菲林格尔地板导购员学习手册

菲林格尔地板导购员学习手册内容摘要：

了再回来。 ” “质量都差不多的，我不在乎。 ” “质量会不会有问题。 ” “是不是真的像你承诺的。 ” “我们比较喜欢 **品牌的产品。 ” “卧室我想用木地板 ”六脉神剑第五式：开单送客 光大纵横 —— 实战高效培训的倡导者 07312761010 13907490029 鹰一样的个人 雁一样的团队 6 成交的关键 —— 敢于提出成交 成交的语言和注意事项有哪些。 成交完了干什么。 送客。 正确送客的语言和动作 送客是下次迎客的开始，如何赢得客户的口碑。 六脉神剑第六式：铺贴指导 竞争的根本是服务； 后期投诉的降低和处理意义； 附加价值和客户满意； 研究建材门店销售技巧前先 研究客人：客人是如何购买的建材产品的。 客人是如何购买的。 需求的产生、决策人和购买能力； 客人追求什么样的价值，价值在门店销售中是如何体现的。 客人信任的是什么。 品牌、商场、产品、导购等； 80%的购买是情绪的冲动； 案例： 医院医生 VS 药店导购 二、导购沟通技巧：超级赞美之不露痕迹 花儿不能没有水，客人不能没有赞美； 如何看待赞美。 如何习惯赞美。 如何寻找赞美点。 如何即兴发挥你的赞美。 赞美的五步秘诀是什么。 赞美和拍马屁的区别是什么。 错误的赞美有哪些。 演练： 赞美现场的掌握和学习。 三、客人投诉处理技巧 案例： 无理取闹的投诉你如何应对。 客人不承认错误的投诉又如何应付。 如何引导客人。 倾听的重要性； 处理客人投诉的技巧有哪些。 感谢投诉：投诉的客人是给了我们一次机会的客人。 光大纵横 —— 实战高效培训的倡导者 07312761010 13907490029 鹰一样的个人 雁一样的团队 7 两类客人的区别对待 两类客人 无论是在建材专业超市，还是大型建材市场，走进去的客人，可以大致分为两类：第一类客人， 需求很明确 ，就是说他要买个坐便器什么的，但是具体买什么品牌、什么款式、什么价位，大概客人还没有想好， 这叫 标准不明确 ，所以这种客人更多是在几个建材市场或专卖店那里逛来逛去 “ 踩点 ” ；第二类客人，当他踩了几次点之后，对目前建材市场上产品的品牌、款式、价格、功能、卖点等摸索得差不多了，他大概怀揣人民币就行动了，这就是 需求明确、标准明确 的客人。 这么分类的话我想大部分客人都是两者居其一，没有需求的客人，我想不会闲逛到建材终端市场上来。 那么针对这两种客人（或者是同一客人在不同阶段）采取不同的接待服务技巧，对于提高我们品牌的成交率和业绩都具有重要意义。 第一类客人：在他的脑海里打上我们品牌的烙印 建 材商品不同于日用消费品或者耐用消费品，品牌的认知是临时性的，人一生当中装修房屋也大约一次两次，只有当他买了房要装修的时候，他才突然开始接触和研究这个东西，这时候抱着装修对各类材料的需求走进市场开始 “ 踩点 ”。 在这个阶段，只要我们品牌的销售人员能够帮助他 建立需求标准 ，并且这个标准非常的符合他的情况，标准包括款式、参数、功能、价格，然后把我们的品牌植入他的头脑，这时候我们的销售就成功了一半。 换个说法，即使他走出了门店，只要我们通过各种方式能够给他 留下深刻的印象 ，在这个客人 “ 踩点 ” 阶段，我们的销售服务也算成功了一 半。 下面结合我们终端的销售人员经常听到的客人异议语言，来具体的分析处理。 一、客人说： “考虑一下、我再转转 ” 每天在我们的门店终端，这句话客人天天对我们这么说，现在我们分析这句让销售人员经常无奈的话。 首先，这是一个拒绝。 有人说这不是拒绝，仅仅表明客人没有想好，走出门的客人会考虑是否回头购买我们的产品。 我不是这么认为的，说出这句话的客人是对我们销售人员继续推销的一个拒绝，另外客人暗含的意思是“ 我考虑下别的品牌 ” ，在这种情况下，客人走出门后一般就是消失在人海。 然 后，当销售人员听到这句话的时候，就该立刻警觉了，客人要跑掉了。 随便的放虎归山不是我们终端销售服务技巧培训的主张，也不是一个专业销售人员的积极所为。 对策： 另外推荐两款； 延长客人在店的时间，就是增加我们对客人选择的影响力，这是对最终销售有利的。 针对刚才他有兴趣的产品做最后的强调和谈判； 可以是独特卖点、性价比、促销或者款式的再次强调，这还是为了加深对他的印象。 如何你认为时机合适或者你有权限的话，你可以申请下折扣、赠品的东西，吸引他当下成交。 主动留产品资料和名片给 客人，礼节送客 即使他走了，也要让他在家里把我们产品的资料摊在桌子上，和家人商讨选购的标准，至少我们的产品是他的选项之一。 光大纵横 —— 实战高效培训的倡导者 07312761010 13907490029 鹰一样的个人 雁一样的团队 8 留下他的联系方式 有人说这叫 “ 一线万金 ” ，我称为是加大最后的机会。 其实，问客人要联系方式首先要看时机和把握，没有把握的话不如不要，因为一旦销售人员遇到客人的拒绝，对于成交反而是不利的。 另外为了加大客人告诉联系方式的可能性，销售人员在提出要联系电话的时候，先说个充分的理由： “ 活动通知 ” 、 “ 申请特价 ” 、 “ 小区团购 ” 、 “ 新品到货 ” 等等。 二、客人说： “给我份资料，看了 再说 ”。 很。