雷士商业店铺照明年度产品营销规划方案

雷士商业店铺照明年度产品营销规划方案内容摘要：

固定显 藏 687085 (4735) () 2 745506 (4528) () % 固定隐藏 187271 (5646) () 0 169329 (2554) () % 其它 57536 (2971) () 0 53977 (4898) () % 双调显藏 120172 (14496) () 0 188368 (24576) () % 直筒系列 113350 4 102755 % 产品线 03 年情况 04 年情况 增长率 产品系列 销量 金额 新增款式 销量 金额 金卤射灯 单调深藏 1 0 1 198 % 双调深藏 0 0 0 翻转 0 0 0 （ 2） 吸顶式灯具 产品线 产品系列 03 年情况 04 年情况 增长率 销量 销售额 新增款式 销量 销售额 卤钨吸顶灯 翻转系列 1159 0 12021 (4179) () 216% 固定系列 1904 0 2782 46% 迷你座系列 63313 0 83765 32% 软管系列 8200 0 8457 3% 闪银系列 0 10174 太空亮星系列 3917 (133) () 0 3652 (164) () 9% 椭圆座系列 81340 0 97515 20% 展示系列 4717 3951 16% 荧光 吸顶灯 太空天杯系列 989 0 604 39% 冷光展示系列 0 （ 3） 导轨式灯具 中管网制造业频道 中管网制造业频道 产品线 产品系列 03 年情况 04 年情况 增长率 销量 销售额 新增款式 销量 销售额 卤钨导轨灯 传统大功率系列 49517 3 75980 53% 聚光系列 4140 0 4347 5% 立式系列 5085 0 3736 27% 连体系列 13996 0 12020 14% 软管系列 1 6280 0 6327 1% 软轨系列 3192 (177) () 0 4162 (469) () 37% 卧式系列 101654 0 108346 7% 金卤导轨灯 连体系列 1 6851 0 18211 166% 分体系列 荧光导轨灯 冷光展示系列 0 （ 4） 悬吊式灯具 产品线 产品系列 03 年情况 04 年情况 增长率 销量 销售额 新增款式 销量 销售额 组合悬吊灯 传统系 列 1 471 0 159 66% 金卤悬吊灯 吊链深陷系列 1227 (206) () 0 2082 (559) () 49% 高天棚系列 1076 0 924 14% 悬挂简装系列 3183 0 3975 25% 荧光悬吊灯 吊线天杯系列 808 0 1244 54% 卤钨悬吊灯 吊线天星系列 8573 0 10995 28% 悬臂天星系列 761 (25) () 0 669 (19) () 12% 悬臂天眼系列 6219 (41) () 0 5953 (16) () 4% 展示系列 269 0 329 (11) () 18% （ 5） 壁灯灯具 产品线 产品系列 03 年情况 04 年情况 增长率 销量 销售额 新增款式 销量 销售额 卤钨壁灯 龛系列 68 0 4870 7062% 中管网制造业频道 中管网制造业频道 水晶系列 3397 0 3410 0% 笋系列 9474 0 9620 2% 荧光壁灯 龛系列 0 笋系列 0 第四部分：策略篇 一、 问题与机会 优势产品线仅限于嵌入式安装灯具里的天花灯、格栅射灯产品线，其它产品线相对较弱 通过以上销售数据统计分析，雷士商业店铺照明产品，在市场上占有优势的只有卤钨天花灯、卤钨格栅射灯两条产品线。 对我们而言，做好其它产品线产品的开发，产品销量有进一步提升的空间。 