休闲装营运手册导购员-店助-店长-数据分析

休闲装营运手册导购员-店助-店长-数据分析内容摘要：

要求店长在一个新员工入职时就必须不断的灌输其氛围配合与创造意识。 卖场氛围需要一个组织者，且还需要众多的参与者，有效的将各个 员工信息充分传递与沟通，才能使彼此相互信任与协作。 拓之风 店铺营运手册 16 休息室氛围 店长须在休室内建立员 工每日销售业绩（具体销售金额可采取其它方式表现）、每周排班表、卫生跟进表、店长寄语、公司信息等信息最公布于休息室内，创造门店独有文化氛围。 员工之间氛围 店长应在店内提倡员工在一笔购买成交时，要求给予所有店员应立即给予该位员工精神鼓励；在卖场人流较少，应组织员工进行互动游戏或鼓励。 — — — — — — — 现 金 管 理 — — — — — — — 仓 务 管 理 — — — — — — — 固 定 资 产 管 理 现金帐务管理 货品售出时，收银员将售出货品输入计算机，收取款项并打 印小票。 营业终做电脑帐务管理，确保现金和帐务相符。 现金应及时存入银行或锁入保险箱内，并按时将存折、收银小票交至财务室核对。 店长有义务不定期对收银员收银帐目进行检查。 仓务管理 货品出入库的情况跟进：手续办理、货品到店时间、货品检验、安排员工入仓、入帐。 货品调配事前与需求店方联系，作好被调配货品的出入准备，如：约定调配时间、具体款式及数量、装箱确认、物流联系运输、调配单填写、接收方签字确认验收、记帐。 固定资产管理 明确店内现有固定资产的数量及种类，进行记录。 店长应号召所有店员维护所有固定资产的完好 ，并将店铺固定资产情况向上级作以汇报。 — — — — — — — 环境卫生 — — — — — — — 硬件设施 环境卫生 店铺环境 帐务 管理 环境 设施 管理 拓之风 店铺营运手册 17 店长每日须对店铺卫生进行检查，如店铺不能解决的项目可向业务部申请协助解决。 硬件设施保养 设备维护保养 店员应注意对设备的日常维护，设备发生故障时，店铺能解决则自行解决，不能解决及时向办公室提出维修，以确保店铺能正常运作而不妨碍相应工作。 — — — — — — — 店铺会议 — — — — — — — 店长会议 — — — — — — — 计划检 讨 店铺会议 （ 1） 店长须每天召集员工开晨会和晚会，晨会上店长布置一天的工作，确定营业额目标，晚会总结当日营业情况，表扬先进员工，提出当日营业中出现的货品和服务质量问题，并制定和实施相应的纠正和预防措施。 （ 2） 店铺定期召开周例会或月例会总结工作完成情况，并增进员工之间的沟通与交流，达到互相帮助及提高服务质量的目的。 店长会 店长每周参加直营例会，检讨店铺存在的问题，听取会议制定的改善措施，并在工作中切实推行以改善店铺运作。 工作计划和质量目标检讨 1. 店铺须定期在店铺会议和店长会上检讨工作计划和质量目标（月末回顾当月工作 计划的完成情况，季末或年末检讨质量目标的完成情况），对工作中发生的问题提出改进措施，并以此作为制定下期工作计划的一个基础。 2. 店长每月对销售、店铺存在问题进行分析、检讨、汇报并制定出下月的工作计划。 3. 店长每周对店铺销售、货品款式、员工工作表现、店铺情况、货品推广及市场动态进行分析检讨，并提出改善建议交直营。 店长管理素质 会议 工作 检讨 拓之风 店铺营运手册 18 1． 在店铺工作上具有责任感和自觉性，以身作则。 2． 监督店铺的日常运作，及时申请货品，确保店铺有足够的人手及良好服务素质以及店铺各项设备正常运作。 3． 参与店铺之间的调货、顾客退、换货决策。 4． 利用店铺销售数据资源，进行对店铺生意的全面分析，以更好的诊断和控制店铺销售业绩状况。 5． 关注可供销售使用的卖场、仓库资源，尽量做到店铺内每一面积为销售作出最多的贡献。 6． 掌握货品陈列与销售之间的关系，及时解决和协调两者间的矛盾。 7． 关心下属员工，做好在职培训与指导。 8． 店铺员工日常工作之分配跟进。 9． 帮助店助提高业务能力。 10． 协助下属店员提高业务能力。 11． 经常通过激励手段来鼓励员工工作上的主动性与热情度，使员工能时刻保持良好的 工作心态。 12． 根据公司营业指标，跟进店铺 营业方针、提高销售额。 13． 及时反馈货品销售情况至直营。 14． 经常性向区域主管进行店务各项工作汇报，发现店铺问题及将个人问题解决方式建议 提出，以备区域主管给予合理意见。 15． 根据直营的例会内容拟定每周店铺的工作计划。 16． 店铺与各部门之间的工作沟通与配合。 一、店长管理素质的提升 1． 自身的工作热情、积极性、主动性、模范带头作用，这是公司对店长的要求，也是社会对年轻人的最基本要求，全身心投入工作，追求成就感。 店 长 职 责 店长管理素质 拓之风 店铺营运手册 19 2． 原则性 ： （ 1） 严格执行公司的各项管理制度。 （ 2） 对员工一视同 仁，公平对待，奖罚分明，客观全面看问题。 3． 沟通艺术 ：店长与店长、店长与员工、员工与员工的有效沟通，将我们的员工带领得团结、向上，充满青春活力与朝气。 4． 善于发挥员工的积极性、参与热忱，体现员工的主人翁责任感及团队精神。 