销售员手册下

销售员手册下内容摘要：

的目的是要更清楚的了解客户的问题和需求 ,是为了更好的回答客户的问题 . 销售员要做到五字决 ,除了不断实践之外 ,也有一定的方法 ,比如 :把产品的介绍精短化后 ,储存在电脑里或背下来 ,当客户问时 ,直接就可以回答 .总之 ,回答客户的提问一定要注意技巧和方法 . 客户问到你的产品弱点怎么办 ? 作为销售员在工作中 ,会遇到各种各样的问题 ,但没有比客户问 到自己的产品弱点更令人尴尬的事情 ,问这种问题的客户一般都是行内人士 ,不仅懂行而且对产品非常熟悉 .那么该怎样对待这样的提问呢 ?怎样的回答可以作成生意呢 ?下面我根据自己的经验做以分析 . 我们在讨论这个问题之前 ,一定要搞清楚一个概念 :产品的 弱点 .产品的弱点是指没有质量问题 ,却在竞争中相对于同类产品处于劣势的产品特点 ,比如 :耗电大 ,价格贵 ,包装不美观 ,样式太老 ,使用不太方便等等 ......这些产品弱点有的是为了产品的其他优点而产生的 ,有的是可以改变的 ,有的是不能马上改变的 .在回答客户时 ,一定要做以区分 . 常言到 :有一利必有一弊 .反之有一弊也必有一利 .当我们遇到客户问到产品的弱点时 ,首先 ,不要回避问题 ,也不要去和客户争执 .正面承认自己产品存在的弱点 .比如 :你可以说 :您说的很对 ,在长期的销售中 ,我们也发现了自己产品的这个弱点 ,你能指出来我非常感 谢 ,我们会尽力去改进的 .其次 ,要委婉的把自己产品产生的弱点原因讲清楚 . 比如 :你可以说 :我们的产品之所以耗电量大 ,是因为我们为了保障产品的大功率 ,保障在紧急的情况下 ,我们的产品一样能正常的工作 .再比如 :我们的产品之所以价格贵过同类产品 ,是由于我们为了保证产品的功效 ,选择了质量最好的原材料 ,所以它的效果一定要比同类产品好 .这一点是得到市场验证了的 .第三 ,向客户讲明为了弥补产品的弱点 ,所做的售后增值服务 . 比如 :我公司生产的电子防潮柜虽然比不上做了很长时间的厂家有名气 ,可我们利万物牌电子防潮柜也在极力打造自己的 品牌 ,在售后服务上 ,我们承诺做到免费保修五年 ,终生维修的原则 .第四 ,可以向客户表明只要长期合作 ,会不断的有优惠政策出台 .这一点不是为了欺骗客户而是真心实意为客户着想 .当你按照上面四点这样回答了客户对你产品的弱点疑问时 ,我相信客户会为你的直率和真诚感动的 . 在销售工作中 ,销售员只能尽自己的力量来做好工作 ,实事求是的向客户讲明情况 ,不虚夸不怕暴露产品的弱点 ,只有这样才能赢得客户的信赖 ,也才能把业务做的长久 . 帮客户销售的销售方法 回顾自己十多年的销售生涯 ,从一无所有到自己创业成功 ,有一个方法我是必须介绍给朋 友们的 .这个方法不仅让我提高了销售额 ,最关键的是让我交到了朋友扩大了销售的范围 ,这个方法就是利用一切机会帮助自己的客户销售产品 .我们有许多销售员朋友 ,总在抱怨产品销售不出去 ,总是说价格太高 ,包装不漂亮 ,产品没有特色 ,可就是不去思考自己的销售思路对不对 ,自己为销售付出了多少 ?我的这种方法 ,是一种经营式的销售 ,需要热情和智慧 . 