药店新店长工作手册

药店新店长工作手册内容摘要：

外此类商品不可出现 断档。 门店 除正常合理提报要货计划外，店内建立断档商品登记本，由销售最后一盒此药品的营业员负责登记，并查询附近哪家门店 有货并于当日调拨完毕。 滞销近效期品种管理：店长每月 在海典库存管理 — 问题品种查询，可查出本店滞销 90天以上的库存及近效失效品种明细，针对此部分品种应制定详细库存分销方案。 滞销品种符合公司滞销商品返货管理制度的可进行返货处理。 不符合的可进行调拨及促销，店内对不可退近效期品种每人制定销售任务，每天早会对前一天每个人近效期商品销售情况进行通报，并每月对个人近效期品种销量进行总结，对销售较好的个人进行相应奖励，促进近效期产品的销售，减少损失。 五、 如何 分析 竞争对手 ，挖潜 销售 空间。 当 门店 面临激烈的竞争环境时，可以从以下 2个方面，寻求门店的发展及提升空间。 定位市 场，确定发展特色 首先要弄清楚：门店周边都有什么样的顾客。 有哪些竞争对手和门店同时享有这些顾客。 竞争对手和自己门店有什么不同，顾客到竞争对手购药是冲着什么去的，区别在哪。 门店 在市场中都占据怎样的比例和角色，门店的奋斗目标是什么。 以上这些内容，都需要通过各种渠道进行了解和调研，如通过内部关系、厂家关系、客流分析和调研等途径，还要注意随时出现的变化。 其次、针对上述调研情况，确定发展方向。 1）针对顾客不同： A、面对高消费顾客群体，要注重开发大客户，多运用疗程、联合用药，多发展器械保健类； B、面对老 年顾客，要注重精细化服务，注意药品价位搭配，大量储备和销售 “ 心脑胃肠泌尿内分泌 ” 系统用药，并搭配医疗保健和检测仪器。 C、面对流动顾客，要做好常规药品和大单药品的储备和销售，提高接待速度和药品储备效率等。 2）针对竞争对手不同： A、面对超市类型 门店 ，要突出店员药品知识的优势，还要提高药品储备水平，做到方便快捷、介绍专业； B、面对开业时间久的 门店 ，要多进行吸引力强的营销活动，吸引顾客眼球，达到顾客转向； C、面对经营项目多的 门店 ，要突出本店药品经营优势，做到药品全，储备足，并加强专注药品经营的优势宣传，并 多提供免费的便民措施等。 便民措施方面，在天气较好的情况下，能够走到店外持续、规律性的进行，效果会更好。 3）针对市场占有情况： A、当占有市场份额小的时候，说明我们有发展的空间，需要进行攻城战略，重点以提高客流为主； B、当占有市场份额大的时候，说明我们具有稳定的优势，需要进行守城战略，重点以提高服务水平和商品供给能力为主，还要密切关注竞争对手和环境的变化。 4）定为特色，全面发展 针对本市场情况，准确定位发展特色和方向，如参茸特色等产品特色店、服务特色店、小品种特色店、送药特色店、医疗特色店等。 发展特色的同时，一定要确保我们的特色，符合大多数顾客需求，并远远优于竞争对手，才能有稳定的优势。 另外，就是要给自己设定一个短期目标，一年或者半载，随时关注自己在竞争环境中地位的提升情况，不断改进措施，向前迈进。 把握主动，适当开展营销 门店在开展公司确定的各项营销活动时，必须抓住两个目的：一是培养顾客消费习惯，能够定期出现消费高峰；二是培养顾客忠诚度，扩 大 口碑效应。 营销策划过程中要注意：不要选择大规模营销之后的疲乏期，营销要抢占先机；避开对手营销活动的锋芒，不要以己之短，攻人之长；对拟定的营销方案， 要烂熟于心，充分做好先期宣传，让最多的顾客了解活动；除了向自己的顾客群体做宣传，还要争取 竞争 对手的忠实顾客等。 第 二 部分：经营中常见问题及解决办法 一、怎样合理安排店员轮岗。 解决方案： 无专职收银员门店，收银员轮岗执行一个月一轮岗制；新顶岗实习人员到店后，第一个月进行收银台收银工作，且按公司下发的学习进度利用收银的其余时间学习商品知识，并要求达到正常实习营业员一个月后的业务水平；对于有新员工到店时，店内其他人员收银轮岗未结束时，可先安排及培训新员工进行一个月的收银员工作。 