有机肥料出口欧洲营销方案

有机肥料出口欧洲营销方案内容摘要：

XXX 农用化学有限公司简介 XXX 农用化学有限公司成立于 2020 年， 公司长期从事 腐殖酸钾 、 黄腐酸钾 、 胡敏酸钾 、 富里酸 、 海藻素 的生产、加工、出口等业务，目前已出口到欧洲、北美洲、东南亚等地区的 30 多个国家。 2020 年 5 月公司成立。 当年开始作为代工厂为国内其他公司加工、生产有机肥料。 2020 年 3 月新引进外贸人才 5 名，重点做外贸出口， 2020 年净利润 55 万余元。 2020 年获得欧盟有机认证， 2020 年获得美国农业部有机认证， 2020 年实现销售收入260 万元。 因为良好的质量和优质的服务以及合理的价 格，得到用户的长期支持。 如表（ 31）所示，列明了 XXX 弄用化学有限公司 4 年的销售状况。 表（ 31） 西安 XXX 农用化学有限公司 20202020 销售状况（单位：吨） 产品 销量 年份 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 腐殖酸钾 350 850 1050 西安欧亚学院本科毕业 论文 （设计） 4 黄腐酸钾 780 1120 1150 海藻素 345 635 530 740 合计 986 1765 2500 2940 数据来源： XXX农用化学有限公司财务部 企业文化 XXX 农用化学有限 公司一直以来坚持“以客户为中心”的理念，从客户的满足中获取利润，将客户的要求当做自己的义务来做，争取最大限度达成有利于双方的合作。 企业口号是“不放弃任何一个询盘”。 宏观环境分析 政治法律环境 欧盟对于有机农业施用肥料有一定的法律要求，这样对于欧洲农业从业人员和我国出口商必然产生一定影响，因此研究欧盟标准是出口商的一门”必修课”。 欧盟关于有机农业的要求有以下几点： 限定最高施用量：每公顷农用土地每年不允许超过 170 公斤氮素。 限定合作范围： 从事“有机农业”的企业仅能和 执行 《 欧洲有机法案 》 的企业进行合同式合作。 腐熟肥料成分含量的限定 ：分开收集的家用 肥料 制成的产品，通过腐熟或发酵。 通过由成员国批准的封闭可控的收集系统获得。 干重中的最高限量 (mg/kg)镉： ；铜： 70； 镍： 25；铅： 45；锌； 200：汞： ：铬 (全部 )70：铬 (VI)： 0。 对 可直接使用的 肥料成分含量的限定： 磷矿粉：依据指导性法案 76/116/EW，镉的最高限量 90mg/kgP2O5。 磷酸铝镉：依据指导性法案 76/116/EWG，镉的最高限量90mg/kgP2O5，仅用于碱性土壤 (PH＞ )。 经济环境 欧洲一部分国家近年来深陷债务危机，经济不景气，失业率高，从事农业的热情下降，欧洲有机食品出口疲软。 这对 XXX 有机肥料进军欧洲市场产生了一定的影响 ，但是市场永远都是优胜劣汰，只要有好的产品，合理的价格、优质的服务，相信还是有生存空间的。 微观环境分析 XXX 农用化学有限公司成立之初，内销业务占到了总业务量的 70%以上，经过西安欧亚学院本科毕业 论文 （设计） 5 4 年的发展公司整体外贸水平有了很大的提升，但是还不尽如人意。 因此，在继续发展的过程中，应当加强培训和继续引进外贸人才。 深层次挖掘欧洲市场潜 力，深刻研究欧洲有机肥料方面的相关法律法规提升语言能力，使企业赢得长期稳定的欧洲市场。 SWOT 分析 Strength(优势 ) 有机肥料 的生产过程相对其他农产品复杂，需要大量的人工操作程序。 在发达国家生产成本相对高昂，而陕西农村劳动力富余，劳动力成本相对较低从而使得在出口上具有较强的价格竞争优势。 陕西省自然条件优越，海拔高，黄土层深厚，昼夜温差大， 煤矿较多 ，是 原材料很好的供应地。 