记得我刚到珠海做保健品时 ,每次到药店被拒绝时 ,我不是马上离开 ,而是和药店老板聊他店里的生意 ,聊什么产品比较好销 ,什么产品销不动 ,当老板在聊天当中讲出他的困难时 ,我都会主动的提出帮忙 ,就这样我搜集到了很多产品资料 ,也帮助很多药店老板把积压的货销了出去 ,时间久了 ,药店老板们有了难销的货就给我电话 ,我就联系其他能销动此产品的药店 ,基本上都能解决问题 .我自己的产品 ,也成了药店老板首推的产品 .通过这种方法 ,我的销售网络 ,年年增加 ,渐成规摸 . 在我投资电子防潮柜这个项目后 ,我也会尽量的帮助自己的客户 .当有一家公司购买了我的电子防潮柜产品 ,在聊天中我知道了 ,他们是生产电脑摄像头的企业 ,我就要了他们的资料和价目单 .我有一家电脑城的客户 ,也购买过我的电子防潮柜 ,知道他有经营电脑摄像头 ,我就专门到 他的店里和他谈了此事 ,没想到他正要采购一批 ,一拍即合 ,帮客户销售的生意就这样作成了 .现在这两个客户都成了我的好朋友 .还在不断的销售我的产品 . 都说销售做的是关系 ,可关系是需要不断建立的 .主动的帮助别人 ,主动的帮助客户 ,就会有更多的人帮助你 ,帮助你的销售 . 如何利用陌生性拜访销售 ? 陌生性拜访销售应该说是一种比较原始的销售方法 ,但也是一种最实用最简单最能取得销售成绩的销售方法 .至今许多小型企业和刚创业缺少销售资金的企业在运用 .对于销售员来说 ,只要你做的是日常用品 ,能被消费者马让认可消费的产品或者刚进入销 售员行列 ,还没有销售渠道 ,没有固定客户都可以采用这种销售模式 .下面我先举两个例子 ,让朋友们有了认识后 ,再做以总结 . 我曾经做过一个保健品参鹿益元膏 ,一直是通过药店销售 ,可有一个湖南的业务员 (实际上是发宣传单的派单员 ),有一天给我提出 :老板 ,我能不能带几合产品 ,边派宣传单 ,边和店铺的老板推销产品 ?但老板要给我一个批发价 .我说当认可以 ,只是你不要影响派单的业务 ,我给你供给药店的价格 .就这样 ,他每天上班背一个大旅行包 ,刚开始只装5合产品 ,没几天他就卖完了 ,由于每合他有 30元的提成 ,他的成绩带动了其他派单员 ,都开始利用他的方式 ,一个月下来 ,他光拿提成就能拿5000 多元 .公司的销售额也大增 .他的方法就是拜访路两边的商铺 ,第二个月就有商铺打来电话让他送货 ,给亲戚朋友买的 ,给同事买的 .结果这种销售模式竟然超过了药店的销量 ,让我惊讶不已 . 还有一个朋友没钱没有工作 ,他通过我的业务员认识了我 ,向我借500元 ,我和他聊过之后 ,觉得此人很有头脑 ,也很能吃苦耐劳 .就答应借他钱 ,他也答应一个星期之内还钱 .5天后 ,他买了两瓶啤酒 ,两个小菜来还钱 .我和他聊起他赚钱的经历 ,他说很简单 .有一家化妆品厂 ,产品包装不错 ,价格又低 ,我 用 500 元作资金 ,厂价购进了一些口红 ,睫毛油 ,洗面奶 ,洗发水等产品 ,就在下班后到工业区的打工妹打工仔的宿舍去推销 ,两个小时就能赚 200 元 .之后没多长时间 ,他就自己组织了一支销售化妆品的队伍 ,月收入达上万元 .说实在的 .我很佩服他的销售能力 . 通过上面两个故事 ,我想大家都明白了 ,陌生性拜访销售的方式 .这种方式对销售员的心理承受压力能力提出了挑战 ,也对你的产品提出了要求 .当然 ,你想业绩好 ,还要做好一些准备 传资料 . . ,要显得象个职业销售员 .上营业执照 和产品的经营许可证 .