［房地产］房地产销售的业务流程及案场表格

［房地产］房地产销售的业务流程及案场表格内容摘要：

况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。 (4)详尽解释定单填写的各项条款和内容。 (5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 (6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。 (7)将定单第一联 (定户联 )交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。 (8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。 (9)再 次恭喜客户。 (10)送客户至大门外或电梯间。 注意事项 (1)与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 (2)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。 (3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 (4)定金 (大定金 )为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的 1 倍予以赔偿。 (5)定金收取金额的下限为 1 万元，上限为房屋总价款的 20%。 目的是确保客户最终签约成交。 (6)定金保留日期一般以七天为限，超过时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。 (7)小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。 (8)折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。 (9)定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 (10)收取的定金须确实点收。 三、定金补足 基本动作 (1)定金栏内填写实收补足金额。 (2)将约定补足日及应补金额栏划掉。 (3)再次确定签约日期 ，将签约日期和签约金填写于定单上。 (4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。 (5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。 (6)恭喜客户，送至大门外或电梯间。 注意事项 (1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。 (2)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 (3)将详尽情况向现场经理汇报备案。 四、换户 基本动作 (1)定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。 (2)应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。 (3)于空白处注明哪一户换至哪一户。 (4)其他内容同原定单。 注意事项 (1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。 (2)将原定单收回。 五、签订合约 基本动作 (1)恭喜客户选择我们的房屋。 (2)验对身份证原件，审核其购房资格。 (3)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款 : A转让当事人的姓名或名称、住所。 B房地产的坐落、面积、四周范围。 C土地所有权性质。 D土地使用权获得方式和使用期限。 E房地产规划使用性质。 F房屋的乎面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况。 G房地产转让的价格、支付方式和期限。 H房地产支付日期。 1违约责任。 J争议的解决方式。 (4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。 (5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。 (6)将定单收回，交现场经理备案。 (7)帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。 (8)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。 (9)恭喜客户，送客至大门外或电梯间。 注意事项 (1)示范合同文本应事先准备好。 (2)事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。 (3)签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。 (4)签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。 (5)由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。 (6)解释合同条款时 ，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。 (7)对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。 (8)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 (9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。 (10)及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。 六、退户 基本动作 (1)分析退户原因，明确是否可以退户。 (2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。 (3)结清相关款项。 (4)将作废合同收回，交公司留存备案。 (5)生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。 注意事项 (1)有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。 (2)若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。 第六节 入住 一、客户办理入住需提交的资料 : 合同副本 已交房款证明 (收据或发票 ) 身份证明 (身份证或其他相关证件 ) 交清房款尾款 物业管理费 (季或年 )、公共维修基金 装修质押金 (可选项 )、车位租金 (可选项 ) 二、开发商入住需提交的资料 : 房屋质量检验合格书 房屋使用说明书 物业管理公约 (需每位客户与物业公司签字认可 ) 验收项目说明书 物业提供的物业管理收费标准 三、入住流程 : 开发商入住准备工作流程竣工， 测绘队验收， 领取质检合格书， 房屋使用说明书 发入住通知书 客户办理入住流程 客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续 发展商向客户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明 (可选项 )、房屋使用说明书 客户补足房款总额 物业公司与客户签署物业管理公约 物 业公司向客户提供物业管理收费标准 定租车位 (可选项 )客户缴纳物业管理费 (按物业公司要求季付或年付 )、公共维修基金、车位租金 (可选项 )、装修质押金 (可选项 )领取所购房屋钥匙。 第七节 售后服务 有许多房地产推销人员都易犯一个同样的错误，就是跟某位顾客做完一单交易后，即不再与其保持联络，以为任务已经完成了。 这是非常不应该的。 因为旧顾客可以说是我们做房地产推销工作中最宝贵 的财富。 一位优秀的推销人员，因其出色语言表现及专业水平往往令顾客留下长远深刻印象，所以顾客再行委托或介绍朋 友。 由旧顾客介绍的新客房成交的机会都是颇大的。 因此，我们应牢记，今天的顾客不只是一个单元的买家，他们是该楼的活广告，是最佳推销员，将来还会对我们楼盘的推销有一定社会推动动力。 那么，因该如何跟进旧顾客呢。 1） 在平时多些跟他们联络，定期向他们汇报所购买楼盘的发展进度； 2） 在节假日或客户过生日时应等向他们恭喜（可寄生日卡等）； 3） 公司若举办“业主联谊会”等活动时要做到及时通知，不可遗漏； 应抽时间和他们象朋友似的交谈，交流情感从他们的口中了解购房者最新的市场需求，总结出适合自己楼盘的新意见供公司参考。 方式有许多种，总而 言之，要和旧顾客长期保持良好的关系。 楼盘销售基本流程 一、 二、 三、 四、 五、 六、 前期准 备工作 熟悉销售，树立销售信心 熟悉现场特点，遵守现场管理 销售资料和工具的准备 接待规范 站姿 迎客 引客 模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈台 楼盘基本介绍 样板房、示范单位 实地介绍 介绍楼盘情况 写认购书 营造成交气氛 跟进已购客户 临订金 补足定金 跟进已购客户 成交过程 来客、来电登记方式 洽谈、计价谈判过程 洽谈推介 询问销控 求助主管 促进成交 销 售 工 作－营业前准备及售楼部日常运作 服务标准 目标 避免 售楼部 店内外保持光线充足，玻璃干净 空调操作正常，空气流通 保护销售资料齐全钉妥，陈列干洁整齐 写字台和柜台保持整洁 写字台上需整齐地放置应用文具：笔记纸、笔、客户登记表、销售资料 样板间 清洁 非接待客户不得在样板间逗留 报到 准时上班，返工放工必须致电集团公司报到 工作秩序 售楼部 任何时间一律禁止阅读报章刊物 售楼部于任何时间一律严禁吸烟 售楼部任何时间一律禁止于店面进食 售楼部任何时间禁止在店面化妆 售楼部任何时间禁止大声喧哗、嬉戏 售楼部内禁止奔跑 言谈 售楼部于任何时间禁止议论同事、公司、开发商的任何事 售楼部于任何时间禁止与客户、开发商、工作人员发生争吵 舒适完善的服务环境 整洁干净环境 便于工作的空间设施 示范单位整洁有序 作好营业前准备，迎接新的一天 整洁、专业的工作氛围 团队精神、良好关系 报章文具凌乱放置、摆放古怪摆设、污积的桌面 四周张罗也找不到书写工具或销售资料 销售资料不足、不齐全或散落 未穿鞋套进入 随意坐卧沙发、床，移动样板间物品 迟到或仍在吃早餐 将个人情绪扩大化 销 售 工 作 － 对来电咨询顾客进行销售 服务标准 目标 语言 非语言 避免 称呼来电者 以姓氏称呼来电者、及简单了解来电者需要 简单介绍重点 介绍项目基本资料，给客户予初部轮廓（如位置、规划等） 明白顾客需要，予留点子 辨别顾客购买动机及关心点，利用有关卖点，邀请顾客亲身前来理解 介绍交通路线 介绍交通路线，让顾 问容易找到位置，免交通迂回减低购买意欲 尊重客户，确保清楚明白客户要求，令客户安心、加快解决问题时间 予人诚信的服务 予人专业的态度 予顾客体贴的服务，令顾客亲临现场 予顾客体贴的服务 X 先生、您想知道 XXX 的资料吗。 我们位于 ，即 前面 ，看见整个 …… X 生想买个 100M2 单元自住，我项目因为档次比较高，对住全个 ，所以百多方的格间都有几种，有 2 房至 5 房的，还有 8 年免息分期，月供只是￥ 起，不如您来现场参观，我带 您去看看样板房 …… 您坐 路车，在站下车 …… 您坐出租车，在 宾馆前向西转入，路口会见到一个很大 的广告牌 …… 确定的口吻 专业态度 留意客人反应 重要介绍，不忘推销卖点 长话短说，以引起对方兴趣为大前题 发问清晰 为对方着想 关心的口吻 礼貌的语言 有条不紊 蔑视的口吻 粗声粗气 一问一答，不加阐述被动式回答 只作资料提供，不作促销 无精打采地回答 收线算了 即时收线，。