XXX 生产的腐殖酸钾中 水溶性 干基腐殖酸含量  %， 水不溶物 含量  %。 精加工后的胡敏酸吸收性和可溶性较好，这些都是 XXX 有机肥料的优势所在。 Weakness（弱势） XXX 农用化学有限公司工厂坐落于咸阳市武功县，从产地到天津口岸， 仅 1100余公里，一个货柜（ 20 吨）运输费 800010000 元。 折算下来，每吨的运输成本要在400500 元。 出口成本的增加，导致 XXX 有机肥料的出口竞争力不强。 XXX 农用化学有限公司 规模较小，综合实力弱，研发投入资金少 ， 出口产品技巧含量较低 ； 虽通过了欧美认证，但订单较少，能顺利在发达国家市场销售的品种更是微乎其微。 Opportunity（机遇） 首先，国家中长期科学和技术发展规划纲要（ 2020— 2020）》中提到关于植物营养剂对新型农业的支撑。 对于同属于植物营养剂的有机肥料而言， 政策层面的支持与帮扶，可能更好的解决企业产学研一体的问题。 使得生产工艺自主化，产业流程现代化，从产品的初期研发，到中期生产，再到后期销售及使用都会有一个对应提高。 其次，对于出口有机肥料使用 3824900090 这个税号，国家有 5%的退税政策，这样对于 XXX 来说是一个很大的利好。 Threat（威胁） 目前在欧洲市场上印度供应商、东南亚供应商也占据了一定的比例，因此 XXX有机肥料的竞争对手较以往有了大幅增加。 东南亚、印度等地区，劳动力成本低，原材料相对丰富，对 XXX 这样的企业构成了一定的威胁。 所 以只有投入更多的精力在研发上，才能使企业立足。 西安欧亚学院本科毕业 论文 （设计） 6 第四章 目标客户分析 直接消费者分析 采购 XXX 有机肥料的直接消费者一般是欧洲农场主或者自有土地并自主种植的一部分人群，土耳其、西班牙客户居多。 这些欧洲国家对农业相当重视，虽然国家的土地面积不大，但是农业占据相当大的比重，农业中的各项标准制定的更为严苛。 因此更高端的、实用的、绿色的、生态的肥料在欧洲市场潜力巨大。 图 41。 欧洲有机肥料市场影响直接消费者的因素调查数据图 由 图 41 可以看出绝大多数消费者最为关心的还是质量问题，其次才是价格。 值得一提的是运输问题也成了消费者比较关心的问题，这是由于出口国和进口国海关的问题造成了货物查验、滞港情况比较多，因此消费者才比较关心运输问题。 经销商分析 与 XXX 合作的经销商中，大的 经销商往往对产品关注度不够，合作意愿不佳； 实力小的经销商合作意愿较好，但网络不够，运力不足，制约采购量。 受经济、文化、商业机制等因素的制约，国内消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高。 而欧洲市场不然，消费者足够理性，这样就给经销商一个公平竞争的大环境，营销活动不会受到过多人为和政策因素的影响，一但经销商对本国消 费市场有足够的研究和了解，那么他们所进行的采购行为必然是供应商所最希望看到的。 因此，供应商的采购量会占到总销售额的很大比例。 图 42。 影响 有机肥料经销商 因素 所占的比重图 西安欧亚学院本科毕业 论文 （设计） 7 由图 42 可知，经销商对于大众评价较为关注，其次是供应商对于市场的管理和调配能力，然后才是关心产品的价格问题。 由此可见，提升产品质量与服务还是至关重要的。 第五章 XXX 有机肥料营销现状及问题分析 XXX 有机肥料欧洲市场的营销现状 自 2020 年公司成立以来，到 2020 年末的 4 年间。 XXX 农用化学有限公司共实 现销售 8200 吨左右，期中欧洲市场占 42%、北美洲市场占 17%、中国国内占 21%、南美洲占 11%、东南亚占 9%。 表 51。 