充分利用it技术辅助战略转型,构建客户导向的个人金融服务一体化平台(编辑修改稿)

充分利用it技术辅助战略转型,构建客户导向的个人金融服务一体化平台(编辑修改稿)内容摘要：

分内容  大鹏的战略转型在国内券商中具有一定的领先性 • 日益恶劣的竞争环境迫使大鹏必须转型 • 大鹏战略转型符合金融服务业发展趋势，有一定超前性 • 一体化平台定位于提供全面的个人金融服务  大鹏应以现有客户和业务为基础，逐步建设一体化业务平台 • 各类金融服务机构纷纷从自身能力出发构建一体化业务平台 • 大鹏应当根据券商特点和自身优势，建设一体化业务平台 • 个人金融服务的一体化平台已经在国际市场上取得了巨大的成功  大鹏战略转型可能的关键点及与 IT的关系 • 战略转型中的关键点 • IT在战略转型中的作用 13 169。 20xx Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 各类金融机构都试图从自身角度切入构建个人金融服务的统一平台，券商并不具备决胜的优势 金融机构 切入点 优势 劣势 银行 证券 保险 信托 •个人储蓄业务 •个人信托业务 •外汇业务 •个人贷款 •银行卡 •代理售保险、基金、国债 •代缴费用 •营销能力较差 •各营业网点各自为政，处于分散状态 •没有明显的品牌优势 •客户门槛较高 •客户数量多，便于深度挖掘 •客户数据较详细 •营业网点多 •资金信托 •融资渠道 •提供的金融产品较少 •客户基础薄弱 •渠道建设较差 •国家允许的经营范围较宽泛 典型案例 •招商银行 •工行 •汇丰 •花旗 •个人有价证券投资咨询 •推出投资型的保险品种 •代理证券产品 •平安 •太保 •泰康 •有成熟的销售队伍 •具有较高的销售技巧 •公司对客户资料掌握不全面，不利于客户细分 •对客户的投资偏好判断缺乏足够依据 •为客户提供的产品较少 •了解客户闲置资金状况 •了解客户的投资偏好 •为客户提供的产品类型较少 •网点较少 •无 •无 14 169。 20xx Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 现有客户基础是大鹏拥有的最重要战略性资源，应充分细分、深度挖掘、明确定义一体化平台的目标客户 大鹏现有客户基础 •以现有经纪业务客户为主，按照特定的标准分类，深入分析每类客户的需求 •在维护现有客户的同时，初步进行市场开拓，关注价值较大的个人客户 大鹏未来的客户群 时间维度 市场拓展 深度开发 示意图 不代表远卓最终建议 •明确定义目标客户群，继续提供有深度、高附加值的服务 •积极开拓价值较大的客户 15 169。 20xx Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 金融产品 一体化 平台 一体化平台能够同时为上下游提供多样的价值组合 促进销售 •一体化平台的产品直达最终消费者可以增加金融产品的销售额，提高客户的稳定性 提升形象 •一体化平台的客户的高忠诚度和稳定性能够转化为金融产品提供商的品牌形象 代理服务 •金融产品提供商对最终用户的部分服务功能（例如分红领取、交易单据传递等）可以由平台来代理完成 拓展产品线 •精确客户数据有助于产品开发商开发出更有针对性的产品； •平台未来也可能定制包销某些产品 金融产品提供商 咨询服务 •一体化平台的销售手段必然和咨询服务绑定，降低个人投资者获得咨询服务的门槛 产品组合 •一体化平台能够组合不同产品提供商的产品，组合成满足消费者多方面需求的产品 折扣 •由于一体化平台具有经济规模，所以有给予消费者折扣的空间 便利性 •可以利用连锁店、社区店、直销等渠道和互联网等多种形式为消费者提供便利性 金融产品 消费者 （个人投资者） 16 169。 20xx Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 以战略为指导，以现有客户为基础，按发展阶段不同规划渐进的业务模式 业务范围 战略控制 第二阶段 第三阶段 •提供丰富金融产品 /组合 •根据客户需求向金融机构定制并包销产品 •提供多种金融产品：证券、基金、债权、信托、消费信贷、租赁、保险等 •开发多种产品组合 •渠道广度和深度的继续发掘 •IT系统完善 •客户关系管理 •创新金融产品的开发 •渠道扩充 •IT系统升级 •客户关系管理 •产品组合研发 第一阶段 •证券、基金、债权等单一产品 •简单的产品组合 •渠道建设 •IT系统设计 •客户关系管理 •产品挖掘 •组织机构的变化 •市场培育 平台 成熟度 战略导向 •充分细分客户 •精确定义目标客户 •客户关系管理深度开发 •品牌维护 •大规模市场开拓 •品牌建设 •IT支持系统的升级 •原有客户的深度开发 •渠道的广泛性 •体系的安全性。