总之 ,要让消费者相信你 .有了以上几点你就可以进行陌生性销售了 . 如何提高销售员的工作效率。 在日常的销售工作中，我经常会发现有的销售员工作效率特别高，而有的销售员老是完不成销售任务，有的干脆辞职不做了。 还有的干了几年的销售，一直都没有好的方法，有的根本不会随着市场的变化，创新自己的销售方法，这样以来造成效率低下。 不能与时俱进 ，就会被市场淘汰。 那么怎样才能提高销售员的工作效率呢。 下面我先讲一个现实发生的故事，然后在做以总结。 我曾经有两个销售员是同一天到我公司的上班的，两个人是老乡都是陕西人，一个姓苏，一个姓党。 两个人开始干的都是派发宣传单的工作，还负责专柜的促销。 小苏人长的不如小党帅，但人缘特别好，见了人就笑，是个自来熟。 小党工作特别认真，你交给的工作会一丝不苟的完成，但一点也不会多干，也不会做业务之外的事情。 开始两个月，小党的业绩比小苏好，可到了第三个月，小苏的业绩就开始超过小党，半年后，小苏的业绩是小党的两倍还多。 我就升小苏为业务经理，可小党特别不服气，觉得两个人一起到公司，他工作也很认真，为什么只升小苏的职。 我说：这样你们两人都去同一个镇各开发一家新药店客户，让实力说话。 他们 两人就准备好产品样板出发了。 第二天，我让他们同时汇报。 小党先说：我已经和药店谈好了，以代销的方式先合作。 销量起来后，再现金合作。 价格需要老板你最终决定。 小苏说：我总共谈了 5 家药店，三家药店都同意现金合作，其他两家代销。 不过代销的价格要高出现金价格的 10%。 随后小苏把每一个药店的情况作了汇报，还把公司的其他产品也都谈进去了。 我问小党：现在你知道我为什么提拔小苏了吗。 他才表示服气。 看了上面的故事，我想大家都清楚：销售员的工作效率的提高首先要做到计划性，比如小苏，在开展业务前，就在心里作好了计划 ，先做什么后做什么。 随之也把其他产品的样板准备好了。 而小党只简单的准备了老板要求的产品样板。 其次要提高效率要注意培养自己的周密性和逻辑性。 小苏并没有把老板的考核当作考核，而是当作一次工作。 因此，他考虑如何利用一天的时间，做出更大的工作成绩。 第三，提高工作效率要创新性和主动性。 销售的工作看似简单，却没有做完的时候，要主动找工作干。 第四。 学会在一次业务拜访中，达到多个目的。 第五。 始终充满激情的做销售工作，这是提高工作效率的最重要的保障。 我总结的这五点，是不能分割的，是相互存在的。 希望销售员朋友能从小做起，能从细 节做起。 销售员应掌握的基本武器 常言到：商场就是战场。 那么销售员就是冲在商战最前线的战士，要想取得胜利，就必须武装自己，就必须有优良的武器，才能打胜仗。 那么，销售员的武器都有哪些呢。 无论科学技术再发达，做销售的也要去和客户面对面的交谈，也要去主动的拜访客户，那么销售员的形象就是给客户留下深刻印象的武器。 销售员的形象包括仪表，服饰，言谈举止。 仪表具体到每个人首先应该是一种精神状态，你不能在和客户谈生意时，睡眼蒙胧，萎靡不振，心不在焉。 其次，应该是头发要整齐，不能 太出格，男士应该面容干净，不能胡子拉插，女士要淡妆，不能太浓妆艳抹；服饰要求一定要职业装，男士最好是西服领带，皮鞋要干净光亮，女士不能穿超短裙和短裤，也不能穿拖鞋。 言谈举止要落落大方，不卑不亢，彬彬有礼。 