二手房销售实战手册

二手房销售实战手册内容摘要：

9 3. 按照公司客户售后流程要求积极跟踪、处理售后相关工作 4. 积极处理、反馈客户疑义及投诉 三、达成绩效 、周业绩目标 ，制定活动量计划，并付诸行动 各项工作目标达成情况自查 （ 1）周、月业绩目标达成自查 （ 2）各项具体信息量化达成自查 四、自我提升 确自我发展规划 ，全面提升业务技能（对业务操作模式的熟悉掌握） 五、公司制度及品牌维护 通过提升自身的专业度及客户服务品质维护公司 六、意见反馈及工作创新 ，解决异议 ，反馈意见及建议 第三课 房地产基础知识 课程目的：帮助新人掌 握基本的房屋、土地基础知识 课程重点：重点名词的概念 培训方式：讲授答疑 培训时间： 60 分钟 一、 房地产的含义 1. 房地产：房地产是指土地、建筑物及 固着在土地、建筑物上不可分享的部分及其附带的各种权益。 房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为“不动产”。 2. 房地产的三种存在形态：土地、建筑物、房地合一。 3. 房地产的特征： A． 房地产位置的固定性（土地不可移，房屋也不可动） B． 房地产地域的差别性（每宗房地产的价值都不同） C． 房地产的高值、耐久性（价格贵、土地永久的） D. 房地产的保值、增值性（货币贬值、房 产保值、货币增值、房产增值） 4. 容积率概念：是指一个小区的总建筑面积与用地面积的比率。 容积率越高，居民的舒适度越低，反之则舒适度越高。 5. 房地产市场： A. 一级市场：以土地交易主体（亦称土地市场、土地交易市场） B. 二级市场：开发商获得土地后，投入一定的资金建设，通过有偿或赠与将产权转买给需求者（新建商品房的买卖市场） C. 三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括：买卖、抵押、转让、租凭（二手房）。 房地产市场结构善一 览表： 市场称谓 一级市场 二级市场 三级市场 10 土地使用权出让市场 土地使用权转让市场、增量商品房市场 、住房一级市场等 土地使用权转让市场、存量商品房市场、二手房市场、住房二级市场等 市场主体 政府、并发企业（投资者） 开发企业、业主 业主 市场客体 国有土地使用权 增量商品房 存量商品房、已售旧公房、私房 交易方式 拍卖、招标、协议 出售、出租等 买卖、租赁、交换等 二、 物业分类 1. 成套房屋建筑面积的组成： A． 建筑面积 =套内建筑面积 +分摊的共有建筑面积 B． 套内建筑面积 =套内房屋使用面积 +套内墙体面积 +套内阳台建筑面积 2. 按照其使用性质可分为： A. 住宅：普通住宅 ；非普通住宅 ； B. 非住宅：商铺、写字楼、厂房、别墅、 单身公寓 3. 住宅分类 按照楼层对住宅的分类 A． 多层：总楼层 7 楼及以下 B． 小高层：总楼层在 812 楼 C． 高层： 13 楼以上 D． 跃层：套内空间跳跃两楼层及以上的住宅 （跃层式商品房：由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房，并采用户内的小楼梯连接的房屋） 按照房屋产权性质对住宅的分类（要求每一种房屋类别举一个实例，便于新人理解记忆） A. 商品房：是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外资投资企业）开发经营建设并出售、出租的一手房。 B. 房改房：已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。 按照成本价购买的。 房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在 5 年后归职工个人所有。 私房：又称私有住宅、私产住宅，由个人或家庭购买建造的住宅，包括商品房及已经经过交易的房屋。 C. 经济适用房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。 由国家统一下达计划用地一般实行行政划拨的方式，免征土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。 D. 拆迁回迁房：政府、开发商拆迁后实物分配的房 屋 *（常识了解） 注：商品房，私房土地性质多为出让土地，无需交纳 土地出让金。 房改房，经济适用房多为划拨土地需要交纳土地出让金。 回迁房按照回迁以前的性质。 另如遇解困房，集资自建房，安居房一般多为划拨土地，需交纳土地出让金。 我们经纪人需要了解在实际销售中接触到的多是商品房，私房。 按照房屋产权来源分类： 11 A. 析产：两夫妻离婚后对原有共有房屋进行产权分割。 B. 继承：产权人或者共有权人死亡后由法定继承人对原有房屋产权进行法定继承。 C. 赠与：房屋所有权人将自己的房屋无偿赠送给别人。 三、 相关物业上市条件：（要求新 人必须牢记） 1. 房改房上市交易条件： 1， 立契 时间满五年； 2，单身满三十五周岁； 3，已婚； **注： 只要满足三个条件中的任何一项就可以上市交易，如果三项都不满足，该房改房不能买卖。 