销售部idc客户经理工作手册

销售部idc客户经理工作手册内容摘要：

反击，要提供更多的令人信服的信息。 处理反对意见的步骤 1）、倾听反对意见 第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。 如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。 只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。 2）、表示理解 表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意 或同情。 比如： 正确表述：“陈先生，我理解你的观点，价格方面我们可以进一步谈谈” 这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。 3）、提供新的证据 至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。 根据反对意见的类别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。 4）、征求订单 处理反对意见的最后一步是征求订单。 在你作出尽可能最佳的答复后，你可以征求客户意见，是否同意购买。 成交 —征求订单 在把各要 点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。 这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。 •征求订单 •预订初步订单 •根据规格出价 •安排一次产品展示 •递交一份 方案 书 识别购买信号 ：简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式 征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。 要识别“购买信号”，我们必须要能把精力集中在客户身上。 1） 、语言的信号 •“你们的 开通流程 是什么。 ” •“它可不可以被用来„„。 ” •“多少钱。 ” 2） 、身体的信号 购买信号有时是非语言和很微妙的。 请注意观察看客户是否： •突然变得轻松起来。 •转向旁边的人说：“你看怎么样。 ” •突然叹气 •突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。 •身体前倾或后仰，变得松弛起来。 •松开了原本紧握的拳头。 •伸手触摸产品或拿起产品说明书。 当以上任何情形出现时，你就可以征求 订单了，因为你观察到了正确的购买信号。 3） 、表示友好的姿态 有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。 •“要不要喝杯 茶。 ” •“你真是个不错的 业务 员。 ” 请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。 任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。 取得合同 /订单的技巧（拍板） 征询意见法 有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观 察到了客户的购买信号。 在这些情况下，最好能够使用征求意见法 •“陈先生，你认为这一服务能解决你 网站打开速度慢 的困难吗。 ” •“如果我们能解决这一问题，是否解决了 所有 的问题。 ” 从较小的问题着手法 从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗。 ”之类的问题。 所提的问题应该是： •“你看哪一天 上架 最好。 ” •“你喜欢 哪一种 配置 的 呢。 ” 选择法 用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他 /她同意购买你的产品或服务。 •“你看是星期四还是星期五 把服务器开通 好。 ” •“是付现金还是 网上转账。 ” •“你是要 Q8200 的还是要 E5400 的。 ” 直接法 直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。 •“陈先生，那我就给你下订单了。 ” •“李经理，那我就把 合同填 写下了。 ” 敦促法 “朱先生，该 促销 产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。 ” 悬念法 “唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在 决定 的话， 我可以保留一个名额给你。 ” 巩固销售（封板） 避免说“谢谢你” 销售技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练，你才能熟练掌握。 想要成为一名成功的职业销售除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。 销售是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才可能成功 八 、 销售工作常见问题及 Qamp。 A：拿数据说话 什么是 IDC? IDC,是英文 Inter Data Center 的缩写 ,即互联网数据中心。 它为互联网内容提供商 (ICP)、企业、媒体和各类网站提供大规模、高质量、安全可靠的专业化服务器托管、空间租用、网络批发带宽等业务，以及提供 7X24 小时专人监控维护服务。 IDC 提供的业务类型有哪些。 还可以提供什么样的业务。 IDC 提供 服务器租用、服务器托管、 互联网带宽接入、机架机房空间租用、 IP 地址租用和增值。