如何做一位优秀的营销经理（员工培训－中高层提升）

如何做一位优秀的营销经理（员工培训－中高层提升）内容摘要：

如何做一位优秀的营销经理（员工培训－中高层提升） 0如何做一位优秀的营销经理蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 1本课探讨以下五个内容优秀营销经理新理念你是一位优秀营销经理吗。 营销经理肩负重任营销经理的自我评估让属员打开“我能行”靠什么 ?蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 2优秀营销经理新理念做人理念 先做人 ,后营销。 平等理念 变“上帝”为“朋友”自信理念 笑傲战场 ,分享成功。 推销理念 推销产品 ,从推销自己开始。 服务理念 服务 ,服务 ,再服务。 糊涂理念 难得糊涂，由聪明转入糊涂更难蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 3你是一位优秀营销经理吗。 你具备营销经理的性格吗。 胸怀宽阔、性格开朗、情绪稳定、 心态乐观、责任感强、不断学习。 你有营销经理必备的能力吗。 应变、观察、思维、表达、计算、 协调、公关、组织、领导、控制。 蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 4 你有营销经理必备的知识吗。 营销学 管理学 金融学 会计学 心理学 你具备领导的艺术吗。 赞美 批评 沟通你是一位优秀营销经理吗。 蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 5营销经理肩负重任 让公司（老板）带来 明显 的效益 让属员赚钱、有奔头 让客户赚钱、省钱、方便 让自己赚钱、实现自我蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 6营销经理的自我评估 你会懂得公关吗。 你对超额完成销售指标，是否成竹在胸。 你是否给公司创造了 巨大 的利润。 你给公司 “创造” 了多少坏帐。 上司器重和信任你吗。 属员支持你吗。 你对自己的收入 满意 吗。 蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 7打开“我能行”大门靠什么。 赏识的力量 相信你能行 信任的力量 你很重要 发现的力量 你是奇迹 评价的力量 你真棒 合作的力量 朋友需要你 创新的力量 你能做得更好蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 8资金回笼困难分析 质量问题 市场原因 延误货期 服务不到位（调试） 暂时资金短缺 合同有漏洞 承诺未兑现 业务员不积极蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 9老客户为何流失 价格流失者（促销、打折扣） 功能流失者（富康、丰田） 服务流失者（空调、大彩电） 市场流失者（空调代替风扇） 科技流失者（手机、电话） 政治流失者（飞机、坦克）蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 10如何留住老客户。 第一次交易的售后服务如何。 有没有尾巴。 双方合作的愉快程度如何。 是否经常电话联络、上门拜访。 把老客户当朋友，急客户之所急。 对老客户的满意度进行合理的调查。 蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 11赠送大家一句话企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。 蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 12如何制订销售计划蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 13销售经理的困惑为什么年底的销售结果总是与年初的计划相差甚远。 为什么有那么多的销售人员跳槽。 跳槽的销售人员为什么会那么轻而易举地带走客户。 销售队伍的管理为什么就那么难。 蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 14销售经理的困惑到哪里去招聘销售人才。 销售人员的活动如何管理。 为什么销售额很高而利润却很少。 为什么有那么多货款收不回来。 蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 15未来市场的趋势合并的潮流策略的联盟电子商务多重行销管道人性化服务创新的产品蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 16销售管理的六大系统计划系统实施系统招聘与培训系统业绩考核与激励系统渠道管理系统客户管理系统蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 17系统式管理与经验式管理系统式管理 有统一的工作流程 有科学的量度标准 有可以拷贝的成功经验式管理 成功无法拷贝 经验取代科学蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 18如何来系统思考发生了什么问题这些问题中决定因素是什么这些因素之间的相互关系他们共同的本质有什么样的系统对策这些方案的后果蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 19制定销售计划的三个层面思考宏观经济对微观经济影响考虑行业发展动态 上升期 /下降期 产业政策 市场容量 /增长率分析自身的销售能力 销售量 市场占有率 员工素质 培训计划 网络布置蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 20制定一项计划必须包含以下的要素清晰的目标明确的方法与步骤必要的资源可能的问题与成功关键蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 21制定有效目标的评估标准 明确具体的M 可衡量的数字化A 行动导向的R 合理可行的T 有时间限制的蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 22计划管理的四大迷思计划编制依据不充分方法不科学编制计划的指标体系不健全计划管理的最终效果差蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 23计划管理的解决之道编制计划要科学执行计划要彻底考核计划要严格蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 24销售计划制定常用五大方法经营者意见交换法销售人员意见交换法根据客户意见推测法时间序列分析法折半平均分析法蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 25推销员 预测项目 销售量 出现概率 销售量×出现概率000 00最可能销售量 800 00最低销售量 500 00期望值 800000 00最可能销售量 700 50最低销售量 400 20期望值00 80最可能销售量 600 60最低销售量 400 0期望值 620表 1销售人员意见法蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 26序号 年 度 销售实绩 (万元 ) 备 注1 1984 13432 1985 19243 1986 18674 1987 24065 1988 27506 1989 26827 1990 27018 1991 29509 1992 3368表 2销售实绩表蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 27050010001500200025003000350040001 9 8 4 1 9 8 5 1 9 8 6 1 9 8 7 1 9 8 8 1 9 8 9 1 9 9 0 1 9 9 1 1 9 9 2表 3销售实绩表（续）蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 28ͼ 2 4 Ä¿ ²â ·¨Ç÷ÊÆ Ïß050010001500200025003000350040001 9 8 4 1 9 8 5 1 9 8 6 1 9 8 7 1 9 8 8 1 9 8 9 1 9 9 0 1 9 9 1 1 9 9 23500表 4折半目测表蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 29年 度 销售数量 统 计 平均值1984 13437540 18851985 19241986 18671987 24061988 27501989 268211701 29251990 27011991 29501992 3368表 5折半平均法计算表蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 30项 目 预测过高 预测过低产品 产品过剩 无法满足需求库存 库存过大 库存太少客户关系 多数条款无效 供货不足，客户不满广告促销公共关系 费用过高 没有充足的费用满足市场分销 分销费用过高 分销不充分价格 不得不降价 价格上涨销售人员 人员过剩 没有足够的人员满足市场销售预测对销售工作的影响蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 31菲利普 科特勒寄语没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、计划、努力的结果。 蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 32如何实现销售目标32蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 33销售经理的重要观念我们不仅需要市场占有率，更需要顾客占有率以及客户的持续率；不断地寻找经营焦点；客户的满意不等于忠诚；不在于自己创造利润，而在于带领部下创造利润蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 34销售经理必须推行的重要观念成功的观念竞争的观念人性行销的观念服务的观念蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 35年度目标如何下达平均分配式申报式申报加平均分配式加权分配式分级分配式参与式蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 36年度目标如何分解到月目标考虑下列因素气候经济循环组织发展培训计划晋升考核竞赛、奖励制度活动计划蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 37如何使部属相信团队目标是可以达成的领导者表现出来的行为要让部属相信是当真的；决策的过程与目标订立的理由应让部属充分理解；以过去的成就加上现在的条件激励并说服部属；投入教育训练是部属具备达成的条件。 蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 38如何调整部属脱节的目标询问他的具体作法以过去的记录分析给他听以他的期望提醒他激将法蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 39销售主管对实现目标应做什么调动必要资源任务指派保持警觉性与应变力担任后备支援力量制造适度 “ 冲突 ”沉得住气蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 40销售人员的选拔1/7 41优秀销售人员的培养态度知识习惯技能蓝恩营销阶梯经典版权所有：1/7 42新进人员培。