当门店存在销售能力弱的店员在柜台销售 时，店长及销售能力强的店员应给予帮助及指导，奉行能者多劳的原则，销售能力强的店员有责任及义务帮扶销售能力弱的店员尽快成长，提升门店的整体销售指标。 二、怎样调动所有员工积极性，缩短优良差距。 解决方案： 门店店长可通过适当的给予店员销售奖励，来调动店员的销售积极性，但门店店长必须对销售业绩进行公布及考评。 销售不理想店员需帮助分析原因及制定帮扶措施，销售较好的店员要给予鼓励；同时门店店长可根据每月的销售奖励结果改变销售奖励方式，把最弱的和最强的建立互相帮助的一组，两两一组进行销售奖励，把两个人的销售结合到一起进 行评比，最高的一组进行奖励。 这样即促进了销售能力强的店员积极帮助销售能力弱的店员，又能促进销售能力弱的店员积极进步。 三、怎样与情绪低落员工沟通，提升积极性。 解决方案 ：首先店长要经常与情绪低落的员工进行沟通，帮助店员进行分析和讲解，缓解店员的心理压力，然后对店员的优点进行肯定，每个人的成长历程都是螺旋上升的，正确对待工作中的困难，有困难才能有动力，企业这么好的发展平台只要有能力一定能得到展示，可以给其讲一些企业内优秀人员的实例。 四、针对店员反映抢销售现象怎样解决处理。 解决方案： 首先 店长与 员工沟通，告诉 其什么叫抢 销售。 所谓抢销售是指 员工在介绍完药品后， 其它 员工去开票，或者来顾客不让 其进行 接待 等现象。 其次如果是新人在接待顾客后，老员工进行补充销售，这样的做法是需要提倡的，这样会为整个门店创造效益。 让新员工知道自己需要提高业务知识，这样就不用别人补充了。 最后严格要求店员必须定岗定位，（除个别组特别忙时）。 为每位 销售能力强的 员工找一个帮扶对象，同时对帮扶结果进行考核，考核优秀的可以在每月的人员考核上体现出来，同时效益工资可以根据实际情况略调，促进帮扶积极性。 五、新店长 到店后对门店基础工作 如何 进行分工。 解 决方案： 首先新店长到店后各项工作身先士卒、亲历亲为是值得提倡的，这样大家才会以你为榜样，榜样的力量是无穷的，但不能常此以往，这样营业员会有惰性，许多工作都不会做，并且店长不在店时将会更糟。 其次新店长给大家示范后，要把所有的工作内容进行细致分工，每项工作落实到个人，并定期检查，每天早会将检查结果进行公布，对工作优秀的员工给予奖励（可以在当月效益工资中调整），月末考核时加分；对工作不到位的员工提出整改建议，坚持做一段时间后门店店员一定会积极主动的做好自己的每项工作。 六、门店连续几个月未完成销售计划，店长如何 调动店员的销售积极性。 解决方案： 首先店长要和店员共同分析门店未完成计划的主观因素，让大家先看到自身的不足之处，通过分析找出不足，再针对不足找出解决的办法，同时对内设定一个短期可以完成的目标。 其次店长要恰到好处的对店员的优点进行放大，让店员对自己及工作有信心。 同时店长更要有信心带领店员按照提升措施去做。 再次，店长对外也要设立一个追赶的目标，该目标一定是比自己店强，但要比较接近。 当大家有了一致的目标后， 工作 氛围就会团结起来，也就有了工作的积极性。 最后，店长要加强与店员的沟通，对有离职和提出调店想法的店员 进行沟通，如果他们的积极性被调动起来了，其他店员的思想就会稳定，反之，店长就要让想离职的店员马上离开，以免干扰其他人的思想情绪。 七、竞争对手增加医保资质后，怎样调动员工积极性。 解决方案： 作为店长首先要自己坚定工作信心，鼓励店员只要脚踏实地、认认真真对待进店的每一位顾客，提升服务质量销售肯定会有突破。 其次鼓励店员虽然竞争对手在硬件设施上高于我们的门店，但在内在管理与我们有着很大的差距。 我们必须增强。