销售员的形象是一个人综合素质的体现，需要不断的修炼和学习。 每个业务员在和客户谈生意时，都要有一个体面的业务包，不需要多么豪华，但一定要整洁干净，一定要装的下产品资料。 有的男性销售员提个塑料袋就上门谈业务，可想而知，客户的感觉。 有的女销售员提个很小的坤包就和客户谈业务，结果拿出来的产品资料皱皱 巴巴，影响客户看的欲望。 因此，男性销售员最好提黑色的业务包，女性销售员最好提超过 16开纸的女士包，一定要平整的装下产品资料。 我在〈销售员手册 (原创连载十 )如何利用名片做销售。 〉已经讲到了名片在销售员工作中的重要性，这里就不多讲了。 4。 样品和产品资料。 这一点是非常重要的，因为你的一切努力是为了销售产品。 我主张在销售过程中能带样品的一定要带样品，不能带样品的一定要有非常漂亮的产品图片和资料，最好能把专业知识通俗化，让客户一看就明白。 如果有价格优势的产品，一定要附上价目单。 对产品价格统 一固定的产品，最好附上报价单。 作为销售员产品资料越齐全，越能提高成功的机率。 有的销售员当客户要看资料时，这没带那没带，结果客户没有了兴趣，也谈不到签约了。 .这是销售员的基本功，我在销售员手册（原创连载二十六） 如何提高自己的沟通能力。 都已经讲到。 在这里也不多说了。 以上五种武器是销售员一定要武装自己的，缺一不可。 但这五种武器一和五是需要不断加强自身修养的，不是一朝一夕能够达到的。 仪表和服饰真的对销售员不重要吗。 当我把销售员的形象放在销售员基本武器的第一位时，许多朋友非常不屑。 认为 只要我销售的产品质量好价格有竞争优势，我就是形象差点，一样可以把产品销售出去。 有的销售员认为穿什么样的衣服还会影响销售，真是胡说八道。 可在销售工作中，有太多的例子证明，由于销售员不注重仪表和服饰，不但丢掉了定单，还严重影响了公司的形象和品牌。 我经常给销售员说：销售工作的关键是推销自己。 试想有谁愿意和一个看上去拉里拉塌，形象的人合作呢。 我要说：销售员的形象是销售工作中的第一块敲门砖，一定要提高这方面的认识，坚持不懈的修养自己的形象，在生活上你也会成为一个有品位的人。 下面我分男性和女性来详细讲解仪表和服饰。 男性在仪表上要注意一下几个方面：。 作为一个销售员，头发是你给客户第一眼，一定要有型整齐。 不能留长发，也不能留怪异的头型。 因为，头发是男性稳重可靠的象征，你的新颖的头型可能很时髦，却让客户感觉靠不住，又怎么会和你做生意呢。 一定要刮干净，作为销售员我建议最好不留胡子，因为，当一个年轻人留胡子会给人不修边幅的感觉，会让客户感觉你对工作不负责任。 3.指甲 .销售员最好不留长指甲，一方面不卫生，更重要的是会让女性客户反感。 有的销售员由于自己的喜好，喜欢在自己的手臂上刺青，这时最影响生意谈 判的。 会给客户你是不良青年的感觉，自然不会和你做生意了。 有刺青的销售员在拜访客户时，最好能遮住刺青。 有的销售员喜欢带项链，一定要注意在拜访客户时，最好不戴。 因为由于过粗的项链会引起一些客户的反感。 当天气允许时，一定要穿西装扎领带，这是一种职业气质的体现。 天热时，也要穿西装短袖衬衣和西裤。 常言到：人靠衣服马靠鞍。 西装已经成为商业的职业装。 有的销售员和客户商谈时，穿运动装，牛仔装，休闲装，这些都是不恰当的。 会影响客户对你的专业性的怀疑。 我发现有的朋友穿西装却配双运动。