各厂家虽然有商业店铺照明产品，但无明确策略，真正意义上的竞争还未开始 现在明确提出涉足商业 照明的品牌除雷士外，还有欧普、三立、世代、三和、嘉美、三雄等待，然而对商业照明作出明确定义，细分商业照明市场，明确商业照明的目标客户群体的企业，为数不多。 雷士将商业照明细分为商业店铺照明和商业建筑照明两大块，并还始着手研究各块市场的特性及需求，将竞争对手细化到每一条产品线。 从战略意义上来讲，我们已先行一步。 商业店铺照明相比商业建筑照明而言，其区别如下表： 中管网制造业频道 中管网制造业频道 比较内容 客户性质 单次购买数量 潜在客户数量 顾客关注点 总体投资回报率 价格 产品性能 商业建筑客户 大 少 注重 相对较 小 高 商业店铺客户 小 多 不太敏感 注重 低 雷士针对商业建筑，提出走“工程路线”、“走设计师（隐性）渠道”，取得了较好的效果，品牌知名度、产品销量迅速提升，众品牌也紧随其后，聚焦在大工程。 对于商业店铺照明，因店铺购买者对灯具的单次购买量小，客户分散，难以集中突破。 虽然商业店铺业主对价格相对不太敏感，经销商所获利润较高，但对每一个商业店铺进行单独开发，所花人力成本较大，总体投资回报率相对较小，因而渐渐被人忽视。 二、 商业店铺照明产品总策略 调整现产品分类，使产品图册能让消费者更方便地选购产品 对 优势产品线的产品进行理念细分，在进一步对成本进行控制的同时，改进结构 开发劣势产品线产品，尽量全方位满足终端消费者的需求 对连锁品牌企业提供量身订做服务，借他们在所在行业的品牌影响力，带动其竞争对手及跟进者选择雷士产品，拉动终端销售 第五部分：实施篇 一、 销售任务及分解 雷士 2020 年度商业店铺照明产品完成销售 亿元，根据公司 2020 年销售任务分配，商业店铺照明须完成 亿元销售额，是 2020 年销量的 倍。 分解如下： 产品线分解： 产品线 预计 04 年 销售额 (亿元） 目标任务额 （亿元） 销售比例 利润比例 销售利润 嵌入灯具类 % 19% 产品线 卤钨天花灯 % 18% 金卤射灯 % 25% 卤钨格栅射灯 % 18% 组合格栅射灯 % 20% 装饰性灯具 % 20% 吸顶灯具类 % 18% 中管网制造业频道 中管网制造业频道 产品线 荧光吸顶灯 % 20% 卤钨吸顶灯 % 18% 导轨灯具类 % 21% 产品线 轨道系统 % 20% 卤钨导轨灯 % 20% 金卤导轨灯 % 22% 荧光导轨灯 0 % 25% 悬吊灯具类 % 23% 产品线 卤钨悬吊灯 % 20% 金卤悬吊灯 % 24% 荧光悬吊灯 % 20% 组合悬吊灯 % 20% 壁灯类 % 23% 产品线 卤钨壁灯 % 23% 荧光壁灯 0 % 20% 总计 % 20% 中管网制造业频道 中管网制造业频道 月度分解 产品线 目标任务额 （亿元） Mar05 Apr05 May05 Jun05 Jul05 Aug05 Sep05 Oct05 Nov05 Dec05 Jan06 Feb06 嵌入灯具类 产品线 卤钨天花灯 金卤射灯 卤钨格栅射灯 组合格栅射灯 装饰性灯具 吸顶灯具类 产品线 荧光吸顶灯 卤钨吸顶灯 导轨灯具类 产品线 轨道系统 卤钨导轨灯 金卤导轨灯 荧光导轨灯 悬吊灯具类 产品线 卤钨悬吊灯 金卤悬吊灯 荧光悬吊灯 组合悬吊灯 壁灯类 产品线 卤钨壁灯 荧光壁灯 总计 (亿） 中管网制造业频道 中管网制造业频道 中管网制造业频道 中管网制造业频道 二、 产品整合、开发 产品分类结构调整 （ 1） 原产品分类结构图 商 业 照 明 产 品 群格 栅 灯 盘 、 支 架金 卤 灯节 能 灯筒 灯射 灯低压大功率路轨射灯低压路轨射灯二线路轨射灯低压圆路轨灯二线高压路轨射灯软轨灯高压高功率路轨。