怨，直至顾客把窝在心里的所有抱怨都发泄出来，这样顾客的激动情绪才会平静不来。 逐渐恢复理智状态，然后再与之商谈，才有效果。 h） 不要用消极的态度对待顾客的抱怨。 i） 对顾客的抱怨要尽快解决，不允许有推诿现 象的发生。 2．顾客为什么产生价格异议 a） 经济状况。 b） 对产品的真实价值缺乏了解。 c） 以往购买经验。 d） 不急需推销产品。 e） 借口，以此为借口，避免购买商品。 六、应用文明用语 （一）部分文明用语 您好。 （欢迎光临。 ） 早上好。 （下午好。 晚上好。 ） 请进。 请坐。 （同时辅助手势，注意：用辅助手势引导方位时，要伸手掌，五指自然并拢，禁止单指引导方向。 ） 请稍等。 对不起，让您久等了。 对不起，打扰一下。 请„„（请问„„） 谢谢。 （十分感谢。 ） 再见。 （请慢走，欢迎下次再来，明天见） 称呼客人：先生、小姐女士、小弟弟、小妹妹。 1 称呼客人的家人及同事的家人：令尊（父亲）、令堂（母亲）、令郎（儿子）、令爱（女儿）。 1 工作间接受上级指示：是。 好的。 明白。 （二）电话礼仪及语言规范 电话礼仪 ◇ 接电话时，铃声不能超过三声； ◇ 语调温和、热情，吐字清晰，语言简练； ◇ 不使用让对方难以理解的省略句、方言土语或外语断句等； ◇ 挂断电话时，要确认对方先挂断后，自己才能挂断；内部电话等上级断后，自己才能挂断； ◇ 内部员工通话时，即使对方失礼，我们也应保持郑重的态度，不准出言不逊。 语言规范 ◇ 接听电话：您好，量维科技股份； ◇ 拨打电话：您好，我是量维科技，请问„„（外线电话）； 您好，我是，请问（内线电话）； ◇结束通话：谢谢，再见。 （三）关于打电话的方法和技巧 （ 1） 电话邀请的方法有两种 a、 电脑电话（公司的内存档案名单） b、 发邀请函所留电话（新的客户资 源） a 中有这么几种类型； ①参加过联谊会但未购买过产品。 ②参加过联谊会并购买产品。 ③未参加过联谊会的。 根 据不同的档案 ,打电话的话语、语气就有所不同： 如： a ③邀请电话的打法：（最好打 23 次） “请问是 **叔叔家吗。 我是中国健康产业促进会的工作人员 ***，我们和西安量维生物纳米科技股份有限公司共同举办的‘关爱老年健康工程’活动于 2020 年 2 月已开始正式启动了 .这一工程是面向中老年人进行健康知识普及、健康状况调查监测、老年联谊会等系列活动组成。 在活动期间，不但有资深专家进 行健康知识讲座、健康明星评选、生态健康旅游和精彩的文艺演出，而且还有精美的礼品赠送和一等、二等、三等奖抽奖活动。 大将等着您，让您在 **天尽量抽出时间，把那天的时间安排好，希望您能准时参加。 ” 注：最好是第一次与第三次之间为 1 天，第三次电话的时间为开会的前一天晚上，若叔叔来，问一下留几个座位，顺便告诉他，名额有限。 a①、 a②邀请电话的打法（ 12 次电话） “您好。 请问 ***叔叔（阿姨）在家吗。 叔叔（阿姨）您好。 我是西安量维生物纳米科技股份有限公司的，我姓 *。 叔叔（阿姨）您在 *年 *月 *日在 ***宾馆参加过 我们与中国健康产业促进会联合举办的天赐源健康免费检测活动，是吗。 叔叔（阿姨）是这样一个情况，我们企业承诺，凡是参加过检测的顾客一年之内有 *次免费复测的机会，明天（后天）在距您家很近的 **宾馆进行复查活动，望您以自己的身体为重，来 **宾馆进行复测检查。 请您记录一下时间，来参加这次跟踪复测（如果同意，详细说明时间、地点，确定人数）如有必要，最后应补充说明：“叔叔（阿姨）再单独跟您说一下明天的程序。 首先由专家讲一些中老年防病治病的保健知识，然后是健康免费检测，最后还赠一些健康和养生方面的资料”。 : 叔叔 (阿姨 )您好 !稍微打扰您一下 ,我是中国健康产业促进会的 ,我们现在国内开展一项 “情系桑榆 ,关爱中老年人健康的爱心工程活动”。 这个活动是由中国健康产业促进会举办，由中国医药卫生报和西安量维生物纳米科技股份有限公司提供赞助。 （ 2） 讲解一些中老年人防治病的保健知识； （ 3） 西安量维生物纳米科技股份有限公司提供 **项心脑血管免费检测，同样的检测在医院是价值 300 元左右，但这是公益活动，费用由赞助单位提供； （ 4） 场上免费赠送一些健康和养生方面的资料。 这个很简单，我这儿有一份中国健康产业 促进会的正。