5． 自身能力的提高： （ 1） 货品分析及销售的预见性 （ 2） 陈列 （ 3） 卖场气氛的调节。 （ 4） 管理艺术（该严则严，分场合分时间处理与员工的关系） （ 5） 销售技巧 （ 6） 促销活动的提报，促销活动的推广及业绩 （ 7） 流行趋势 （ 8） 竞争品牌对比 （ 9） 处理问题的时效性及回应（巡店的问题提出来（例会）何时解决，排出时间表来。 ） 例 ： 员工 FAB 实践 一天，顾客来到位于闹市区的一个品牌专卖店购物，刚进店便听见与看见一位导购以亲切的 笑容加以礼貌的问候语 向顾客打招呼，此时这位导购并 不急于去向该位顾客进行推销 ，以“请任意选购”或将店内现时开展的主题推广活动 信息传递 给顾客（如买满288 元可获赠“星球大战”电影票一张），待顾客在卖场内巡视到个人感兴趣的服饰时（导购此时 注意顾客注意服饰所停留的时间及具体服饰 ，以此来判断顾客是否有购买意向和准备款式介绍），导购向顾客介绍货品（根据顾客的身材 、顾客当时服饰着装色彩、面料，来向顾客介绍其注意服饰的系列特性），当顾客经常出现： “没有其它颜色了吗，这件茄克颜色太暗” “这件茄克整体设计不错，但可惜是圆领的，我不喜欢圆领茄克” “ T 恤印花不适合我这种较胖的身材” “是不是这件 170m 棉褛规格太大了，我只有 160m 啊” “这款在设计上、面料上都不错，就是价格太贵，有没有打折” “这件羽绒服洗后会不会脱毛” “这条牛仔裤洗后退色严重吗。 ” “这件毛衫先后会不会变形或起球” “这件外套会不会上身后看起来很老气” “我肤色配这件白色衬衫不合适” “这件厚棉褛 /羽绒服会不会像其它品牌拉链经常容易坏，坏了怎么办。 ” “像这条牛仔裤我穿的话，很有可能要改裤，改裤时裤脚边的水磨效果会保持原样吗。 ” 导购应观察、注意顾客的 行为反应 （如未有质问导购所感兴趣服饰便走离了该区域；当导购询问顾客意见时，顾客未有反应便离开了；顾客在向导购质问语调上的轻重、语句中是否有肯定的态度或模拟两可），导购此时应根据 FAB（特征、优点、好处）来针对顾客和所观注服饰结合进行 分析 ，以向顾客提供服饰款式、面料、价格是否适合顾客的 建议和理由 ，在向质疑顾客推销时应注意解释话语尽量 简短 、 讲述重点。 当顾客 准备 拓之风 店铺营运手册 20 二、店长的功能 1． 计划及目标的达成 2． 卖场气氛的维护及合理调节 3． 关注细节，善于创新，发现问题、分析问题、解决问题。 三、影响销售业绩的因素： 1． 货品 2． 员工管理、积极性 3． 陈列（音响、灯光、清洁） 4． 卖场气氛 5． 天气及市场竞争 四、解决突发问题的能力 1． 应对问题稳重，考虑大局 2． 不受其它内外部因素所干扰 3． 思路清晰，问题分析深入 4． 以最适合的方式（不触及到公司利益）完善解决 货 品 管 理 拓之风 店铺营运手册 21 命 中 与 平 衡 的 艺 术 配 发 补 货 调 货 盘 点 收 退 仓 陈 列 库存控制 配 发 1． 由直营配货专员根据各店铺实际面积所处地段、店铺类型 统一分货配发，配货清单下发到各店。 2． 店长参照配货专员对其分配新货品类及允许配发量的标准，进行新品上市的数量、陈列区域规划，并将具体的货品陈列区域及数量明细以新品上市陈列图标明，以便店员陈列时参阅。 3． 新品上市时，由店长负责新货整体上市的入仓、转场工作（并将规定的过季货品整理进行退仓准备）。 提前清理货仓，促使利用仓库更多的空间用来存放新货；新货入仓准备，店长须与物流预先联系确定新货到店的具体时间，安排足够的店员进行新货入仓的清点、陈列上架、记帐，新货转场时由店长分配店员按照陈列图、当季陈列主题进行分区货品上架 陈列。 4． 如店铺有对新品上货的特殊需求，需求方店长可先到新品上货较为齐备的大店看货样，根据店铺实际销售情况，向区域主管或配货专员提出申请增配款类，区域主管或配货专员须及时回复。 ①同意增配新品 由配货专员依据店铺申请增配新品清单，向店铺下发新品增配款类 及数量，区域主管或配货专员须及时回复。 拓之风 店铺营运手册 22 ②不同意增配新品 配货专员或区域主管考虑到申请增配新品店铺的实际情况（如面积大小、周边消费环境、增配货品库存情况等），不予以店铺增配新品。 补 货 新款的补配，店长须结合新货的库存与销售表现进行考虑。 A． 新货第一周销售表现 a. 第一周的新货销售业绩目标达成情况 （新货上市时店长应订立每周销售业绩目标） b. 占到店铺整体货品销售比重 B． 区分新货销售结构中的差异 a. 以新货类别销售进行区分，占到比重较大的货品类别（如裤类） b. 以新货单款销售进行区分，占到比重较大的明细货品（如前十大） c. 以新货明细货品颜色进行销售区分，单款颜色比例占到销售比重较大的明细货品（如前十大中的 163001048 款 022 色） d. 以新货配搭销售进行区分，占到整体销售比例较大的组合套装系列（如上装 +下装） C． 区分 近期消费需求倾向 a. 通过近期的新款销售数据，分析新货上市前期顾客购买主要是集中在新款或应季特卖或过季特卖；以上装为主（ T 恤、。