XXX 出口目标市场占总销售额比重（单位：吨） 由 表 51 可以看出， 2020 年欧洲市场出口强劲，东南亚和国内市场较上一年有所下降。 这是因为东南亚当地自己的有机肥料企业慢慢做大，占据了一部分市场。 中国国内销售量下降，主要是 XXX 主动调整了销售模式，由原来的内销带动外销转变为外销主导。 地区 销量 年份 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 占比 欧洲 414 741 832 1458 42% 北美洲 168 221 480 825 17% 南美洲 108 273 220 301 11% 东南亚 89 159 315 175 9% 中国国内 207 371 853 291 21% 合计 8200 西安欧亚学院本科毕业 论文 （设计） 8 XXX 有机肥料在营销中存在问题 市场 竞争激烈 XXX 有机肥料一直是以价格低廉为主要优势 ， 如果达到西方发达国家的标准要求，就必须投入比发达国家更多的人力物力去开发新产品，并且检测设备自己不能生产，需要进口，这样的话无形中又增加了成本。 西安到天津港运费 较高也直接抬升了成本。 利润被一点点的吞噬，严重影响 XXX 有机肥料产品的市场份额。 因此，要逐步从低端产品向高技术含量、高附加值的“精品”肥料发展，做有效成分含量高、针对某一特定植物的有机肥。 营销水平低 营销水平偏低的问题一直困扰着 XXX 农用化学有限公司，在激烈的市场竞争中，为了铺建道路，总是忙于拜访客户、报价议价、签约交货及收款等工作。 在这些销售活动中，了解客户需求起着很关键的作用。 因此，应当下大力气解决业务员主关意识问题，不能只谈产品或者价格，要多了解客户的土地状况、种植作物情况、农产品 销售情况，对客户进行综合分析，解决了困扰客户的问题，那么我们的销售必然会成功的。 第六章 XXX 有机肥料欧洲市场营销方案设计 营销理念设计 市场导向营销 腐殖酸钾和黄腐酸钾是 XXX 农用化学有限公司主打的两个产品。 目前推出了含70%、 60%、 40%水溶性干基腐殖酸，三种不同含量的腐殖酸钾。 目前欧洲市场主要需要的是更高含量的，所以要重点研发含量在 80%以上干基腐殖酸的有机钾肥。 以 2迎合市场的需求，期望继续扩大市场份额。 社会责任营销 明确企业自身状况，在力所 能及的范围内，为目标客户当地做一些对他们有益处的事，让客户对我们的企业更加的了解，更加肯定中国企业是值得信赖的合作伙伴。 当地发生洪水、地震或者其他灾害的时候， XXX 可以挺身而出，为他们捐款或者援建。 在当地客户中留下好的口碑，这样的营销效果会比广告实在的多。 西安欧亚学院本科毕业 论文 （设计） 9 欧洲市场拓展方案设计 试销手法的应用 XXX 在推出高含量的腐殖酸钾后可以运用试销的方法观察市场动向，展会期间将自己的新产品重点推介。 免费赠送样品给客户，指导客户使用，定期回访了解使用后作物的生长状况，为下一步改进产品或者制 定新的营销方案做准备。 渗透战略的应用 XXX 有机肥料在欧洲市场的渗透可以采用组合式的方法进行，首先是扩大生产规模、提高生产能力。 因为有机肥料产品有一定的特殊性，客户的采购量一搬都是以吨计，因此生产能力跟不上会损失很多客户。 如果供小于求也可以从其他工厂调货，但是这样利润空间就会变得很小。 其次，拓宽销售渠道，将原来的老客户逐渐开发成当地的经销商，这样我们的销路会更广，销量也会增加。 还可以不断开发新产品投放市场。 实施市场渗透战略时， 未来的与现有的产品市场组合之间差异最小。 因此，只要 XXX 现有产品 市场组合的潜力尚未得到充分开发，实施市场渗透战略的风险最小、所需投入资源最少。 渗透方法的使用还是可行的。 开发欧洲市场营销策略设计 产品开发策略 无论是腐殖酸钾还是黄腐酸钾，抑或是海藻素，虽然它们都具有极好的资源价值，。