2. 经济适用房的上市条件：购买满五年，但目前杭州市对经济适用房都暂时不允许交易 3. 解困房：购买满十年才能上市交易。 四、 土地类型 按取得土地使用权方式的分类： 1. 出让土地：国家有偿出让的土地，土地使用者按照交纳土地出让金获得使用权，包括目前开发商建造的商品房用地等（普遍多数）（涉及到要交纳土地出让金）。 2. 划拨土地：国家无偿提供的土地，包括 房改房、教育用房、军事、科研用房的土地等等。 3. 租赁土地：国家有偿出让的土地，土地使用者与国家签订租赁协议，按年交纳租金获得土地使用权 五、 土地出让年限的计算： 1. 住宅 70 年，非住宅 40（商铺 ，厂房，车库 ） 50（写字楼）年 2. 剩余土地使用年限的计算，例 87 年的房子： 70（住宅使用年限） （ 20201987）（已经使用的年限 =20 年，还有 50 年的使用权，注意：关于 70 后的土地归谁使用的问题，目前国家没有相关政策，不需要去考虑，但根据目前新出台的物权法的相关规定是重新交纳土地出让金，但没有具体标准。 六、 识别三证 1. 权属证书 识别：（何谓三证） A． 房屋权属证书包括房屋所有权证（简称房产证）、房屋共有权证、房屋他项权证 B． 契证 C． 国土地使用证（简称土地证） 2. 权属证书人介绍 A． 房屋所有权证和房屋共有权证：由建设部统一设计、监制、为红色，是目前见到的。 其第一页最上面可以看出房屋的区域及房屋的性质：如杭房权证拱改字第 06477747号，拱代表拱墅区，改代表房改房。 第二页记载的为房屋的基本情况，可以核对一下房屋的坐落与最后一页分层分户平面图上的座落是否一致，面积与平面图上的面积是否一致。 从房屋善看，设计用途只有住宅跟非住宅之分，从中可以计算房产 交易手续费：住宅为 3 元每平方米，非住宅为 6 元每平方米。 下面设定他项权利摘要里可以看出房屋是否设有他项权利及抵押权人是谁。 第三页附记里有些会有加注：比如另有共有权人，是否房改购房，总层数含有地下一层，或者继承等可以体现出来。 第三页右下角的填发时间可以用来判别是否为婚前婚后财产。 如房屋所有权证填发 12 时间先而结婚证填发时间后的，属婚前财产，合同只需产权人一人签字即可，反之则为婚后共有财产，签订合同时需共有人签字同意。 此时间为看经济适用房是否满五年交易的时间，也是看房改房购进是否满五年的界线。 最后一页分层分户平面 图，有些可以看出房屋的年份，在平面图的上面有些（不是全部）会注明的，比如： 440495，说明此房为 95 年的。 大致可以看出房屋的基本户型。 备注： 前签发的房屋所有权证和房屋共有权保持证为深棕色塑料封套的，可办理验证手续，换发新征。 ，其权利与所有权证一样。 从 2020 年 7 月 1 日起 取消房屋共有权证的核发，一律核发房屋所有权证。 ：指房屋所有权人以外的公民或法人对房屋拥有的某种特定权利，主要是典权和抵押权，证内除说明房屋的状态外 ，着重载明他项权利的内容、期限、当事人的姓名等情况。 此证为 银行所留。 ：可以反映房屋的基本情况，交税情况等等，像转移方式有买卖、赠予、继承、析产、交换等，成交金额就是合同价，计税金额是成效价或评估价价高者，附注里会注明房屋的性质，如房改房，安居房等等，像房改房会注明句子交契税、契证上的立契时间就是合同签订时间。 最后一张为契税完税凭证，这里的填发时间就是平时批的完税时间。 Ｃ .土地证：现在有三种版本 2020101 之后签发的为大的、暗红色的， 2020/10/1 前签发的为大的、金黄色的，房改房为小的大 红色的。 土地的取得方式有出让（会注明终止日期）、划拨、房改购房（安居购房）等。 如为划拨或房改购房（安居购房）的都需缴纳土地出让金、且此类土地证没有注明终止日期的。 叶吉华 第四课 税费知识 课程目的： ，知道要交哪些税费。 3. 要求新人熟练掌握独立计算各种剩的能力。 课程重点：概念及计算方法（最重要的是经纪人不用税费清单，能正确完整的写出税种和计算出税费、营业税、个税、土地增值税概念要表述清楚） 备注：结合税费清单讲解，要求演练 培训方式：讲授、安全及测试巩固。 培训时间： 90 分钟 ％％％ 一、 契税：是指在土地、房屋权属转移时，国家向承受权属一次性征收的一种行为税。 具体税率如下： 税种 计税金额 个人 单位 契税 成交价格 非住宅 3﹪ 3﹪ 非普通住宅 3﹪ 普通住宅：建筑面积 90方 套内建筑面积 140 方 ﹪ 普通住宅：建筑面 13 积 90 方以下 1﹪ 备注：界定普通住宅的条件： 1. 单套套内建筑面积在 140 平方米以下 2. 住宅小区建筑容积率在 以上 3. 实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易 倍以下。 二、 印花税：以经 济活动中签立的各种合同、产权转移书据等应税凭证文件为对象所课征的税。 具体税率如下： 税种 计税金额 个人 单位 印花税 成交价格 非住宅 ﹪ ﹪ 住宅 免征 三、 营业税：一般来说，营业部与教育费附加、城市维护建设税是统一打包成综合税一起征收的。 其中营业税为计税金额的 5﹪，城市维护建设税为营业税税额的 7﹪，。